140章 下一步的准备

　　一个小时后，众人差不多酒足饭饱，这时肖强貌似很随意地开口问道“陶总，今天在广州港那边的交流还顺利吗？”

　　陶江正端着茶杯喝茶，闻言放下茶杯，轻笑道“还行吧，效果不算太好，但也应该不会太差，算是勉强达到预期了吧。”

　　坐在陶江身旁的ary也是叹了口气。

　　见状，薛世杰和肖强大致也有了判断，看来今天的交流结果差强人意。

　　“哈哈哈，”薛世杰不以为意地哈哈大笑，开口道“达到预期就好，甲方将所有参与的厂商都召集在一起搞这么个会，目的不过就是为了公开露露底，摸摸底，不然甲方搞了个大项目，结果参与的就那么小猫三两只，那多难看啊？”

　　肖强也笑着附和道“薛总说的没错，今天我报名参与的八家厂商都很重视，各家都安排了很多人员到场，据说会场都坐不下了。这下老孟那边应该没什么好担心的了，这份首功他算是已经到手了。”

　　薛世杰含笑点头，对下属肖强的这番话也表示认同。

　　陶江是知道一些内情的，因而没有太大的反应，ary却是满脸的诧异，用他那特有的新加坡口音小声问道“肖总您说的老孟不会就是孟正华吧？”

　　根据今天的现场情况来看，他觉得孟正华貌似和hd的人走的很近。

　　肖强笑呵呵的看向了陶江，貌似是在问你没告诉他？

　　陶江笑着道“这两天ary忙着做些准备工作，有些事情还没来得及和他谈。”

　　说完，陶江又对ary道“老孟正是我们今天见到的孟正华，我和他出来坐过几次。”

　　ary似懂非懂的点了点头，不过随即他又开口道“那位坐在hdlsa旁边的廖总，你们之前也沟通过吗？”

　　这时张伟才知道，hd的那位金发碧眼的美女，原来名字叫做lsa，就是不清楚她在hd公司是是什么lvl。

　　陶江摇了摇头，看向了肖强“这位廖总老肖你有没有接触过？”

　　显然陶江对这位廖总的底细也不清楚。

　　“这个……”肖强犹豫了一下道“这位廖总是今年新调来广州港的副总，之前是负责生产和安全的，现在还没搞清楚他为什么会参与到这个项目中，回头我再想办法了解一下。”

　　肖强多的也没说，不过这么一解释，众人大致也都听明白了，显然这位姓廖的副总和迪克瑞博没什么工作上的交集，所以双方的关系也应该很一般。

　　可能是因为今晚人比较多的原因，大家都没有深谈项目上的事情，大多是点到即止，没多久就结束了这顿招待宴。

　　众人告别分开后，原本张伟准备自己打车回去，吕文峰却执意要送他回宿舍，显然是有话想和张伟在路上谈。

　　车子一离开白天鹅宾馆，吕文峰便开口问道“张伟，你对今天ac的表现怎么看？”

　　“我觉得还不错，虽然不是最好，但第二、第三肯定是稳的。”张伟想都没想直接回道。

　　在张伟看来，虽然今天ac的表现不如hd，但是明显比其他几家好太多了。

　　尤其是下午最后上台的达信公司的代表，简直就是个棒槌，从头到尾几乎都是在与做产品对比，大谈特谈某些功能得没他们做好之类的，这种很不合时宜的拙劣攻击，不仅不能伤到对手，反而会在甲方心中留下不好的影响。

　　张伟觉得，他们这简直就是大锅炖自己，很没智慧的行为。

　　不过话说回来，今天的武达公司表现的很不错，虽然作为国产品牌，它在技术创新和底蕴上，都比不上这种活了近半个世纪的国际大公司，但是对甲方的需求吃的很透，介绍中的产品功能几乎就是为广州港量身打造的，再加上国产品牌天生的成本优势，绝对是除hd之外，ac最强的竞争对手。

　　吕文峰显然没料到张伟对ac今天的表现，有着这么高的评价。他不懂技术，也不了解很多的内情，所以在他看来今天ac的表现很糟糕，完全是被hd全程压制。

　　“你真这么觉得吗？”吕文峰再次开口确认道。

　　张伟笑着道“放心领导，目前看来ac还是很有希望的。就像刚刚吃饭时薛总说的那样，今天不过只是甲方的一次摸底，真正pk还得看接下来的产品测试。据我观察，别看今天的hd表现的很不错，那不过是他们虚张声势，如果他们真的对广州港项目很有信心，也就不会故意表现出和甲方亲近了，这点儿正好说明他们心里底虚。”

　　“而且，据我了解到的情况，ac产品的一些强势项，不出意外的话都会增加进测试项中。”

　　张伟给吕文峰露了点儿底，算是给这货吃点儿定心丸，不让这哥们放心，他以后可就有的烦了。

　　果然，吕文峰在听了张伟的话后，眉头舒展，愁容尽去，不过可能还是有些不放心，再次向张伟确认道“那这么说，这次广州港的入围选型，ac肯定是不会出局的，对吗？”

　　张伟肯定的答道“领导这点儿你完全可以放心，如果ac连入围都进不去，我把头

　　拧下来给你。”

　　吕文峰哈哈大笑“我要你这颗猪头有毛用，还不如看你直播吃翔呢。”

　　两人又聊了一会项目上的事情，突然吕文峰像是又想起了什么事，开口问道“张伟，你觉得我们广州分公司配辆什么车子好呢？”

　　“当然是越大越好了。”张伟闻言顿时来了精神，笑着问道“领导，您向上海那边申请过配车了？”

　　吕文峰笑着点头“我和章总谈过了，不过配不配车还要看我们2的表现，如果2我们完不成任务，那就什么都不用谈了。不过如果广州港项目能下来的话，配车这事儿应该就没跑了。”

　　“哦。”张伟闻言顿时就有些泄气，并不是他对拿下广州港项目没信心，而是他对这个项目2落单没信心。

　　现在都五月下旬了，如果五月底前甲方能完成入围选型，六月份刚好走完招投标流程，那他说不定还有将这个项目落在2的希望。

　　但这是最最理想的状况，而这么大的项目往往都不会这么快，甲方内部还有流程要走，其后还有入围选型公示、确定招标公司、编撰招标方案及评分细则、邀请专家等等，很多繁琐而复杂的事情都要去做，张伟乐观的估计这个项目能在八月落单就不错了。

　　张伟觉的，吕文峰故意此时提配车的事情，不外乎就是给驴子前面吊上根胡萝卜，意图不外乎就是想要他尽力2落单。

　　而这根胡萝卜显然达不到诱惑张伟这头驴子的效果，广州港这个项目根本就不是张伟能把控的了的。

　　见张伟蔫儿了下去，吕文峰显然也猜到了张伟的想法，笑着道“别这么快就急着放弃，你也是做了很多年的老销售了，可别说你不懂得怎么去说服客户压货？”

　　“压货的事情，到时候再谈，现在还有些为时过早。”

　　压货这种事情，张伟又怎么可能不懂呢？只是经过去年年底的事情，他有些怕了。

　　少量的压货，在张伟看来没什么问题，可是广州港这个项目太大了，到时候如果压货肯定是千万级的，张伟觉得不到最终项目确定无疑的时候，他是不会去走压货这条路的。

　　风险实在太大，他心里发毛。这大概就是常说的“一朝被蛇咬十年怕井绳”。

　　吕文峰道“压货的事情现在谈确实有些早，这个可以暂时缓一缓，不过这个项目报备的事情，你得尽快定下来。”

　　“领导，广州港项目不是已经在厂家报备过了吗？”张伟忽然明白过来“你是说迪克瑞博公司的报备？”

　　吕文峰点了点头，语气严肃地说道“正是因为广州港项目已经在厂家报备了，所以我才会催你尽快将负责该项目的迪克瑞博报上去。你应该明白，广州港这个项目肯定是瞒不住九鼎的，这么大的项目，但凡有一丝的机会，九鼎一定会和我们友迈争一下的，所以越早向厂家报备对我们友迈越有利，免得夜长梦多。”

　　“这个领导你可以放一百二十个心，我敢保证，只要广州港的项目是ac中标，那么这个单子一定会落给我们友迈的，九鼎连汤都别想喝一口。”

　　这倒不是张伟大言不惭，而是他太清楚其中的关系了，陶江代表的ac厂家决计不会考虑让九鼎参与进来，因为不仅是九鼎在这个项目中没有任何的价值，而且比起薛世杰和老胡，ac别看是厂家，却是话语权最小的一方。

　　除非陶江有充足的信心，在不依靠老胡的情况下就能拿下广州港项目，不然他绝对不会冒着丢掉项目的分险，破坏目前这个小团队的内部和谐。

　　所以，张伟觉得吕文峰的顾忌完全是杞人忧天。

　　接下来的一周时间里，甲方将汇总各品牌厂家的产品性能及特点，制定符合自身需求的测试项目，当然这只是甲方对外公开的说辞，其实在项目立项的设计初期，甲方就已经做过这块内容的工作了。

　　不然，你以为项目的预算是拍脑壳出来的吗？现在不过再完善一下，也是为了做到尽量的公开、公正、公平，同时兼顾自身利益。

　　肖强、陶江都分头忙了起来，应该说他俩非常的忙。

　　陶江每天将ary团队输出的内容，转达给肖强。而肖强负责和甲方沟通，让ac输出的内容尽量多的发挥作用。同时他还要将从甲方处得来的信息再反馈给陶江。

　　所以这一周肖强和陶江的角色，基本上就是在充当甲方和ac之间的联络员。

　　而ary团队整个就成了一台人肉计算机，不停地输入甲方反馈回来的其他厂商信息，再结合ac产品特点，不停地输出一版又一版的测试方案。

　　到了最后，ary团队甚至输出了一份八家厂商的模拟评分结果。

　　张伟这一周反而是最轻松的，项目上的事情他暂时帮不上什么忙，干脆就计划了去跑渠道客户。

　　“鸡蛋是不应该放在一个篮子里的，项目和渠道流水是做销售的两条腿，瘸了哪一条走路都会不稳。”

　　这是当初张伟刚做销售时徐铿讲给他听的话，这么多年的销售干下来，张伟对这句话非常的赞同，也用这么

　　多年的时间，充分印证了这句话的准确。

　　这两个月因为各种原因，广东渠道的建设他还没有扎扎实实地去做，目前虽然完成了不到七百万的数字，但这大部分都都是陶江给他的数字。

　　张伟很清楚，如果没有陶江的帮助，单靠他自己，估计也就只比乔迎春和宋晨那两个废物强上一些罢了。

　　反观东区的情况，就连最差的王彬都已经快千万了。无疑，2东区又将是当季的“喃波万”，其余三大区无一能撼动其地位。

　　所以张伟觉得自己不能再懈怠了，必须在2结束为自己打下一个坚实的渠道基础，不然万一哪一天没有了大项目充门面，他会“死”的很难看。

　　更何况，大项目也不是凭空冒出来的。

　　渠道代理商的数量越多，项目信息也就越多，渠道代理商的质量越高，对应的项目质量也就越高，这两者是相辅相成的。

　　为此，张伟计划将赶在2结束之前，在广东完成两场渠道招募大会，一场就在广州本地，另一场计划安排在深圳。

　　他最近的所有精力也将全部花费在这个目标上，这才是渠道销售的“正业”。

　　当然，张伟才不会去做“扫楼”，这种挨个商务楼陌生拜访的事情，不仅累的要死，而且还没什么效率和质量，一般都是忽悠刚入行的新人干的事，锻炼的目的大过于客户开发。

　　张伟有着自己的一套方法，说白了就是通过已有圈子进行辐射，然后拉人头，就跟传销差不多。

　　朋友介绍的，往往最容易相互信任，如果再动之以利，晓之以利，那往往很容易就相互成为了朋友。

　　就像当初他刚从徐铿手上接过东区的时候，先和接手的这些友迈老代理商成为朋友，然后再通过他们了解、认识扎根各地市、各行业的分销商或者集成商。

　　这么不断的融圈之后，基本上就会形成一个较为松散的渠道网络，之后便是花费大量的时间和经理，分类筛选，重点培养。

　　当最后层次分明，等级清晰的一张渠道大网形成后，基本上就可以躺在床上收单了。

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