一二二 商业谈判？碰shang一个厉害的

　　货样并不多，也就那么三四件。不过，每摆出一样，那几位商贾的眼睛就会闪亮一下，身体也不自觉得朝样品桌面那边倾斜一点，到最后玻璃镜拿出来时，那几个人口中都不由发出赞叹声。

　　这反应起初让林峰等人颇为高兴，看来货物还是很有吸引力的。不过接下来，却并没有出现他们预想中的竞相询问局面。那些商人只是很有顺序的一个个凑上来，看看，摸摸，便又都依次退下。

　　他们的目光最后都落在为首一个大约四十多岁的中年人身上，显然，那是琼州府的商户首领。

　　“琼山许家，许敬，字信安……本地商户之首。”

　　严文昌早把这几个商户的情况透露出来。琼州府比起大陆上，毕竟算是偏远之地，这里的商贾不多，而且强弱分明。其中琼山县许氏世代经商，是为本地最大商户，根深蒂固，为诸商户之首。

　　作为一个商业世家的当家人，这位许敬许信安先生显然很能沉得住气。他的目光虽然也在那些玻璃镜子上盘桓良久，最终却是捻起一小撮白糖，放到嘴里尝了尝味道，接着又用手指头蘸一点精盐舔了舔，方才微微笑道：

　　“若是在下没有弄错，这霜糖雪盐两样，似乎就是程家铺子里售卖之物？”

　　“当然，那本来就是我们供的货。”

　　林峰爽快回应道，许敬点点头。淡然笑道：

　　“既是程家铺子已经拜到了真佛，那我等似乎就不便介入了。当初程掌柜开店时也曾按规矩拜足了山头，咱们琼州小地方，历来都是一家做一块，互不伸手的。”

　　此言一出，不要说当面地林峰，就是后面庞雨解席凌宁等人也皆是一愣。没想到明朝的商业竞争居然是如此“有序”，倒让他们原来的如意算盘落空。

　　再看看对面那位。四十来岁，光看面相就知道是个精明强干之辈，送上嘴的诱饵都不吃，是个厉害人物！

　　不过解席并没有被这番貌似忠厚的言辞难倒，作为一个从公务员队伍下海从商的前贸易公司经理，他见过太多嘴上说一套，实际做一套的家伙了。

　　“呵呵。许员外多虑了，我们并不打算放弃与程家地合作。”

　　老解指指门口――那里，程府老管家，也就是府城这边的程掌柜正笑眯眯步入府衙，肋下还夹了一大叠账本簿子，明显是来谈生意地。

　　“食盐和白糖的生意，依然将与程家合作销售。不过，我们想把销售网点铺到大陆上去――例如福州。广州，甚至是江南一带，但程家在这些地方并没有关系户，我们自己更是完全陌生。所以想要与诸位合作，借助你们的销售渠道……相信你们应该是有的。”

　　解席有点担心，对方可能听不懂他的现代词汇。但他也不知道这些名词按古代习惯该怎么说。对方的表情开头确实有些迷惑。不过片刻之后，他们脸上还是显露出恍然之色。

　　“是要与我们合伙开分店么？”

　　许敬的身体微微前倾，表现出非常感兴趣地样子，解席点点头：

　　“可以这么说，不过不是分店，只是分包――具体说，就是我们只管生产，所有货物都交给程家铺子总包，然后你们从他家拿货，再分配到各家店铺中去。以后程家就不管零售了。只管向你们批发。”

　　又是一堆现代名词，但这次对方理解得更快。看来在明的商业活动中早就有了类似手法。他们接受起来一点都不困难。

　　此时那帮人果然再也不提什么“一家做一块”，都极感兴趣的围拢过来，只有那位许氏的当家人依然保持了平静，闻言只是微微一笑：

　　“此法甚好，我家在雷州，福州和广州确实有些世交朋友，颇有几家铺面，本来多是销售些土产杂货之类，小本经营，若有了这些货物，那生意以后可就做的大了。至于这位莫家兄弟……”

　　他又指了指旁边一个五十多岁的胖子，那人立即弯腰拱手，满脸笑容――财星上门，能不高兴么。

　　“他家中几位远房表亲，更是常年行走于江南一带，生意上的朋友甚多，想必就是诸位先生所说的‘渠道’了。不过呢……”

　　许大官人捏起一小撮食盐，轻轻笑了笑：

　　“霜糖是极好卖地，价钱也素有定例，有多少销多少，这个不用多说。只是诸位先生也许不知道：本朝于盐铁管控甚紧，这盐可不太好出手……”

　　解席与林峰对望一眼，果然是无商不奸，还真把他们当天外来客了――食盐国家专卖是不错，可大明历史上食盐走私从来都没断过。别的不说，先前程家铺子贩来的盐可是有一大半便宜卖给了这许家，那时候他们怎么出手的？

　　不愧是商人，察言观色的能力非同寻常，那许敬很快就注意到对方脸色不好看，连忙笑着补充道：

　　“先前所售之盐，大部还是卖到四里八乡的。琼州僻处海外，管控不严倒也罢了。若上了大陆，那就非要有人照应不可，否则各处巡检司，私盐帮派都会寻上门来，我等平民商户是万难与之相争地。除非……”

　　他的目光从门口两名卫兵身上扫了一下，更准确点说――是从两人手持步枪上面扫过，眼中射出一丝光芒。

　　不过解席等人并没理会他的暗示，废话，要能直接用武力保护他们又何必找商家转手？虽说林峰是经济学硕士毕业，老解是货真价实的外贸公司经理，但他们都很清楚一点――在明朝跟本地人做生意，除非是有枪杆子镇着，否则十有**会被当肥猪宰。

　　所以只有他们能直接控制的地方，他们才自己出面做生意，凡是武力不能到达之处，统统交给代理出面，宁肯付出一笔代理费。

　　但这决不是说他们一点实际情况都不去了解，事实上林峰在这方面做过不少功课，肚子里有些货呢，此时正好拿出来谈判：

　　“据我们所知，先前在儋州洋浦就有一个规模不小的晒盐场，每年都出产很多海盐卖到大陆上去的，如果我们用洋浦盐的名义上陆，可有什么问题么？”

　　那家盐场原本是海南岛上数一数二的大盐场，不过自打北纬杀光了儋州千户所的军官之后，洋浦盐场就失去了实际上地控制者，盐户逃散大半。在质量上又无法同“琼海牌”食盐竞争，到现在已经基本停产。

　　琼海盐既然能代替洋浦盐占领整个海南岛市场，那继续卖到大陆上去似乎应该也不是什么困难事，毕竟质量要好得多，价格也不会更贵。

　　却不料许敬听到这番话后脸上却是显出一丝苦笑，过了片刻，方才缓缓斟酌着语句回应道：

　　“不瞒诸位，这贩盐之利，我等也是近日里才得以上手地，说起来这还是得拜了诸位先生之力。在此之前，洋浦盐都是直接由千户所人马输送贩卖，我等平民根本无缘插手其中。至于贩到大陆上的盐包……据说是一出盐场就上了刘家地船，朝廷并不能从中获利多少。”

　　“刘家？刘香的船队？”

　　又是这个鸟人？看来这姓刘的确实和他们犯冲，难怪双方见一次打一次。

　　“不错，正是海上大豪刘氏。自从洋浦盐场荒废后他们就很久不来了。先前得来的雪盐，我等虽然可以在州府这边贩卖，但如果想运到大陆上去，则缺乏熟人引路――也就是诸位所说的‘渠道’。”

　　说来说去还是绕回到原来话题，林峰禁不住有些丧气，回头看看老解等人，解席点点头，插口道。

　　“好吧，那盐的事情暂时先放一放好了。对于这些镜子，诸位有什么见解？”

　　商业谈判中，双方意见不一致，那是经常有的。碰到这种情况暂时搁置是一个比较好的策略，大家谈谈其它比较容易取得共识的方面，拉近关系以后，很多麻烦就自然解决了。

　　果然，一扯到玻璃镜的话题，那些人的眼睛又亮起来。许敬不再掩饰，他拿起一面镜子反复观看许久，一副爱不释手模样。

　　“呵呵，如此光滑明亮的玻璃镜，在下只是听人说起过，却从未得见。据说只有西洋人才会制作，而且即使在西洋那边，也是无价之宝……”

　　“无价之宝谈不上，不过确实挺值钱的……小心，这东西很容易碎。”

　　其实用不着林峰提醒，许敬在拿放之间那是无比的小心，唯恐擦碰了一星半点儿。小心翼翼放下镜子，许某人又皱起眉头：

　　“只是在下的商行中从未经营过此类物事，孤陋寡闻，却也不知该如何定价，这个……不知诸位先生心中可有价位？”

　　林峰有些犹豫，回头又看了老解一眼，作为一个科班毕业生，他毕竟缺乏这类商业谈判的实际经验，更不用说还是和一个老奸巨滑的明朝商人谈判。

　　但后面老解庞雨等人也都爱莫能助，他们事先打听过，但玻璃镜这东西本地确实从没卖过，自然也没价位。

　　而且最关键一点：即使在他们内部，对于将来要走什么样的商业路线，其实也还没拿定主意。