第十章 让老板加薪的学问

导语

　　吴用说着说着，又从公文包里掏出一本《加薪秘籍》来。林冲翻开来往下看时，竟然是职场上人们争相传说的“加薪十二法”。


第48节 欲望这种东西

　　“托塔天王”晁盖一清早就敲开了吴用的门，问道：“教授，昨日与林冲谈的如何？”

　　吴用说：“我为他讲了一个老虎吃草的故事，问了一个蟑螂与餐厅的问题，给了他一篇题名为《九种老板不可追随》的文章。所谓九种老板不可追随，其中必然有一种适用于他的老板王伦。就这么一个故事、一个问题、一篇文章，想必会触动他的敏感神经。只要他有所触动，晁天王便可趁机入主梁山。”

　　“噢？”晁盖好奇地问道，“此人竟有如此重大的干系吗？”

　　吴用回答说：“员工的工作态度，是以领导者的好恶为转移的。如果领导者能够建立公正无私的管理制度，那么他就能得到正直的员工。如果领导者只知道一味地满足自己的私欲，那么员工们就会满怀鬼胎地讨好他。如此一来，正直的员工就会遭到排挤，满怀鬼胎的员工却与领导者貌合神离。晁天王的机会，便在王伦与员工们的貌合神离之处。那林冲是梁山公司的关键员工，名义上不过坐第四把交椅，实际上却犹如唐朝的藩镇势力，控制着公司的市场资源。只要能够策反林冲，梁山公司便唾手可得。”

　　晁盖的眼睛顿时放亮了，继续问道：“却不知教授有几成把握？”

　　吴用回答说：“人生而有欲望。欲望这种东西，具有贪得无厌的特性。无论是谁，只要撩拨起他的欲望，便会产生破坏性的力量。那林教头虽然颇有豪气，却总是抱怨自己得到的薪酬太低。其欲望也，无非金钱财富而已。我昨日已经撩拨过他，如果我算得不错，就在今明两日，他必然约我再谈。我再趁机如此如此，就会像点燃火药桶似的，教他发作起来。”

　　晁盖骇然道：“欲望这种东西，竟然如此厉害！我听说有一些清心寡欲的世外高人，却不知是如何降伏自己的欲望？”

　　吴用冷笑了起来，说：“想要，是欲望。不想要，也是欲望。所谓清心寡欲，不过是形形色色的欲望之一种。所谓降伏自己的欲望，不过是想用一种欲望来压制另一种欲望。所谓世外高人，传说虽多，其实却少。”

　　晁盖问道：“难道我辈竟如此无能，就只能在欲望的旋涡里来来回回地折腾吗？”

　　吴用沉吟着说：“欲望的根源是恐惧。也许，只有全然地理解了恐惧，才能全然地理解欲望。然而，世道是如此地险恶，我们怎么能够不恐惧呢？无论我们多么勇敢，也无论我们怎样折腾，其实都是因为恐惧在作祟。恐惧在，欲望就在，这是一个无论如何也难以逃脱的魔咒。”


第49节 吴用的功夫茶

　　吴用真是神机妙算。到了下午，林冲果然派了一位部下前来邀约。这一次却不是顾大嫂的酒店，而是“圣手书生”萧让的茶楼，叫做云梦楼。林冲自己则提前来到云梦楼，在二楼要了一间包房，静候吴用的光临。

　　不久便听得楼梯响起，吴用跟随着服务生上得楼来。林冲慌忙迎出包房，拉着他的手，殷勤地请他入座。吴用哈哈笑道：“林教头选的好地方！茶楼虽然气派，却叫做云梦楼。包房虽然华丽，却叫做楚王阁。云梦楼，楚王阁，分明是取义于楚襄王与神女幽会的故事。你我两个大老爷们儿，谁是楚襄王？谁又是神女啊？”

　　林冲也只好赔笑道：“林某一介武夫，不通智慧，让吴教授见笑了！”

　　吴用又是一阵哈哈大笑：“非是见笑，而是朋友之间的打趣。林教头不要见怪才好。”

　　林冲自觉有些尴尬，恰好服务生进来，他便问道：“吴教授，喝什么茶？”

　　诸位有所不知：唐朝时兴饮酒，因而有“李白斗酒诗百篇”。到了宋朝却又时兴品茶，开始有了茶道，把茶楼的服务生叫做茶博士。梁山好汉，大碗喝酒，大块吃肉，那叫一个痛快；而今林冲请吴用品茶，却有许多雅致的讲究。吴用便说：“江南的龙团凤饼，而今又叫做乌龙茶，喝起来齿颊留香，回味甘鲜，能够提神益思，最好不过。”林冲便叫服务生去泡一壶乌龙茶来。

　　吴用又问道：“林教头约我而来，不知所为何事？”

　　林冲说：“昨夜拜读了教授的大作，深有触动。想人生之可贵也，在于职业生涯。职业生涯之可贵也，在于知遇。教授所言，九种老板不可追随，林某因此迷惑，想要请教—如何才能像诸葛亮、赵云那样，遇到一位像刘备那样的好老板？”

　　吴用沉吟了许久，说道：“林教头是在感慨自己怀才不遇吧？殊不知，好老板是可遇不可求的。当年诸葛亮若不是遇到刘备，恐怕就只能老死山林了。就是这个‘遇’字，是一个运气的问题，有许多莫名其妙的偶然性，叫我如何说得清楚？不过，以林教头的雄心壮志，为什么一定要选择做一个诸葛亮、赵云那样的打工仔呢？”

　　林冲一怔，看着吴用。

　　吴用解释说：“其实你有两种选择。做一个打工仔，靠人。或者做一个老板，让人靠。依我看，靠人不如让人靠。你不妨转换一下思路，重新规划自己的职业生涯。”

　　林冲沉默了，良久说道：“靠人，到底轻松一些。让人靠，可是要背负许多责任的，不是任何一个人都能够承受得来的。”

　　吴用冷笑着回答道：“人这一辈子，不是靠人，就是让人靠。靠别人，当然轻松一些，不足之处就是常常靠不住。你去看看历史，自古以来帮别人打江山的人，自己是坐不成江山的，甚至享不成太平盛世的清福。在企业的草创时期，鱼龙混杂，困境重重，内耗不断，前途未卜，你一个人单枪匹马的，想在这样的环境中拼杀出来，以元老的身份去享受胜利的果实，成功的概率是很小的。即便是你命大，熬到胜利那一天，也未必有好的结果，公司在事业转型期往往会选择新的人才和新的合作者，你一样会被淘汰出局。”

　　林冲顿时陷入了沉思，说道：“吴教授的一席话，叫林某感动不已。然而，做老板需要有资本支持，我到底是一个囊中羞涩的打工仔，如何做得了老板呢？”

　　吴用又是一阵大笑，然后说道：“林教头已经在梁山公司供职多年，拥有丰富的专业智慧和客户资源，这些都是弥足珍贵的知识资本，许多创业者还求之不得呢！至于你所欠缺的现金资本，其实并不难解决。”

　　林冲疑惑地看着吴用的嘴，问道：“却不知那些现金资本能够从哪里得来？难道你还能口吐黄金不成？”

　　吴用说：“我虽然不能口吐黄金，却能够为你推荐一个人。此人不是别人，就是前几日想要到梁山入伙的‘托塔天王’晁盖。那晁天王虽然不是刘备，却有着刘备比不了的好处。他不是做你的老板，而是做你的合伙人。只要林教头愿意，他就可以用重金买下梁山公司。而你，不需要花费一文钱，只要把你的专业智慧和顾客资源折算成股份，就可以和晁天王一起成为新公司的股东。不知林教头意下如何？”

　　林冲又是一怔，看着吴用说道：“我当教授是为我指点迷津的好朋友，没想到教授却要趁机陷我于不义。须知那王伦虽然小器，却毕竟是我的老板。就算我有万般的委屈，却怎么可以见利忘义，做出背叛老板的事情来！”

　　现在，轮到吴用尴尬了。然则他毕竟是“智多星”，只尴尬了那么一眨眼的工夫，便有了主意，向着林冲冷笑道：“我当林教头是好朋友，没想到林教头却这么不懂事。做员工的，自当效忠于公司，却不是老板。老板贤明，便能给公司带来许多福祉。老板不贤明，便会给员工带来许多祸患。就是我怂恿你背叛一个不贤明的老板，无论是于你，还是于梁山公司，也算是一桩成人之美的好事，又有何不义可言？多谢你请我来喝茶，我可记得有一副茶楼的对联，说是‘四大皆空，相坐不分你我；两头是路，分手各奔东西’。林教头若是对我不满，你我这就各走各路去吧！”说着站了起来，作势要走。刚走到门口，就被林冲赶上来拦住了。

　　“吴教授莫要生气。林冲鲁莽，这就跟您赔罪。”

　　吴用便佯装着叹气，回到原位就座。两人都是无语，一时间陷入了静默。

　　好在一会儿之后，服务生就捧着茶具进来了。先是以沸水洗茶，却将第一道茶水用来烫杯温壶，包房里于是充满了温馨。第二道茶水泡好，这才用来分杯，叫客人举起杯来，轻嗅杯中的茶香。

　　吴用心里暗自说道：“泡茶有如泡妞，需要的就是功夫。而今我来策反林冲，也得像泡妞那样，用到泡茶的功夫。”便一边品茗，一边等待着林冲说话。


第50节 让老板加薪的学问

　　等到第三道茶水喝完，林冲开口说道：“林冲知道教授是为我好，但此番请教授前来，不是为了背叛老板，而是为了让老板给我加薪。老板的是是非非，且不去说他。我只想拿到我应得的那份薪酬。”

　　吴用做出一副苦笑状，回答说：“所谓茶道，讲究的是‘和’、‘敬’二字。‘和’者，朋友之间的情谊。‘敬’者，朋友之间的尊重与爱护。林教头既然是我的朋友，我当然要尊重你、爱护你。你刚才说什么？想要老板加薪？要老板加薪可是一门学问喔！”便扳着指头，说出如何要老板加薪的四个步骤来。

　　步骤一：打探人才市场上的行情。想要求加薪，首先要证明自己薪水确实比别人低的事实。吴用告诉林冲，少华山集团公司新近聘请了一位CEO，叫做“九纹龙”史进，年薪六百两银子（折合人民币五十万元）。“青面兽”杨志，通过猎头公司的帮助，以一千五百两白银的年薪入主二龙山集团。“花和尚”鲁智深如今在桃花山实业公司，不仅月薪不菲，而且得到了一笔可观的股权。“小李广”花荣，虽然名义上只是清风山集团的一位副总，事实上却是当仁不让的实权派。吴用说：“梁山也罢，少华山、二龙山、桃花山、清风山也罢，一样都是山头，为什么就是你要矮人半截呢？王伦给你的薪酬，也确实太低了一些。”

　　步骤二：给自己的工作表现打分。吴用说：“薪酬标准说明了你对于公司的重要性。梁山公司百分之九十五的市场都是你拓展出来的，以你的工作能力、地位，以及对公司的贡献，凭什么不能得到高薪待遇？你在市场前端拼死打杀，王伦却只知道紧紧攥住财权，这实在是太不公平了。”

　　步骤三：评价薪酬以外的非货币报酬。除了薪酬的高低，以及各种福利待遇是否优厚，老板的关爱和帮助，也应该被视为一种非货币报酬。吴用问道：“想想看，王伦是否给过你一种鼓励成长和有力支持的工作空间？”

　　步骤四：随机应变，善待自己。吴用说：“如果你已经警觉目前的薪酬待遇不值得再等待下去，就应该向老板争取加薪。建议你在走进老板办公室之前，多做自我练习，以免在谈判中惊慌失措。当然，你也应该抱持另一种准备，一旦谈判失败，不妨另寻出路。”

　　吴用说着说着，又从公文包里掏出一本《加薪秘籍》来。林冲看时，上面写道：“薪酬这个东西，一方面是老板付出的成本，另一方面是员工获得的收入。因此老板与员工之间，必然存在某种利益上的博弈。如果员工能够采用有效的计策在博弈中胜出，则必然能够赢得加薪。”再往下看，竟然是职场上人们争相传说的“加薪十二法”：

　　其一，奴颜媚骨法：“老板，您吃肉，也让小的我喝一口汤吧？”

　　其二，输球法：多陪老板踢，每踢必输（此法乃当朝太尉高俅奴颜媚上之秘方，与输棋法、输牌法相类似）。输赢对比之下，老板必生怜悯。

　　其三，拍马屁法：“老板，如果我拍一下马屁就能长一百贯钱的工资，那么我情愿废寝忘食地拍您的马屁，直到我的手拍肿。”

　　其四，讲理法：“老板，人在职场，立功请赏。功，我就不要了。钱，总得分我一点吧？”

　　其五，哀求法：“老板，我上有老，下有小，中间还有个好吃懒做爱花钱的老婆，给我再加点工资吧！”

　　其六，对比法：“老板，您每天锦衣玉食，多神气呀！可是，我差点连西北风都喝不起了！给我再加点工资吧！”

　　其七，暗示法：在老板面前大声念出关于员工枪杀上司的新闻报道，然后叹道：“可怜的人，薪水太少了，才做出这样悲惨的事来！”

　　其八，性价比较法：“老板，我每年为公司创造一百多万两白银的销售，可月薪却只有十五贯钱，这样太物美价廉了吧？”

　　其九，敲诈法：“老板，您的秘书艾小姐取笑我，说我一年辛辛苦苦挣的，还不够你俩假装开会用公款到欧洲去浪漫一星期的开销。”

　　其十，拿捏把柄法：“老板，赶快给我加工资，否则给你好看！”

　　其十一，质问法：“老板，我要怎么做才能拿到更高的薪资？”

　　其十二，拂袖法：“军无财，士不来。军无赏，士不往。既然你不长钱，那么我也只好走人！”走为上计也。

　　林冲看着，心中的感激仿佛温度计似的要爆裂了出来。当下便抱着拳，向吴用致礼，说：“多谢吴教授，我要的就是这本珍贵的《加薪秘籍》。”


第51节 做加法与做减法

　　林冲决定采用性价比较法、质问法和拂袖法的混合打法。一顿劈里啪啦的，打得王伦目不暇接、目乱睛迷、目瞪口呆。等到王伦醒过神来，便感觉情况有些不妙，赶紧找来杜迁和宋万商议对策。谁想杜迁、宋万平日里就会拍马屁，关键时候却没了主意，根本帮不上王伦的忙。

　　“摸着天”杜迁说：“王总一向把林教头忽悠得很好，却不知道他这次受到何方高人的点拨，反应竟如此强烈！”

　　“云里金刚”宋万说：“按说呢，林教头也确实为公司作出了功不可没的贡献。要不就依了他，满足他的要求，给他加一次薪？”

　　王伦摇了摇头，以为不妥，理由有三：其一，林冲为公司作贡献，是他作为一个员工应尽的本分，否则公司的效益和利润从哪里来呢？其二，给林冲加薪并不仅仅是多发给他一些钱的问题，还会带来很坏的示范效果，要是员工们都跟他一样要求加薪，那还了得？其三，人性是贪婪的，有了第一次加薪，就必然有第二次、第三次……这样无休无止地加下去，怎么是个了断呢？王伦认为，问题的关键不在于是否为林冲加薪，而在于如何找到一个妥当的解决办法。

　　杜迁说：“王总目光高远，我俩自是不及。请问王总，您有什么好主意吗？”

　　好主意当然没有，但王伦向来聪明，就在办公室里踱起步来，才踱了两个来回，便猛可地想起一则寓言故事。于是赶紧从身后的书柜中抽出一本书，叫做《寓言新编》。其中一则《朝三暮四》，说的是狙公的故事。

　　战国时代宋国有一个叫狙公的老人，在自家的院子里养了许多猴子。每天早上和傍晚，狙公都会按时给猴子们分配食物，每只猴子每次能够领到四颗栗子。每天如此，这样持续了好几年。相处久了，狙公竟然能够懂得猴子的感情，而猴子们也能听懂狙公的话。

　　后来，狙公的生活过得越来越拮据了，猴子的数目却越来越多。他决定减少猴子的食物供给，把每天分配的栗子数由八颗改为七颗。于是，他跟猴子们商量说：“从今天开始，我每天早上给你们三颗栗子，晚上给你们四颗栗子，你们同意不同意？”

　　猴子们一听，怎么早上少了一个颗栗子呀？一个个吱吱大叫着表示不满，而且还到处跳来跳去，十分不情愿的样子。

　　狙公一看到这个情形，连忙改口说：“好吧，好吧，我答应早上给你们增加一颗栗子。但是，你们也要答应我一个条件，晚上必须减少一颗栗子。咱们互相让一步，我每天早上给你们四颗栗子，晚上给你们三颗栗子，这样该可以了吧？”

　　猴子们很满意这样的谈判结果，高兴得在地上打起滚来。

　　杜迁疑惑地说：“这则寓言我们小时候就看过。所谓朝三暮四，原意是指愚弄人、欺骗人的手法，后来则多用于比喻言行没有准则、变来变去、反复无常的人或事。狙公是一个善于玩弄手法的伪君子，那些猴子是一群被忽悠的傻瓜蛋。却不知道王总要用这个寓言故事说什么事？”

　　王伦生气地回答说：“说什么事？就说林冲要求加薪的事！你们两个真是死心眼儿，猴子们为什么反对朝三暮四而乐于接受朝四暮三呢？不是因为它们好忽悠，而是因为朝四暮三比朝三暮四来得科学。所谓朝四暮三，恰好符合‘早餐吃饱，晚餐吃少’的养生之道，懂吗？不懂就不要瞎说话！”

　　杜迁和宋万也很识趣，便立即不说话。

　　王伦继续发表他的高见。他认为，朝三暮四用在人力资源管理上面，也是一种很好的薪酬策略。做薪酬设计有两种策略，一种做加法，一种做减法，做加法便有如朝三暮四，做减法便有如朝四暮三。

　　企业的惯常做法，是采用“低底薪+高奖金”的绩效薪酬策略。例如张三，基本月薪是十贯钱，绩效奖金按照销售业绩的百分之十提成。这样，张三的收入就一直是在做加法—根据销售业绩的多少，在十贯钱的底薪上不断增加绩效奖金。

　　王伦说：“我却不以为然，我以为做加法的效果，远不如做减法来得好。”他以林冲为例—作为公司主管销售的副总经理，林冲如果完成了公司设定的业绩指标，将获得一千五百两白银的年薪，但这笔年薪的支付，有两种方法：

　　（一）做加法：全年五百两银子的基本年薪＋绩效奖金。其中，基本年薪按月度支付，绩效奖金到年底根据绩效评估按比例支付。只有圆满地完成了既定的业绩指标，才能拿到全额一千两银子的绩效奖金。

　　（二）做减法：以年薪一千五百两白银为基数，若不能达到预期指标，则按比例扣除薪水，即在年薪一千五百两白银的基础上做减法。

　　事实上，两种方法计算出来的结果是一样的，就跟朝三暮四与朝四暮三的情形一模一样。

　　宋万疑惑地问道：“既然计算结果一样，那您为什么觉得做减法比做加法来得好呢？”

　　王伦沉吟着说，做减法有三大好处：

　　当我们做加法时，为我们所用的人才价值是以五百两银子为基数计算的。当我们做减法时，为我们所用的人才价值却是以一千五百两银子为基数计算的。一千五百两银子的人才价值，显然要远远高于五百两银子的人才价值，能够很好地满足员工的虚荣心。这是做减法的第一大好处。

　　当我们做加法时，业绩考核指标很可能形同虚设，因为反正是多做多得，不做不得，没有什么大不了。减法则有所不同，相当于原来给你准备了一个饼，如果你做得不好，就要减掉半个。当你有了打算吃一个饼的胃口，半个饼肯定是吃不饱的。为了吃饱肚子，你就得拼命干。由此可以看出，做减法的薪酬策略，能够增强员工的工作动力，有利于工作目标的完成。这是做减法的第二大好处。

　　当我们做加法时，随着员工逐渐完成或超额完成业绩考核指标，他所得到的薪酬总额可能会小于、等于、甚至大于一千五百两银子。而减法则不同，企业付出的薪酬只能小于或等于一千五百两银子，从而能够有效控制人力成本，实现薪酬的规范化管理。这是做减法的第三大好处。

　　相对于做加法，做减法其实是耍了一个花招，但它的激励效果却截然不同。别看这个小小的花招，那可是了不起的管理科学哩！

　　听完王伦的一番分析，杜迁、宋万都傻傻地看着他，半晌才叹道：“王总啊，您的智商真是高深莫测呀，叫我们不佩服您都不行！”


第52节 也学藩镇要起兵

　　等到林冲下一次邀约吴用喝茶时，他高兴得小孩子似的，说：“吴教授啊，你传授给我的《加薪秘籍》果然管用，我们王总不仅答应了我的要求，而且主动将我的年薪提高了一倍。”

　　“哦？竟然有如此神奇的效果吗？”吴用惊奇地回应道：“你且说说，他是如何给你加薪的？”

　　林冲便从公文包里摸出一份《人才聘用合同》，递给吴用。吴用接过来，看了一遍，又看一遍，忽然大笑起来。林冲奇怪地问：“教授，你笑什么？”

　　吴用说：“我笑你太过天真，竟然让那王伦用朝三暮四的手法给骗了！”

　　林冲顿时气得脸色发紫，咬牙切齿地骂道：“好个王伦，心术如此不正！我一心想为公司再建新功，他却在那里挖空心思算计我！”

　　吴用笑道：“林教头，你可别怪我旧话重提。他王伦如此不仁，你林教头也只能不义。以林教头今天的实力，完全可以开创自己的事业，用不着为王伦那厮卖命。”

　　林冲叹了一口气，问：“难道吴教授真的要我学唐朝的藩镇，起兵造反吗？”

　　吴用反问道：“为什么不呢？多少年来，人们只知道指责藩镇之叛逆，却不知藩镇也有不得已的苦衷。其实呢，藩镇非为造反而造反。藩镇之起兵也，就像一棵树在长大，为了获得更大的生长空间，不得已要打破原有的桎梏和压制。”

　　“不得已”三字让林冲再次陷入了沉默。吴用静静地等候着，直到他做出自己最终的决定……良久之后，他开口说道：“吴教授，我答应你帮助‘托塔天王’晁盖收购梁山公司。按照你我之间的约定，我也将成为梁山公司的一名新股东，是吗？”

　　吴用欣喜地看着他，毫不犹豫地给了他一个肯定的回答。

　　“那么，”林冲恨恨地骂道，“就让王伦这个腌臜畜生，拿上一笔钱远远地离开梁山，滚蛋去吧！”

　　祖花先生曰：

　　本章节亦选料于《水浒传》第十九回“林冲水寨大并火，晁盖梁山小夺泊”，极写吴用善于煽风点火，惹起林冲之勃然大怒，火并王伦，势所必也。

　　李贽曰：“可惜王伦那厮却自家送了性命。”以为王伦之所以有此悲剧，不在吴用，不在林冲，而在于他自己看似聪明实则愚蠢的做派。李贽又曰：“尝思天下无用可厌之物，第一是秀才了。”岂知王伦并非秀才，而是貌似秀才的小老板而已。

　　梁山公司的王伦时代从此结束，继而进入了晁盖时代。我尝言，以王伦之精细，不若晁盖之粗放；以晁盖之粗放，又不若宋江之精细。依次论之，以王伦之精细，可为初级老板；以晁盖之粗放，可为中级老板；以宋江之外粗内精，可为高级老板。三位老板，分别领导了梁山公司的三个阶段。有学者曰：“细节决定成败。”由是观之，当是老板决定成败也。

　　然则宋大老板因何终归失败耶？机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。个中奥秘，宜更深思之。