第三十五章 起点（上）

　　刚刚进入七月，天气已经变得很热。即便是下一场雨，也不会凉爽多少，更多的时候只会让空气变得又潮又闷，让人喘不过气来。

　　和炎热天气相比，市场的成交相当清淡，价格一路下滑，从五月中旬到现在，国产的材料下跌了近900元。按照往年的经验，每到这个时候，市场都会有较大的跌幅，这也属于正常情况，我对此也有一定的心理准备。但这次下滑的势态已经超过了我的预测。

　　同梁波他们一起从钢厂订来的材料，最近到的这一批货，只能勉强执平。而这种下滑的趋势，极有可能还要持续一个月。这就是说，如果钢厂不出台新的价格政策，后面两个月内到的货是肯定要赔本。

　　我算了一下最糟糕的情况，按这种跌幅走下去，后面到的材料平均一吨差不多要赔200块钱，两个月里8000吨材料，差不多要搭进去160多万。如果情况好一些，100万的损失也是要的。公司从开办到现在，所得的净利润也没有这么多。除了五月初的那一批，看准时机捞了些外，其他时间经营的材料利润都相当薄。

　　我把自己的观点和梁波他们交流了一下，那几人和我的看法差不多。我们对此也有些急躁，不过做生意原本就是有赚有赔。眼下这种情况是比预想中要坏了些，但也预示着后期会有巨大的机会。这段时间我把国家一些相当的政策都找来研究了一下，又从网上找了大量相关行业的投资信息，我相信八月以后的市场会非常好。

　　与国产材料相比，进口材料一块则要平稳一些。我拿进来的材料，基本都是按照当时的市场价来订的，利润虽不太高，却相当稳定。而且每周拿一次，灵活许多，可以根据客户的需求来订，数量较之以前也有些减少，但这些最起码能保证公司的开销。

　　带着这份信心，我努力平和自己的心态。一个成功的商人，必须有良好的心态，这样才能对一些突发情况从容应对，不会因心理问题而出错。这也权当是锻炼自己吧，不过对后面的情况不算是完全未知，这多少有些像作弊。

　　现在白天上班时，如果没什么事，我会和欧阳影通通电话，互相说说自己的工作情况。那次从浦海回来之后，这已经成为了我们之间的一个习惯。欧阳影对我心态的回复显得很开心，她也笑我说：“你做生意用的都是别人的钱，自己当然不急了。”

　　我回答说：“其实用别人的钱压力才会更大，自己的反而没什么负担。不过我总觉得今年的市场会非常好。不敢说多远，最起码会是我入行以来最好的一年。其实最主要的，还是因为你。哪怕最后我一败涂地，只要还有你，我就还有信心。”

　　欧阳影听我这样说就笑了，听起来笑得很开心。她说：“你什么时候变得这么会说话了。放手去做吧，我对你也很有信心。既然你认为后面的市场会那么好，就绝对不能错过。”最后她又补充道：“我会一直支持你的。”

　　每次听到欧阳影鼓励的话，都会让我心中升起一种豪情，只觉得有她的支持，没有什么事能让我退缩。对她的感情也是成几何数级的增长，我甚至觉得自己到现在为止，才真正懂得了爱一个人的感觉，也真正尝到被爱人关怀的幸福感和满足感。

　　处理好自己的问题，我又得把精力放在公司上。闷热的天气很容易让人变得烦躁，公司里有这种反应的也不是我一个人，每个人或多或少的都有那么一点。这种情绪很容易被带到工作上来，加上客户需求反应平淡，经常是打了一天电话，也没有多大的效果，一种焦躁的气氛开始在公司蔓延起来。

　　最近的这段时间，公司的出货量非常不理想，大部分客户的用量都只有以前的一半水平，还有一些小规模的厂家，则干脆停产休息。包括目前业绩做得最好的李薇，也不免有这种情况。她有几个客户已经近半个月没有从她手里进过材料了。还有一些大一点的客户，包括从我手里移交给她的，购货情况也很不理想，比预计的要少了许多。

　　在这之前，我曾让他们和比较熟的客户勾通过，现在到的这批货，有很大一部分也是按照他们反馈上来的信息而订的。现在基本上没有一个人能够完成当时他们自己上报规格材料的销售，我也经常能听到他们对自己的抱怨，他们似乎对自己的压力过大。我觉得有必要为大家减减压，再这样下去，工作成了一种沉重的心理负担，时间一长，再好的员工也发挥不出自己的水平。刚才时间临近周末，我便把这次的思想工作放在了周末的例会上。

　　例行内容进行完后，我说：“今天我还想再说两句，关于公司最近一些不好的情况。”我看了看大家，大多数人都显得有些茫然，金沛沛更是以询问的目光看看她旁边的几个人，想得出点什么信息。几个最近业务做得不好的都低下了头，宋海峰最近做得不错，却也低着个头不说话。或许他们自己都没有意识到现在出现在他们身上的情况，还不知道我想说些什么。

　　我说：“现在公司里不会出现各自为战的情况，员工之间的互助做得不错，一旦有客户需要的材料公司没有时，手中没事的人都会主动帮忙。这是大家做得好的地方，也是我们团队对每一个人最基本的要求。”

　　“我跟大家说过，每一个团队的成员，都应该拿出你的最高水平，并且帮助你的同事达到最高水平。我作为公司最老的业务员，觉得有必要在一些方面对大家给予些指导。我比你们多的，只有经验。”

　　我拿出烟来，给几个抽烟的一人发上一支，同时看了看李薇，她冲我板了一下脸，又笑了笑。我说：“李经理今天不介意大家抽烟，我们破例一次。今天是探讨，不是批斗，大家都放松些。”

　　几个男业务员一人点上一支，会心的笑了笑。其他女业务员也捂嘴轻笑，气氛一下子轻松起来，我要的就是这种效果。

　　自己也点上支烟，抽了两口，继续说道：“最近一段时间，市场确实不好，成效惨淡。你们经常到别的公司跑的，应该看得到。”我对一个新来的员工说：“小孔，你最近一直在各公司跑单。你来给大家说说，你常去的那几家大公司，平时是怎么样的。”

　　小孔到公司刚一个月，为人机灵心细，善于观察。他说：“我觉得那几个公司平时挺冷清的，人虽然比我们公司多多了，但我去的几回，没听到有什么电话进来，也没多少人打电话出去。好多人都在上网聊天打游戏。”

　　我对他点点头，表示赞许。其他几个员工听小孔说完，都笑了笑，显然他们也认为自己的表现比那些大公司的员工要好。

　　我说：“大家都听到了。那些大公司的业务员比我们有先天的优势，他们有公司的品牌、信誉，还有铺天盖地的广告，所以基本上不需要打电话出去，每天只需要接电话就可以了。让小孔给你们介绍这些情况，就是告诉你们，现在市场大环境就是这个样子，市场的需求不旺，所以你们不需要为自己的业绩而苦恼。我可以很负责任的跟大家说，你们比大多数人都要努力，再过一两年，那些大公司里打游戏的业务员，不管是收入，还是能力，都将落在你们后面。”

　　公司的员工都亮了眼睛，李薇也轻轻的笑了笑，说明我的鼓励有了效果。我接着说：“但是你们的方法，却有些不妥。你们现在大部分的精力都放在了已经做过业务，过是没做过但比较熟的客户身上，试图让他们尽快采购些材料，好让自己的业绩上去。可是你们想过没有，他们有些厂里根本都不生产，又怎么能拿货呢？”

　　我看了看大家露出思索的神色，接着说：“你们最早进公司的几个员工应该记得，当时的市场也不算太好，当然，比现在是好多了。那时你们主要的工作，就是开发客户，而你们现在手上做的客户，多半都是那时候联系到的。我觉得你们现在应该把主要精力放在这上面，老客户只须每天或隔几天传真一次报价单，让他们了解一下现在的市场行情就可以了。”

　　看到大家都点了点头，我拍拍手，说：“好了，今天就到这里，大家放松心情，要学会应对市场不利的局面。把现在当成一个新的起点，大量积累客户信息，等过了最热的时候，你们就会发现有很大的收获。”

　　我刚站起身，小孙问我：“吴经理，为什么天热的时候市场会这么惨淡？”其他几个人正起身要离开会议室，听到他这样问，都站住了脚步。

　　我说：“原因很多，我觉得最主要的是生产成本高。我们国产材料的客户，主要在浦海附近，大部分车间里都没有制冷设施，里面有时候有50多度，根本不适合工人生产。而且这种厂子耗电极大，夏天又限电多，个别需要开工的厂子都是自己发电，用电成本太高，没有太大的利润，是没有人愿意做的。进口材料在这方面就会好一些。那些用来做零配件的厂耗电少，车间条件要好很多。最主要的是他们生产的多半是消耗品，有较为固定的需求。所以你们在开发客户时，可以在这方面多花些时间。”

　　众人听我这样一说，都点点头，纷纷出了会议室，争取在一周最后的半天时间里做些准备工作。

　　李薇和我最后出了会议室。她最近的业绩也做得不理想，比以前差了许多，上班时也有些愁眉苦脸。我跟她开玩笑说：“小李同志，听了我的讲解，应该放下心了吧？”

　　李薇笑了笑，说：“我一直也放得下心啊。你倒好，把客户都扔给我，自己挺清闲的。”

　　我说：“我清闲什么啊，你没见我都瘦了么？”

　　李薇轻轻摇了摇头，说：“没看出来。”

　　她走在我的前面，背景显得有些孤单，我这时才发现她消瘦了些。最近她确实很忙，做一众新人的头，压力也很大，但却从来没向我抱怨过一句，总是尽力的去完成她的工作。我突然觉得有些内疚，这段时间有些忽略她了。可我又能怎么做呢？

　　欧阳影说我同情心有些泛滥，经常处理不好和身边女孩子的关系，她又说李薇对我是有感情的，这些我以前都没什么感觉。直到上次从浦海回来后，我才慢慢发觉这些。现在我和欧阳影开始以男女朋友的身份交往，李薇和杨扬也都看在眼里。杨扬倒没有什么，可我现在还记得李薇第一次见到我和欧阳影牵手时，那有些幽怨的眼神和极不自然的笑容。

　　最近这段时间里，李薇和我说话也比以前少了些。前些日子因为我经常跑钱州，她就一直开着那辆桑塔纳2000上下班，直到现在也是这样。我早上起来，只看到厨房里做好的早餐，她却已经出门到公司了。上班时如果没什么事情，很少和我开什么开玩笑，这都是和以前有很大不同的地方。

　　看着她的背景，我忍不住叫道：“李薇！”她停下脚步，慢慢转过身子看着我。我走上前一步，说：“最近你太累了，人都瘦了。”

　　李薇低着头，过了一会，她的肩膀开始轻轻的颤抖。我想像从前一样，为她拭去眼泪，伸出的手却停在半路。

　　李薇抬起头，看到停在她眼前的手，挂着泪痕的脸上挤出一个笑容，说：“确实累了，我到你办公室休息一下。”说完快步从身边跑过，进了总经理办公室，把门关了起来。我呆了一下，凑到门口，听到里面传来低低的啜泣声。敲门的手举了一会，最终叹了口气，走下楼去。