第十二章 第一个50万元

　　两周左右，广州确定的货品就开始陆续货到重庆了。

　　周放设计的海报，也印刷制作完毕，店内张贴出来，还做了一张灯箱片，张贴在店内的显眼位置。5个代理商免费拿到了这些海报和灯箱片，也都在店内张贴安装完毕。

　　货还没发到几个代理商店里，很多客人已经急不可耐要这些明星头上的同款发夹、耳环，有些客人还留下了电话和传呼号码，说到货就通知。

　　陈达昌的营销方案和周放的宣传思路奏效了。女人爱美是天性，明星的效应更加推动了产品销售和品牌影响力。接下来就看着几十个品种的货品哪些适销对路，然后加大生产力度。

　　发到各地的货，每款数量都很有限，好卖的货两天就卖空了。木丹每天负责给代理商打电话，询问销售情况和订货需求，陈达昌拿着订单，在订单数量上，他大胆地增加了5倍的订量。他能预见到，手里的明星海报图，每月都更新一次，都能带来不错的明星效应，品牌的认知程度会逐渐上升，订货的数量如果不够，就无法满足代理商的频繁进货需求。他认为品牌方的责任，就是不断为代理商提升销量和利润，不断推出品牌营销方案。这个明星海报方案，看来是要坚持做下去了。

　　木丹对货品的把握也越来越准确，有些海报上好看的发饰，但是在现实中并没有那么好的效果。前期的订货数量虽然不多，但也不能没有库存，一旦货选得不够准，卖不动，就会导致库存增加，现金流会受到影响。YIBOYO自己没有向厂家退换货的机会，却给了代理商机会，自己承担了风险，因此货品的选择就至关重要。

　　木丹总结了一些规律，设计比较夸张和惊艳的发饰品，消费对象都比较注重功能，就是穿戴的场合都必须配饰。如婚礼、重要活动出席等场景，需要搭配饰品的，这类需求不在乎价格，只在乎效果。最好店里就一件，买走就没有第二个了，这样的饰品要求设计很大胆，夸张。另一类就是追星族和普通女孩喜欢的明星款，价格适中，设计新潮，但要有质感，不能和海报上相差太远。木丹经过一段时间的观察，她发现最重要的一个环节，就是给客户推荐的过程。

　　面对零售顾客，需要有很好的销售技巧，人要有亲和力，有说服力，不同店员之间的销售差异是想象不到的惊人。万姐的店，她自己做销售，一天可以做1000元以上，换个销售员，却只能做300元左右。

　　零售行业对经营要求很高，看似简单地卖个饰品，要有品牌影响力、产品设计速度要快、质量要真的好、选货要精准、销售要得力。几个月下来，明显感到人手不够，忙不过来。木丹和陈达昌都觉得应该再招一个人，负责店里的事务，陈达昌负责货品与营销，木丹负责代理商管理和支持。

　　县城的顾客一般买饰品都是在百货公司，个体经济开始以后，地摊、小店，就开始成了饰品的主要销售渠道。在县城专门有个品牌店做饰品，这在九十年代中期还是不多见的。YIBOYO开在几个县城的代理商专卖店，基本上成了当地女孩子们的首选饰品店，一到周末，更是生意火爆。即便现在的营销和店员培训都还非常初级，但是毕竟小地方能看到新潮设计的饰品机会不多。

　　第二次广州之行的货品反馈都很好，80%的型号都被卖空。陈达昌和木丹把型号统计一遍之后，又集中确定了80%型号中的畅销型号，加大订单量。下一批货，不出意外，应该在两周左右能到。

　　木丹去了银行，把款先汇了出去。陈达昌在店里一一电话供应商，客客气气地告诉对方，钱已经付了，请按照订单备货。

　　店里需要人，陈达昌建议木丹去几个大百货公司逛发饰专柜，寻找合适的店员，一来了解百货公司的饰品行情，二来发现人才。有好的店员，挖过来。

　　连着几天，陈达昌上午在店里，木丹就去百货商店，市中心的太平洋百货、富安百货、新世纪百货，她每天逛一家。每天都去看饰品，看价格，和店员聊天，几天下来，基本上摸清了百货公司专柜的销售情况，也把几个专柜的不同的店员和店长都过了一遍。

　　最后，她锁定了富安百货饰品专柜的店员。

　　张晓慧。

　　这个女孩20出头，从乡下来重庆打工，一直就是卖服装卖饰品。接人待物有分寸，能够判断顾客心理。木丹去了两次，间隔了几天，第二次去她能清楚记得木丹来过，上次买过什么。对于饰品和服装的搭配，对场景的搭配，有一定的审美。整体给人感觉干干净净，态度很阳光，说话有分寸。

　　顾客说这个这么贵，她会赞同顾客的观点，说真的是有点贵。顾客自己挑选的饰品，她觉得不是很搭配，也会诚恳提出自己的建议。木丹和她交流，知道她从小喜欢画画，后来读了师范专科，分配在乡里的幼儿园，收入太少，就出来打工了。木丹直接说明了来意，希望让她去店里工作。工资只会比这里高，销售提成收入多。留下陈达昌的大哥大号码，邀请张晓慧来店里看看。

　　一个礼拜，陈达昌就接到张晓慧打来的电话，她想来谈谈。

　　比想象中顺利，张晓慧答应了来店里上班，月薪比之前多500元，销售奖金另计。

　　她是个勤劳聪明的姑娘，出来打工主要是为了多赚点钱，家里还有妹妹在读书，父母在家务农，每月多500元的薪水，对她的吸引力是很大的。她对木丹的印象也很好，木丹待人和气，轻言细语，她觉得这样的老板一起做事不会受罪。见过陈达昌之后，她就更放心了。陈达昌不大说话，没事就拿本书看，一副学生样子，哪像什么老板。

　　她觉得比在百货公司里被不同的管理人员天天呵斥，好多了。最重要的，这里收入更高。

　　很快，张晓慧办理完辞工手续，就来朝天门YIBOYO店里上班了。

　　上班第一天，她轻松上手，零售顾客来了基本上就能在她手里成交，批发顾客来了，她也是帮忙选货打包，毫不偷懒，动作麻利。代理商万姐看到她也喜欢得很，一个劲地夸她，这个姑娘，要是在我店里就好了，我就有时间休息了。

　　木丹腾出了时间，可以专心服务好代理商，提升代理商的品牌忠诚度，提升门店的销售额，都是她要负责的。不断的挑战，也让木丹不断学习。陈达昌也腾出了精力，专心在货品管理和营销上花时间。

　　转眼，重庆的冬天已经正式来到。雾都不是徒有虚名的，早上的大雾，经常要持续到中午。能见度只有几米，学校的孩子们做早操就像腾云驾雾中挥舞，朝天门码头的船要停航，路上的车要减速，通往成渝两地的高速公路关闭，进货的人上班的人，遇到大雾，时间统统被停滞。

　　陈达昌起床看了一眼江上的大雾，他知道渡船肯定又停了。去码头也没用，等到中午也太耽误时间。从弹子石坐公交车到朝天门有直达车，但要绕着长江一大圈，从长江大桥过江，再绕到朝天门，直线距离1公里的路，开车却要15公里。

　　路途上1个小时很正常，如果大雾，还要慢。陈达昌还是选择坐了公交。车子一路开到四公里、长江大桥、储奇门、一路绕到朝天门，下车的时候，他肚子已经饿得不行了。

　　快步来到开半天。

　　雾太大了，站在门口都看不清煮面的锅。

　　走得很近了，邱哥才看见他的脸。

　　“昌娃来了，坐。”

　　陈达昌点点头，算是打招呼了。

　　也不用点单，邱哥给他煮了三两豌杂面。一会儿亲自端了上来，“昌娃，今天大雾，早上没啥客人。”

　　“嗯嗯，中午太阳出来雾就散了，”陈达昌唏哩呼噜吸着面条，“早上不吃这碗面，没精神啊。”

　　“你上次帮我调整了一下价格，效果真不错哟，顾客还是这些顾客，收入确实增加了不少。听说你是重庆大学的数学系高材生，真不是吹牛的。”

　　“小事小事哈。谁说的？”

　　“以后你吃面月结，然后打八折，表示感谢。”

　　“月结可以，免得每次给钱麻烦。打折就算了哈，你这算是给账期啊。哈哈，不用不用，不能占用你的现金流还吃掉你的利润。呵呵。”

　　“昌娃，你店里又请了一个人啊？我看你们生意天天向上哦。”

　　“最近是有点忙，人手不够了。”

　　“你那个合伙人也不错啊，姑娘落落大方的，接人待物很有分寸。现在她也是我这里常客，你们以后统一结账吧。算是我的固定回头客。”邱俊在监狱里接触过三教九流，当厨师的时候也是和老板顾客斗智斗勇，但和陈达昌在一起，他觉得有种难得的骄傲和地位。毕竟，这是重点大学的高材生啊。他从来都很羡慕那些成绩好，能读书的人。

　　“是的，你的面好吃，大家都绕路来吃了。品种聚焦，减少损耗和库存，生意肯定越来越好哈。”

　　“我哪里懂那么多高大上的理论哟，就是想把一碗面做好吃而已。没你那么多学问考虑那么深奥。”

　　“邱哥，这就是大学问啊。”

　　雾实在太大了，吃完面也没来第二个客人，邱俊索性把茶端出来陪他坐。

　　“听说你住在弹子石啊？”

　　“对，坐船过来其实很方便。就是起雾就不方便了。”

　　“我在弹子石住过3年，周围比较熟的。”邱俊对弹子石有很深的感受，那是因为四川省第二监狱就在弹子石，他在那里服刑3年，进进出出买菜做饭。

　　“哦，是吗？我就是图个近，房租也便宜，还是江景房，呵呵。”

　　“是啊，大雾啊，大风啊，都不能坐船。你自己有大哥大了，应该搞个摩托车来骑嘛。嘉陵125还没有你的大哥大贵，省得天天去等船。自己开摩托车，估计半小时就够开过来了。”

　　“现在还没这个条件，大哥大是为了方便工作，摩托车还要驾照，我也没有。”

　　陈达昌其实从小就喜欢摩托车，家里有个亲戚，是国家干部，单位配了一辆德国的宝马摩托车，那是政府间赠送礼物拿大熊猫交换的。陈达昌坐过几次，那个油箱的汽油味很让他着迷，摩托车的速度和精密仪器感，让他羡慕不已。

　　“我有个徒弟，现在重庆修摩托车。就在一号桥头，你有空可以找他，就说我介绍的，他肯定帮忙。能帮你插队学驾照，一个月就能考出来。你想学的时候，找他就是。店里最胖那个人就是他。”

　　重庆是山城，除了公交车，老百姓就没有更多的私人交通工具，上下坡，没法骑自行车，路上的道路规划索性就没有自行车道。摩托车，在九十年代已经是私人能够选择的高级交通工具，建设摩托车、嘉陵摩托都是当时全国的大型生产基地，人们对摩托车有一种天生的向往。

　　陈达昌的摩托车梦，一下被开半天的邱哥唤醒了。但是他盘算了一下现在的钱，每一分钱都是在货品上周转，只要有点现金，都用来进货了。他盘算着，账面上有50万现金的时候，他就能买一辆摩托，方便上下班，方便提货，还能享受追风的感觉。

　　1997年的元旦节前，迎来了进货高峰。无论是各地来的批发商，还是5个代理商，都提前囤了货。批发商都是现金交易，代理商也是先款后货，那天，发完各地的货，陈达昌用大哥大拨通了银行的账户查询热线。

　　“查询余额请按1”

　　“1。”

　　“您的账户余额五十万一千三百捌拾元整。”

　　这不仅仅意味着可以买摩托车，还意味着他只经过半年多的经营，现在可以创造的现金流从几千元增长到了伍十万元。一百倍的现金流增长，这是非常成功的生意啊！虽然五十万有一半是代理商的押金，有少量应付款，但是他的店面是固定资产，不会贬值，利润也有近20万。

　　一个投资20万的生意，半年就回本了。他更加坚定了自己的经营理念，应该扩大代理商规模，帮助代理商盈利，自己做为品牌的顶端，就更加有话语权，代理商的依赖程度就越高。这是正向循环理论！

　　查完帐，大哥大响起，

　　“达昌，我工作转正了，晚上一起吃饭庆祝一下吧。我喊上周放，你叫上木丹。周放一直说你欠他的火锅没吃，我来张罗大家吃饭，你来付钱。”李欣，自从毕业分配到电视台，他就很少和陈达昌联系，一来忙台里的事情，二来隔得远，没事也懒得跑。

　　今天被正式通知转正，进入国家事业单位编制，李欣想和大家分享一下这个好消息。

　　“你个死胖子，还以为你做了电视台台长了，原来刚转正嗦？这么忙？怎么会有时间和我们个体户吃饭呢？”陈达昌难得找人奚落一下。

　　“小天鹅火锅，新开张的，豪华又好吃。江北观音桥过来就是。你收摊了就去占位置哈。我来通知周放。钱带起哈。你买单。”欣胖明目张胆地揩油。

　　小天鹅火锅新开的店很气派，有五星级酒店大厅的气势，灯光明亮，装修豪华，地板是大理石，火锅桌子也都是实木圆桌。陈达昌关了店，叫上了木丹和晓慧一起来。

　　进了小天鹅，陈达昌觉得自己今天肯定要被狠狠宰一刀了，该死的欣胖，吃个火锅来这么好的地方，路边摊随便找一家火锅店不比这里好吃？浪费。

　　刚落座，李欣就到了。

　　“陈老板，木丹老板，两位老板今天亲自出席吃火锅仪式，在下太感到荣幸了。这位姑娘是？”李欣故意油嘴滑舌的样子，睁大眼睛看着张晓慧，像是要流口水的样子。

　　“这是张晓慧，我们公司的第一名员工。晓慧，这是李欣，我的发小，达昌的大学下铺。别看他假装色眯眯的样子，他其实不喜欢女生，我这么多年了，真没见他和哪个女生谈过恋爱。不要怕他！”木丹接过话，回敬过去。

　　“晓慧，你好你好。我是你们两位老板的介绍人，一个是我发小，一个是我上铺。都是知根知底的人。但是呢？我喜欢美女这个事情，他们一直不是很了解，我第一怕发小吃醋，第二是怕上铺抢我的美女朋友，所以一直都没敢让他们知道我的爱情故事。嘿嘿，不要怀疑我对美女的渴望。”说完，又故意伸出舌头做流口水的样子。逗得晓慧哈哈大笑，满脸通红。

　　“你好，我是张晓慧。我很高兴到YIBOYO来上班，木丹姐和达昌哥都对我很好。能在这里上班，是我的福气。我也很高兴认识您。”晓慧大大方方地介绍了自己，也感谢了两位老板。

　　“不错不错哈，一看就是五讲四美好姑娘！幸会幸会！”

　　聊了一会，周放就到了。

　　“哇，每次都有新美女可以认识啊？你们重庆大学出来的人，怎么都有这本事？木丹美女上次见过了，这位美女是？”周放还没坐下，就开始打量张晓慧。

　　“莫啰嗦了，你迟到了，赶紧点菜。这是人家YIBOYO公司的首位员工，张晓慧同志。”欣胖和周放也很久不见了，但高中在学校他们就是一个球队的，比同班同学还要熟悉，一点也不拘束。

　　吃火锅上菜就是快，一会儿端上来的鸳鸯锅和菜，就可以动手吃起来。

　　陈达昌站起来，端起酒杯，“今天借李欣工作转正的好日子，我来请客吃饭，感谢放哥帮我们做的营销方案和海报设计，感谢李欣家收留我还介绍了木丹做为合伙人，感谢木丹的信任与支持扩张了我们的生意，感谢晓慧加入我们的YIBOYO大家庭，成为我们第一位员工。谢谢你们！我先干了！”他也不知道自己一口气可以站着说这么多话，也许是心里真的有这么多感谢吧。

　　每个人都干了，吃吃喝喝一轮下来，开始各自找人喝酒。

　　周放盯着晓慧不停地要干杯，晓慧喝一口，他就喝一杯，两个人一口一杯地喝着。

　　李欣拉着陈达昌一直诉苦，抱怨在电视台里完全没找到人生价值，前面3个月不是擦桌子就是打印文件，完全就是个临时工。后来电视台广告部要编制人员，他才凭借自己的专业和老妈的关系，转正进了广告部。

　　木丹拉着晓慧不要喝太多酒，自己却没怎么少喝，陈达昌始终和她的关系保持着距离，相敬如宾。酒过三巡，陈达昌结过账，大家准备离开了。

　　周放坚持要送晓慧回家，李欣打车回了电视台，木丹陪陈达昌到码头。

　　到了码头，渡船还有20分钟才来。木丹借着酒劲，“达昌，我们这半年多赚的钱超过我的预期，没有你，不可能赚这么快。我一直知道你惦记着陈姗，谁也没办法走进你的世界。你看，如果你愿意的话，我建议你去一趟北京，看看陈姗，如果她愿意的话，可以回来和我们一起做生意。她一个女孩子，一个人在北京，总不如在家里好吧。”

　　陈达昌感到有点意外，自己从来没有流露过对陈姗的情感，木丹怎么能感受到呢？女人的第六感，真的那么准啊。

　　“木丹，谢谢你的关心。事情都过去了。”

　　他走上渡船，船离开江岸，木丹还站在那里。

　　一声长长的鸣笛，渡船渐渐消失在山城冬夜。