第十一章 再花城

　　YIBOYO的代理商数量5个月已经达到5家，分布在万县城区、自贡城区、忠县、垫江城区、邻水县。除了万县的万姐是老主顾，其余四个全部都是通过电杆上的广告认识到YIBOYO品牌，最后成了代理商。

　　5个代理商清一色的女老板，都对饰品有经营经验，但是没有经营固定的品牌，什么牌子都有。议价能力就很弱，碰到竞争对手一旦打折，就只能跟着打折。愿意做YIBOYO的代理商，主要是看中了品牌在当地的唯一销售权利，零售价统一固定，利润稳定，还能批发给辖区内更小的零售商。花的钱也不多，1万元每年的品牌管理费，还有装修补贴500元每平米，免费设计店面。这几位代理商都已经有店铺和客户积累，对生意比较有信心。

　　但对于YIBOYO来说，品牌使用费虽然每年就1万元，但是更大的价值是在各地找到了自己分销渠道，占用保证金5万元做为流动资金，同时产品销售还有利润。5个代理商的保证金到位合计25万，再加上每人1万的品牌管理费，一分钱的货没卖，就已经进账30万元现金。

　　这笔钱，陈达昌要全部投资在货品、品牌建设。货品，只能他自己频繁跑广州去选货订货，品牌效应就涉及到门店设计、装修、货品包装、销售培训服务，营销活动。设计和装修、包装，他找周放，至少是一个接触到设计装修领域的一个窗口。销售培训，这个木丹可以胜任。营销活动，目前没有人负责，也没人懂这个，陈达昌只能自己现学现卖了。

　　那时候用Photoshop的人很少，周放算少数设计师中的一个。他去上海专门培训过几个月，这个手艺是很吃香的。1996年，很多设计师还在用气泵、喷枪做效果图，他已经会用PS做图了，效果比手动喷绘好很多，时间大概只有手动喷绘的十分之一。

　　那时候苹果电脑也很少有人会用，但是周放的公司已经配给设计师苹果电脑，还重金买了一台彩色打印机。

　　YIBOYO的品牌如何打造出名气？周放想到了自己的招数，用PS。

　　5个代理商的店铺都要重新设计装修，这个生意自然就归周放了，专业对口，陈达昌又欠他人情，5个店铺的设计费收了1万元，装修项目由周放公司承接和施工，他也能赚点奖金。所以当他看到YIBOYO发展的势头很好，觉得更应该琢磨一下如何对YIBOYO这个品牌扩大影响力，以后设计业务和装修业务可能源源不断啊。

　　没有互联网的时代，电视、纸质媒体和印刷品是人们的主要信息来源，也是接收商业品牌信息的渠道。YIBOYO没实力做电视广告，当然也请不起明星代言，但是，有PS做移花接木，一切就变得简单多了。

　　周放要把YIBOYO的品牌让韩国明星、港台明星都戴在头上、挂在脖子上。

　　设计公司的杂志和参考画册是最多的，也是设计公司产品的重要资讯获取途径。周放把有名的韩国明星，港台明星，只要有戴发夹和饰品的名人，他统统找来，拿到公司的扫描仪上把画面扫描成数字文件，然后，把YIBOYO的商标做成各种质感，一一PS到了画面上。

　　原本是卡地亚的钻石发夹，摇身一变成了YIBOYO，王祖贤、张曼玉、钟楚红、林青霞、叶倩文等等当时红极一时的女歌星影星，能找到的资料都找出来，PS成YIBOYO，几天下来，连他自己都佩服自己的PS功夫，这些画面，都若隐若现地能看见是YIBOYO的牌子，直接成了YIBOYO的海报。

　　陈达昌看到周放打印出来的海报，惊呆了。哇，这些款式真的好好看啊，我在广州批发市场也见到过一些类似的设计，但是穿戴在明星身上，气质完全不同。

　　陈达昌再也安奈不住对货品的等待和要求，他要马上带着这些明星的海报去广州，配合周放设计的品牌海报，他要去把货进回来。陈达昌让周放暂时不要把海报印出来，等他从广州把货全部确定之后，回来再做店内营销的海报。

　　他为他的计划隐隐感到兴奋。

　　第二天早班机，陈达昌第二次飞往广州。

　　距离上一次来广州已经是几个月前的事情了，由于和几个供货商从来都是先款后货，陈达昌建立了不错的信誉，几个月下来，他也再没必要去广州。那边出了新货，就邮寄一包样品给他选，他和木丹每周就选货和订货，通过大哥大电话交流就能把货的数量和型号讲清楚。价格确定，先付款，那边生产和发货。

　　几个月，别的老板花的差旅费已经够买一个大哥大了，陈达昌却暗暗省下来了这笔钱。别的老板一定要看到货才给钱，一手交钱一手交货，担心受骗，信任程度低。可陈达昌觉得人与人的信任是建立在一定频次的交易上的，频次数量够了，交易双方就建立了信任。信任一旦建立，打破信任的代价就很大，双方都不太会轻易突破信任底线。年轻的夫妻容易离婚，结婚30年的夫妻不容易离婚，其实就是信任建立了壁垒，违约成本太高，他一直认为，违约成本不仅仅是金钱，还有情感，不可估价的情感。

　　下了飞机，环顾一圈，可能是太早的缘故，没见到拉客的大姐。为了节约时间，他上了一辆出租车。

　　“师傅，我到小花园宾馆。”

　　“就是越秀区仰忠街附近那家吗？”

　　“对。”

　　进了小花园宾馆，服务台的姑娘一眼认出了陈达昌。

　　“靓仔又来出差了？我帮你看看房间啊，最近开会的人多，基本客满啦。”

　　翻了一下本子，

　　“最后还有一间套房，在顶楼，其它房间全满了。您是老客户了，我给你我们的最低价，280元一晚。这个房间是大床房，带一个客厅的，两面都有窗户。这个价格是我们协议价，也是附近几个公司的客人常住价格。好吗？”姑娘认真地说完，她预计陈达昌会和他讨价还价，她知道陈达昌是大姐上次从机场拉回来的客人，住的最便宜的标间，这个套房的价格估计他会嫌贵。

　　“你登记吧，我就住这间。先交3天的房费。”陈达昌一秒钟也没犹豫。

　　他愿意住这里，是想再见到芳芳。

　　“哇塞，你好爽快哦！好的好的，我马上给你登记啊。”

　　套房在顶楼，而且这个小小的宾馆顶层就这一个房间，其它地方做成了屋顶花园，可以晒晒被子，有个石头做的象棋桌子。陈达昌拿了钥匙开门，放下行李箱，拿了周放扫描的杂志海报，背上双肩背，就去了仰忠街。

　　还是上午，市场上已经很热闹，人群熙熙攘攘都是来进货的。忙碌的广州商人一边喝着紫砂壶里的茶，一边打着大哥大。生意忙碌的老板，更是用加厚电池装在大哥大手机上，原本只是半块砖头大小的手机，瞬间变成了一整块真正砖头的体积。

　　陈达昌不炫耀，大哥大手机一直揣在屁股兜里，不像别人挂在皮带上。这几个月赚了钱也没添置衣服裤子，连鞋子也是在学校时跑步穿的鞋子，一副典型的刚从校门毕业的学生模样。他走在仰忠街，看上去就是一个店里小伙计。

　　他先去了主要的一家供应商那里，老板是对中年两夫妇，阿华和华嫂。阿华看到他进门，热情接待，“小陈老板，欢迎欢迎啊，我知道你今天要来，一直在等你。怎么样？最近生意很好吧？”

　　阿华腾出一张凳子，让陈达昌坐下，赶紧换了紫砂壶里的茶叶，重新泡上一壶。“你昨天电话里说要拿些发饰样品给我，带来了吗？”

　　陈达昌掏出一沓准备好的印刷品，“阿华老板，这是我最近收集的港台明星和韩国明星的饰品照片，你看看哪些款式是有的，哪些是可以与厂家沟通设计生产的。我要把款式定下来，先做一批测试销路，一旦适销对路，就立刻加大畅销型号产量。”

　　阿华一张张仔细地看过图片，“这些款式都是香港或者韩国设计生产的，欧洲的也有几款。这些都能仿制出来，但需要时间。设计新款发饰，一般要1个月左右。我们先选一些设计新颖的，工艺上也比较好突破的，争取在两周内可以完成。”

　　陈达昌和阿华一起选出来大概20个品种的发夹，设定好编号，他就去了第二个供应商那里。

　　一天下来，找了几个长期的供应商，定下来近50款发饰的设计和生产订单，没想到这么快就把事情搞定了。几个供应商都很诧异这个看上去乳臭未干的男生，几个月的订单数量比那些做了好多年生意的人都大，而且选货从来不讲价，只选价格高的，人家不太敢卖的货，他统统拿走。都知道，他最想要的货，就是别人没有拿过的货。

　　晚饭的时间，他也推辞了供应商盛情邀请，还是到巷口吃了云吞面，然后背着双肩背，走回宾馆。

　　顺路买了包南洋红双喜，几听啤酒，一包花生米。

　　走进宾馆，服务台的姑娘下班了，换成上次拉客的大姐坐在里面值班。

　　“靓仔，上次就是我带你来的吧？哈哈，我没骗你吧，这里住着方便舒适，价廉物美。以后来广州就住这里啦，当自己家一样。名片拿一个，下次提前订房间啊，广州开会的时候基本上都要提前一周预定的。”阿姨很有成就感，自己带来的客人居然成了回头客。

　　“谢谢啊，这里是不错。我回房间了。”陈达昌顺便看了一眼名片。

　　房间是个套房，但是就一张大床，外面一个会客厅。有台电视，还有一个双人沙发和茶几。两面都通透，都装了窗户，视线很好。陈达昌进屋之后就开了啤酒，点了根烟，坐在那里等电话响起。

　　他在默默回忆上次广州的经历，他想见到芳芳，搞不清自己是想再帮助她一下，还是想念她的服务。总之，他在盼望再次见到芳芳。

　　啤酒刚喝了一罐，电话响了。

　　“喂，老板，需要服务吗？”一个清脆的年轻的女生，不是芳芳。

　　“你是住二楼的姑娘吗？”

　　“对啊，我现在可以上来吗？”

　　“芳芳在吗？”

　　“哦，她现在不在这里做了。我们的服务内容和收费都一样的，我上来吧。”

　　“我上次答应给她的小礼物，这次带来了，想给她。你能帮我联系一下她吗？”陈达昌还是想见芳芳。

　　“哦，这样啊？我一会试试联系她吧，最近她不在这里做了。要不我先上来和你说吧？”

　　“好，你上来说吧。”

　　两分钟姑娘就上来了，陈达昌拿出100元钱给她，“姑娘，我真的想找一下芳芳，这个钱你收下，我什么服务都不做，你帮我联系一下她。告诉她我就是上次送她发夹的人。”

　　姑娘觉得划算，100元帮忙打个传呼机而已，拿了钱就离开了。

　　不一会儿，叮铃铃，叮铃铃，电话再次响起。

　　“哪位？”陈达昌先拎起电话问。

　　“是陈哥吗？”是芳芳

　　“芳芳吗？是我，你不在小花园宾馆了吗？”

　　“我现在换地方了，不过也不远，你来广州待几天啊？老乡来了，我请你吃个饭吧。我头上的发夹还是你上次送我的。”芳芳语气充满着一丝期待，“广州晚上很多宵夜可以吃的，我带你去逛逛吧？！”

　　“好啊，你说个时间地点，我去和你汇合。”

　　“23:00，你到陈家祠的贞姨美食，出租车司机知道怎么走，起步价就到了。我过去很近，先去等你啊。”

　　“好。一会儿见。”

　　陈达昌22:40就到了饭店，这么晚了，餐厅居然全是人，食在广州，看来不是吹的。他找了个小桌靠窗坐下，眼睛扫了一遍大堂，没有看到芳芳。饭店里都是吃饭的人，看看菜单价格也很便宜，但不知道点啥菜，就要了啤酒先喝起来。

　　等了十分钟，他就看到芳芳走进来了。朝她挥挥手，芳芳走了过来。

　　芳芳看上去比上次瘦了些，但穿着很朴素，一条牛仔短裤，一件白色T恤，脚上一双凉鞋，头发上扎着陈达昌上次送她的发夹。上次见面一直在房间里，灯光也比较暗，这次陈达昌认真看了看她，在四川女孩中，她算高个子，也算得上好看的，只是眼中透露着疲劳。

　　“陈哥你好，你又来出差啦？这次还要送两个发夹哈。呵呵。”

　　“发夹没问题啊，我给你带了两个样品。你先点菜吧，我不知道点什么。你现在不在小花园宾馆了？”

　　芳芳一边在菜单上打钩点菜，一边聊着，“嗯，我离开那里有一个多月吧。现在另一个宾馆上班，宾馆高级一些，收入也高一些。”她说得很小声，和自己服务过的客人吃饭聊天，她这还是第一次，感觉有点不自然。

　　“做这个很辛苦，不能长期做吧。上次你说要给弟弟凑学费，现在够了吗？”陈达昌也有点不好意思，但他和上次来广州的情况不一样了，他至少证明了自己能赚钱，自己能帮到别人。

　　“弟弟的学费是够了，我都帮他存着。在广州的生活成本也很高的，我们住宾馆的钱一分都不能少，还只能在外面吃饭，每月的开支就要一万左右。不干活，也没法生存。”

　　“既然学费凑够了，就可以不干了啊。这多辛苦啊，还有危险。”

　　“陈哥你说得对的，我也不想一直做这个行业，我们几个小姐妹前段时间还在凑钱准备回老家开个服装店，这段时间有空就去服装批发市场逛。开店的钱赚够了，我是一天也不愿意多干的。”

　　“开服装店库存很厉害，季节性强，过季了衣服卖不出去就是库存，就是利润存在库房了。服装行业竞争也很激励，店面面积太小不利于树立形象，太大租金又高。我不建议你做服装生意。做饰品生意反而更适合。”陈达昌也没想到自己提了这个建议。

　　“陈哥你说得太有道理了，如果开个小店卖饰品，能养活自己，能赚点钱，风险小，那真太好啦！对，你就是做饰品生意的，哇，太合适了！”

　　芳芳端起啤酒和陈达昌干杯，“陈哥，我知道你是好人，你的建议我真的觉得很好。我这两天和小姐妹商量一下，看看在老家适不适合做饰品生意。如果真的合适，那我就靠你了。我敬你一杯！”

　　两人一口干了。芳芳继续说：“陈哥，我真名叫李丽珍，不叫芳芳，你以后就叫我丽珍吧。”

　　“哦，好的。丽珍，这个名字很四川嘛，呵呵。”

　　菜真不错，陈达昌第一次吃到这么好吃的粤菜，猪肚莲子汤、冰镇芥蓝、白斩鸡、卤水拼盘，都做得非常地道。难怪这么晚了，这里还人山人海。一转眼，两人喝掉了3瓶啤酒。丽珍喝得满脸通红，陈达昌酒力还行，也吃得酒足饭饱。

　　“陈哥，今天你去我那里住吧。我不方便去你那里，其它小姐妹看见了会误会我是去抢生意的。我现在住的地方也不远，是个四星级宾馆，条件比你那里好。”

　　陈达昌没有回答。

　　沉默了一会。

　　“方便吗？不会影响你吧？”他问道。

　　“方便的，四星级酒店很安全，不会有人查房。呵呵。”

　　“好吧。那你明天正好可以和我一起逛逛仰忠街，看看发饰批发市场，找找感觉？”

　　“太好啦！”

　　出租车到了李丽珍的宾馆，已经快凌晨1点了，大厅值班的人也睡了。

　　进了房间，陈达昌坐在窗户边上的沙发上，窗外可以看见珠江，江对岸的灯火通明，路上清静而干净。他回忆起自己离开学校不到1年的时间，已经从一个数学系的学生变成了一个商人，现在，他已经坐在一个陌生女子的房间，等待和她上床。如果不离开学校，他一定还在每天搞科研项目，不知道外面的世界这么精彩。

　　“陈哥你冲个凉吧，我给你放水。”

　　“好。”

　　陈达昌进了淋浴间，把自己从头到脚快速洗一遍，正在抹洗发水，丽珍从外面进了淋浴间，接过他手里的淋浴头，帮他冲洗背部。陈达昌背对着她，不敢转身。他还从来没有和人如此坦诚相见，他站在那里不知所措。

　　“陈哥，我帮你搓搓泡泡，你就站着就行。”

　　陈达昌索性闭上眼睛，仰着头，任凭她往自己身上抹沐浴露，搓背。

　　“转过来。”李丽珍命令他。

　　转过身来，他还是闭着眼睛，好像是洗发水在头上不敢睁开。他知道自己是羞于睁眼。

　　李丽珍把他从脖子到脚都抹上泡沫，慢条斯理地刷洗着，不放过一个毛孔。他清晰听见了自己狂跳的心脏，以及再次出卖自己的二兄弟，直挺挺站立观望。这是他第一次接受如此坦诚和彻底地服务，他闭着眼，大脑记录着每一个动作的感受，自己像极了轻飘在空中，却久久不愿落地。他的脑海里，再次浮现出四舍的蚊帐，甚至感受到冬夜四舍楼里的清冷。

　　一整晚，丽珍带着感激之情和对未来发饰店的希望，把自己的平日为了生计练就的一身功夫妥妥给了陈达昌。陈达昌也第一次体验了叫人间仙境、金榜题名、洞房花烛那些看似遥远的成语。他感到自从离开学校，他一路幸运，无论是钱还是女人，他一直在做加法。

　　那一晚，他都关着灯。

　　第二天，丽珍带他一起去吃了早茶，老字号点都德，两人经过一夜的酣战，需要犒劳一下他的肚子。

　　“陈哥，好好吃点东西，今天我陪你去逛仰忠街市场，补一补，今天要走很多路的，晚上还要做很多功课，哈哈哈。”丽珍挑逗着他，但又保持着一点距离。

　　“今天你陪我去看市场，对于货品，你也可以提你的建议。如果你能做起来这个生意，你就是我的客户啦。来来来，敬客户一杯。”陈达昌半开玩笑地端起茶来敬她。

　　上午来到仰忠街，陈达昌带着丽珍先是一家家逛批发店，后来在一家供应商那里看了他带的海报，确定了一些款式的打样计划。丽珍也很认真地每个店都看过来，仔细翻看货品，试戴试用。一整天下来，两人把仰忠街走了几遍。

　　傍晚，陈达昌请她吃了巷口的云吞面，两人又回到丽珍的宾馆。

　　他拿出纸笔，给丽珍写下了一个开店计划：

　　店面面积15-20平米、店面位置选择大流量人群聚集区域，租金设定3000元月，租金押三付三总共需要1.8万元、店面装修500元每平米YIBOYO补贴500元，需要1万元、货品基础铺货5-8万元，再加点流动资金5千元，整个店面10万元以内，投资就够了。销售额，周末预计1000元左右的收入，平时500元左右，月销售收入2万元左右，净利润能做8000，一年能收回全部10万元投资。

　　YIBOYO的代理商政策陈达昌给丽珍拿出纸笔，一一写在了纸上，“品牌使用费1万元每年，保证金5万元，这两个费用我都可以暂时不收你的，但是我的品牌有合伙人，所以这个钱我是必须收的，你暂欠着吧，等你赚了钱再付。你现在能凑出来10万元开店吗？”

　　“陈哥，我自己没那么多钱的，除了给弟弟存的定期存款，我剩下也就5万元不到的钱，要和小姐妹一起凑，估计能凑足10万。最好呢，就是我自己一个人开这个店，亏钱赚钱都我自己承担，小姐妹的钱也是辛苦钱，如果亏了，我也不太忍心。你看看能不能货少给我一点，我先用全部的积蓄把货铺满，你给我赊点账，赚到钱了就慢慢还？”

　　丽珍仔细看了陈达昌的开店计划，她越发觉得这个生意可以做，投资不大，自己也很喜欢，最重要的是，可以脱离黑暗工作。她觉得这个机会难得。

　　“这个好说，只要能开始做起来，我们以后有机会结算的。生意是生意，人情是人情。你懂这个道理吧？！”

　　“陈哥，我知道你是真心帮我，你是个好人。从第一次见到你，我就看出你是好人。我见过很多人，人好人坏，脱衣服穿衣服之间看得更清楚，放心吧，我会好好珍惜这个机会的。虽然我的钱也不多，但这是我的全部积蓄，也希望你能尽力帮我吧。毕竟，我不想吃青春饭。”丽珍说得很真诚，淡淡的说着，很打动人。

　　“陈哥，我最早到广东来打工就是在大浴场给客人做按摩的，是个很大的场所，每个人都要接受培训，考核及格才能上岗。但太辛苦，必须没日没夜上班，赚的钱老板还要分一半，所以后来就自己出来了。吃苦不怕，但是赚不到那么多钱，我也担心给家里帮不上忙，浪费时间。”

　　“你太不容易了，从今往后，再别赚这个钱了。”陈达昌淡淡地一生叹息。

　　走的那天，陈达昌买了一个中文传呼机送给丽珍，一来感谢她两天的陪伴，二来便于未来他们联络。他不想给丽珍付人民币伤害她的自尊心，也不忍心白白享受了人家的服务，买个传呼机算是感谢，也便于联络生意的事，一举两得。

　　丽珍送他到了机场，陈达昌进安检的时候，回头看了一眼。她轻轻地做了一个飞吻送给他。

　　像极了那晚在寝室窗口的陈姗。