第六十八掌 沪上假期（一）

　　上海米迪亚广告公司签约了15家酒店的广告播出，每家酒店冲抵广告费的房间数从几百间夜到上千间夜不等。酒店规定了有效期，如果不在这期间内使用掉，过期作废。

　　陈达昌提高了酒店支付现金的比例，酒店的房间数相对少了很多，但是也需要尽快出手才能获利。之前米迪亚广告的大客户就是携程旅行，这家新锐旅行社发展很快，各地酒店的房间数消化量都很大。这种模式，无外乎就是先低价买进，高价卖出。最初的酒店都是携程旅行自己掏钱去低价购买酒店的空置房间来销售，后来携程的规模逐渐扩大，有些酒店为了提升入住率，也渐渐开始向携程开放预订酒店的权利，而不需要提前付款。

　　酒店不需要花钱先买，而是顾客入住后再结算，携程旅行也就没必要向米迪亚先付钱来获得房间数了。陈达昌意识到携程旅行在酒店行业的议价能力逐步在提升，双方的合作随时有可能终止，商业的供需关系是靠资金维系的，没有资金的供需关系，是伪命题。

　　陈达昌在MBA课程上反复讨论的一个话题，需要和需求一样吗？就是这个道理。

　　需要，例如人人都需要吃最好的猪肉，但却不是需求。因为这个需要不是人人都能掏出更多的钱买最好的猪肉，所以不能把需要当成市场规模：因为大家都需要吃最好的猪肉，所以我们卖最好的猪肉给大家，一定是有市场的。逻辑看上去是对的，但实际是伪命题。

　　需求，是有购买能力的需要，才是市场，才是可以发展生意的基础。

　　酒店现在可以免费给携程旅行房间，先帮忙卖，卖了再结算。携程旅行的需求得到了满足，并且用最低风险的交易方式进行了结算，米迪亚存在的意义注定消失。

　　陈达昌立即让单善召集大家开会，把公司目前需要调整的策略和大家探讨交流。STV已经很多时段都在播放中国大陆的涉外酒店广告，已经在限制酒店广告播出的频次和数量，米迪亚的几个业务员也比之前清闲了不少，平时主要做做维护酒店关系的一些工作而已。

　　大家坐到一起，听陈达昌开会，

　　“最近大家都知道，携程旅行和我们的合作已经没有新的合同，因为他们在酒店预定房间已经逐步在减少支付现金获得房间，随着携程旅行在酒店行业预定的订单逐步加大，酒店对它的依赖就会越来越大，我们的合作基础就会逐渐消失。这是一个规律，我希望大家能提前看到规律带来的结果。我们要想自己的对策。大家有什么想法吗？”

　　“奥斯卡，你说的这个规律我完全同意，携程旅行必定是越来越强的，我们提供的酒店货源会被他们自己更好的条件替代。但是现在市面上还有很多其它类似的预定旅行公司，他们还是有购买低价酒店的需求，我们可以另辟蹊径。”范建华的建议还是比较积极。

　　“是的，我们现在寻找更多的合作伙伴是目前必须的工作，否则我们购进的酒店，会砸在手里。”史韬的声音里透露着担忧。

　　“听听奥斯卡的建议吧，你说说我们怎么做？”宵韵一直做事很谨慎，单善和陈达昌交代什么事情，她总是能踏实完成，是属于那种执行很到位的员工。

　　“我的建议是这样，先把手里还有的酒店房间库存全部罗列一遍，按照现有的价格下调10%，然后把这些酒店尽快处理给其它一些旅行公司，只有这些公司有消化能力，酒店是不愁销售的。但是放在我们手里多一天，就贬值一天，到期作废，一文不值。所以先是降价消化库存。新开发的酒店广告业务，也要加大现金支付的比例，提高至80%，我们没有承担风险的能力，只能把利润换房间做为我们的底线，我们不能贴钱帮他们买广告。这个策略先实行一段时间，我们根据效果做调整。”

　　大家都同意，马上执行。散会了，各自忙起来，给之前联系过的酒店客户逐一约时间拜访，外地的酒店就打电话发传真，把之前的意向合作内容做修改。

　　单善把陈达昌拉到办公室里，关上门，“达昌，米迪亚广告公司如果被携程旅行逐步取代的话，没有了商业需求链，我们是不是就得关门了？”

　　“这个生意原本的需求就是建立在各自的价值上，当初我就没想过这个生意能持续很长时间，只是暂时的需求而已。能赚点钱，就赚点钱吧。至于未来何去何从，只是时间而已，这个业务迟早会停滞。先赚眼前的利益吧。不急。”

　　单善自从和陈达昌开了这个广告公司，就没操心过发展的事情，只管做好手里的工作。从第一天开始公司就是赚钱的，陈达昌喜欢研究数字，一切都是以数字为基础。成本控制，现金流量，利润率，周转率，都是按照他的数字在工作。虽然平时陈达昌不太管公司的人和事，但只要报表上的数字出现与计划不符的情况，他就会找单善问清楚，然后提醒大家要注意什么。几个月下来，公司每月都基本按照计划在发展，成本可控，现金流健康。

　　“反正听你的就是了，听你的能赚钱，还少操心，我才懒得着急。”单善对他表示出完全信任，言语中也透着一种依赖的感觉。

　　大家齐心协力找新的合作伙伴，由于房间的价格的确很有竞争力，几个规模不大的小旅行社消化了库存的20%左右。这天，单善回到办公室就找陈达昌，“我们新谈了一家叫沪上假期的旅行社，也是一家新锐的旅行公司，把我们剩下的库存全部买断了！并且还要大量购买我们的酒店，看来我们可以再去推一波STV的广告了，如果能拿酒店冲抵广告时段，很多酒店都可以立即签约。”

　　“嗯，这是好事，但是要和这个沪上假期先签合同，约定好，我们再去和酒店签约。广告费的现金我们可一分不能欠的，到时候付了广告费，拿到了房间，沪上假期爽约，我们就被动了。”

　　“抽时间我们俩一起去拜访一下沪上假期吧，你也帮忙参考参考。”单善说。

　　“好的，下次开会带上我。”陈达昌很少去和客户直接谈生意，去了话也不多，也不允许人家介绍他是什么老板，就是和大家一样当业务员。

　　第二天，单善、宵韵带上陈达昌一起去拜访沪上假期。

　　公司在淮海路一个新的高级写字楼里，半层楼都是这家公司的。前台接待人员把他们带进了会议室，坐在里面还能闻到新装修的味道，会议室视线很好，能看到川流不息的淮海路。

　　不一会儿，进来两个穿西装的人。

　　“Ivy你好，这是我们的总经理Peter.”

　　单善礼貌地站起来握手，“你好，我是Ivy，米迪亚广告公司的客户总监，上次和你们市场部同事见过，这两位是我的同事，Oscar和宵韵，我们今天来拜访，主要是想确定一下后续的合作内容和方式。”

　　Peter是比较典型的欧美外企白领作风，应该是上海人，彬彬有礼，思路清楚，“我们很简单，只要是在我们需要的酒店名单上的房间，我们都要。携程旅行是我们的竞争对手，我们要抢的是携程旅行的客流量，不是抢占利润。因此，我们不在乎是先付费获得的酒店资源还是后付费，我们要的不是利润，并且也有资金可以去跟携程旅行抗衡，我们目的就达到了。整个商业逻辑就是这样，我们想参与竞争。”

　　简单的交流，陈达昌的顾虑就打消了，这个公司的目的只要是扩大获客能力，就不会计较获得酒店的方式。

　　“好的，Peter，您说得非常清楚，我们会积极对接贵公司的同事，把我们现有的酒店和即将拿到的酒店清单和价格发给同事，一旦生效，我们就签约。”

　　对方也不废话，送客，走人。

　　上海的白领们，很讲究效率，不太愿意废话和啰嗦，也没有谁花更多时间天天陪着客户吃饭喝酒，大家都很实惠，不浪费彼此时间。吃吃喝喝的钱，还不如买个礼物送给我了。实在要吃吃喝喝，也是选择有品质或者合口味的吃吃喝喝，既要联络感情，又要吃得爽。一般的商务会谈，哪怕是临近饭点，也不会谁张罗要吃饭，尤其是午饭，一个汉堡一碗面就解决的事情，没人愿意浪费时间。

　　单善虽然工作了两年时间，也适应快节奏的工作方式，但吃饭她一直比较在意。“哪怕是吃顿简餐，也是不能将就了。走，我带你去附近的一家上海滩最有名的面馆吃面去。”

　　陈达昌不是很在乎吃啥，跟着走就是了，心想上海的面馆，哪有邱哥的面好吃，上海人，太不懂那碗面了。

　　没走多远，到了淮海路边的弄堂里的一个小面馆，上面几个松松垮垮的大字，“阿娘面馆”，店面也极其简陋，几张桌子几个凳子。但是店里人满为患，店外排队的人已经占据了人行道。

　　“就是这里，阿娘是宁波人，就是奶奶的意思。专门做黄鱼面，鲜得来，伐得了。我们先买票，排队。估计20分钟能排到。”单善吩咐陈达昌在外面排队，自己去交钱。

　　陈达昌的口味比较顽固，来上海这段时间，仍然无法习惯清汤寡水的苏式面点。单善说再好吃的面，在他嘴里都如同嚼棉花，嫌弃味道太淡，佐料太少，不辣不麻，有些面馆，自己想加点辣椒酱也没有，更别说花椒油，花椒面了。这碗黄鱼面，他也没抱什么希望。

　　面条终于上桌了，路边有人索性站着吃的，有人端进车里吃的，他们算是运气好，抢到一小张桌子。还是一碗清汤寡水的面，上面放了一大块黄鱼，汤很清澈，面很干净规矩码在碗里。

　　陈达昌看着四周的食客，咽着口水，极其郑重地吸溜着面条，喝一口面汤还要啧啧发出感叹，他觉得好笑，唉，大家太没见识了。他没着急下嘴吃面，而是先喝了一口汤，的确很鲜，海鲜的鲜味，不需要掩饰，直接而浓烈，在清澈的汤里飘着小小的葱粒发出葱香。黄鱼很嫩，没有刺。面条爽滑，软硬适中。陈达昌对阿娘面的评价虽然超过了上次的日本面，完胜田林路上的丰裕生煎煮的面，但他的味蕾仍然想念麻辣香鲜的豌豆杂酱面。

　　刚吃完，出门，和Peter撞个正着。

　　“哈哈，侬也来切阿娘面啊？阿拉刚刚切好！”单善冲口而出的上海话，大概是在非正式场合情不自禁的母语表达。

　　Peter还真的是上海人，“对额，唔天天啦啦圪垯切面。侬啊欢喜来圪垯切啊？”

　　“伐好错过个种机会啊，阿娘面总是晓得额！呵呵，侬先切，阿拉走啦！再会再会。”

　　没有客套，上海年轻白领间的关系总是保持得有礼有节，无论是你甲方还是乙方，最大程度的相互平等，大概就在这寸土寸金的上海滩了。陈达昌想到了李欣，在重庆，跑广告客户，无论午饭还是晚饭，只要在饭点上，请客户吃饭是家常便饭。像这样碰到Peter，至少要去帮他买个单吧。

　　沪上假期的第一笔款很快就到了，相应的酒店使用权限也正式开放和移交给对方。这下给了陈达昌信心，赶紧让大家继续联系酒店，可以减少到之前的20%现金加酒店房间冲抵广告费。

　　不到一个月，米迪亚广告公司就签订了九个新酒店客户，拿到的房间数一下猛增到近八千个间夜，平均单价150元每间，货值成本120多万元，按照酒店的协议价格，还有利润，可以销售的价格超过200万元。酒店全部都到位了，广告预付款也支付出去了，这天单善按照之前的操作流程，先是发了邮件给沪上假期，让对方确认合同内容，邮件确认之后，她再打印盖章，带上发票，一起带到对方办公室，回来等待收款。

　　这天，单善发完邮件，估摸着中午前就会收到回复，然后盖章带着发票过去，今天正好还可以吃碗阿娘黄鱼面。

　　左等右等不来，快到下班的时候，手机响了。是沪上假期的Peter打过来的。

　　“Ivy，伐好意思，侬的邮件阿拉收到了。阿拉公司现在现金出现了一些紧张，无法马上付款，但是酒店我们还是要销售的，你们看看是否能接受修改付款周期？”

　　“哦，晓得了，那我和阿拉领导商量下回复侬好哇？夏夏侬！”

　　挂了电话，单善找到陈达昌，“沪上假期没钱付这批货款，说要修改付款条件，咋办？”显然，她有点着急了。

　　“看来还是发生了。我不知道沪上假期的现金情况，我们已经支付了STV的广告位定金，酒店给的20%现金全部已经付出去了，还贴了10%才够付STV的定金。我们必须执行这个合同，否则李欣在STV没法交待，我们也会有违约责任。现在没退路了，只能接受沪上假期的一切条件。”

　　单善有点沮丧，还有点气愤，没想到彬彬有礼的Peter，在关键时候给自己来了一个措手不及，对方是明显知道米迪亚公司没有退路，所以提出了修改付款条件。

　　陈达昌反而平静，“不是说过吗，变化是计划的一部分，我们只要守着自己的底线，不要扩大风险，在全额支付广告费之前收到沪上假期的钱，就没问题。如果对方是有钱，只是想更高效使用资金的话，我们就没问题。如果对方没现金，我们怎么提条件，也没用。抽时间去一趟吧，再吃一碗阿娘面。”

　　单善很欣赏陈达昌遇事不惊的样子，她觉得踏实。