第369章 两大难点，先解其一

　　第2天，大家帮李子柒干了一天的活儿，好好感受一下乡村生活的忙碌与清闲。

　　早上去采笋子和蘑菇，上午备菜，下午喝茶，然后一起熏腊肉，最后美军造了两大碗柴火锅米饭。

　　米是苏淮带来的东北响水大米，香得所有人头皮发麻。

　　傍晚，在葡萄藤下面一坐，喝着小啤酒，再聊星虞模式的下面部分。

　　“网红的爆火和销声匿迹是一个非常迅速的过程，有可能一个新人从籍籍无名到全网爆火，只需要一个月的时间，或者一件事的催化。

　　但是这种火爆能够持续多长时间？

　　海啸般拍来的流量能够转化多少？

　　新网红的流量性质，对我们的事业有多大助益？

　　在商言商，我们要把网红们好的东西利用起来，但也要注意，不能伤害到合伙人的利益。

　　这就要求我们必须有一整套完善的进入机制、退出机制和惩罚机制。

　　你稳住S+，公司需要你，OK，给你股份。

　　但是当你不火了，也别躺在功劳薄上，喝后来人的血，你因为流量价值而获得的那部分股权，该转让给新人了。

　　所以星虞的合伙人机制有两层，第一层是你的资本股权，第二层是你的流量股权。

　　什么意思呢？

　　你实打实的投钱进来，获得的那部分股权，是资本股权，只有外部投资人再次向星虞注资的时候，才会按照比例稀释。

　　你因为爆火而获得的那部分股权，本质上是奖励性质，给你分红，给你权重，但是会被新人稀释掉，不完全属于你。

　　当你的个人形象出现问题，塌房了，犯法了，给星虞造成负面影响了，那么资本股权仍然是你的，流量股权却要全部罚掉，以及赔偿合同已约定好的各种损失。

　　咱们现在开始聊第一个问题，你们觉得，我为什么要设计这样的机制？”

　　李子柒难得的踊跃，第一个开口：“因为流量总池！”

　　太浅了，但其实不是她不懂，只不过她不是那种善于表达的人。

　　李佳琪补充道：“总池是一个动态的东西，一个新人，哪怕他只能火半年，也会对我们的总池产生巨大的影响。

　　我们必须计算他的贡献，并给予回报，如此才能激励下面的主播和博主，叫他们充分发挥主观能动性，奋力拼搏。

　　如此一来，星虞才能始终有活跃力量注入，推动公司长久的繁荣下去。”

　　张大奕则从另外一个角度思考。

　　“公平吧？

　　我觉得，您是想要在资本和网红本人中间寻求一种平衡。

　　从事我们这个行业，资本的投入很重要，团队的配合很重要，网红本人的内容生成能力同样很重要，公司的整体统筹更重要。

　　那所有东西都重要，到底什么最重要？

　　如果不提前设计好一整套机制，那么等到新人火了之后，大家各说各话，麻烦就大了。

　　资本方心想：如果没有我搞来的这么多资源，你算哪根葱？

　　网红却认为，如果不是我的内容好，流量转化能力强，你的资源有什么用？

　　一旦因为这个事儿吵起来，不能再精诚合作，那么，双方都会受损，就特别不值得。

　　所以不如提前把规矩定好，然后再根据每个人的实际情况，临时加以调整，就不会出现那种一地鸡毛的乱子了。”

　　“都对，很好。”

　　苏淮意识到今天的沟通仍然会非常顺畅，真心实意的灿烂一笑，随后展开详尽阐述。

　　“平衡资本与内容，是这套机制的核心思路。

　　但是如果我们再往深处挖，其实星虞真正要做的事情是什么？

　　是给流量定性，给流量定价，给流量赋能。

　　流量有很大价值，所有人都能形成共识，对吧？

　　但是流量有很多种，成因不同，性质不同，能量不同。

　　网红为什么很容易和资本产生冲突？

　　因为两者都搞不清楚对方的价值，很多时候，不是他们唯利是图，而是发自内心的感觉到不公平。

　　认知上的偏差，导致双方错误地判断了自身的价值。

　　夸大个人贡献，贬低对方付出，这种由人性引发的疏忽，咱们每个人都有可能犯。

　　作为公司的头部网红，‘你们’必须和‘我们’形成价值上的共识。

　　我，纯粹的管理者。

　　小顾总，是纯粹的投资者。

　　奕姐，是投资人与网红的结合体。

　　子柒和佳琪，你们是纯粹的网红主播。

　　咱们代表了整个利益链条上的所有主要阶层，你们和我们处于一种天然的对立状态，但是你们和我们仍然可以通过某一种基于理性、基于逻辑、基于数据，所构成的大模型，来获得对双方价值的客观认同。

　　形成这种认同之后，咱们把账对清楚，签了承诺书，最后再来谈感情。

　　星虞的顶层架构，从此就能浑然一体。

　　那么，中下层有了模板，有了目标，有了明确的参照，就能充分释放出工作热情和自身潜能。

　　长治久安，自此而始。”

　　“哇，苏总您讲得真好！”

　　“我同意。”

　　“您继续吧，我们能够认识到这种制度的必要性，也感受到了您的尊重，我肯定愿意。”

　　她们三个是真的想明白了，没有任何抗拒。

　　从个人视角出发，没有人会觉得自己的工作不重要，没有人会接受自身的价值被贬低，这是整套制度的最难点。

　　但是，以苏淮的威望，他提出的东西能被最大程度的接受，别人必须得重视。

　　如果他提出来的东西又格外有道理，那么再骄傲的人都可以被征服。

　　苏淮招招手，唐仙儿从远处跑过来，给每人分发了一套文件。

　　“我的思路核心是给流量定性，给流量定价，给流量赋能，怎么做到？建立起一套科学的评估模型，然后集思广益，填充修补。”

　　他打开文件，先抓总，再分拆。

　　“流量是一个很广义的概念，咱们泛泛的讲，单位时间内引发的所有关注，它就是流量，能不能接受我的定义？”

　　“可以。”

　　“没问题。”

　　三人纷纷点头，小顾也跟着点头，怪可爱的。

　　苏淮继续道：“我对未来世界的看法是，流量将成为整个商业循环中最重要的一环。

　　因为现代社会的信息太泛滥了，信息茧房理论不是什么新鲜东西，但是很少有人能够意识到突破封锁需要多大的成本。

　　我举一个简单的小例子：你们现在数一下，咱们国内总共有多少种基于精神需求而诞生的娱乐方式？”

　　四个人马上掰着手指头开始数。

　　“看书、看电影、看剧、看漫画、看直播……”

　　“剧本杀。”

　　“漫展！”

　　“收集手办，娃娃什么的。”

　　“cosplay、汉服表演！”

　　“徒步、骑行、野外露营、极限运动……”

　　林林总总，二三十种。

　　苏淮总结道：“你们瞧，除了工作和学习之外，我们的娱乐生活已经被分成了几十个小圈子。

　　有些圈子之间，互相看不上。

　　有些圈子之间，一辈子都接触不到彼此。

　　甚至我们再把小圈子继续细分，比如看剧的人群——

　　古偶剧是第一大群体，受众多为年轻女性；

　　年代剧统治中老年群体，年轻人不看；

　　现代职场剧的受众，主要是职场白领；

　　小清新校园剧，学生群体……

　　由此产生了一个独属于当前时代的新词，破圈。

　　破的是什么圈？

　　破开自娱自乐的小圈层，把东西呈现到大众面前。

　　请注意，想要破圈，一定是越来越难的，因为随着时代的发展，各种娱乐模式的成熟，圈层的壁垒只会越来越厚，而不会变薄。

　　你想让痴迷二次元的人去感受古偶剧的魅力，他只会想吐。

　　所以我为什么讲，流量是有不同性质的？

　　因为关注的核心理由不同。

　　女孩关注奕姐，是想从她身上得到穿搭方面的启发，关注佳琪，是因为他有美妆专业知识，也总能买到一些好物。

　　那么，关注虞姬的原因是什么？

　　佳琪，给我一个理解。”

　　李佳琪思考得非常用心，斟酌着回道：“虞姐男粉占大比例，关注她的理由，我想是因为情绪价值吧？

　　具体细分，土豪玩家和普通玩家的思路可能不一样。

　　土豪玩家的存在基础，是因为广大的普通玩家，他们能从中得到一种呼风唤雨众星捧月的快乐。

　　普通玩家跟着虞姐是因为总能赢，带他们干一些现实里做不到的事？”

　　“理解错误。”

　　苏淮毫不留情的否定了李佳琪的答案，在所有人都懵哔的眼神中，轻松挑明陷阱。

　　“所有人关注她，都只是因为她够美够性感够强。

　　真正粉上她，才是因为情绪价值。

　　现在我要跟你们解释第二件事——泛泛的关注确实是流量，也有价值，但是这种价值非常低，我们必须给这种流量赋予新的能量，它才能产生高价值。”

　　“不懂。”小顾摇头，可可爱爱的一翻眼皮，“晕了。”

　　“不怪你，确实不好理解。”

　　狗淮一脸温柔，给大家撒了一把狗粮，才启动新的阐释。

　　“我给大家举个例子。

　　张艺谋导演拍了部新片，现在要做宣发。

　　他本身就具备流量，那可是张艺谋啊，爱好电影的人自然而然就会关注。

　　然后使用的演员有张译和易烊千玺，前者是影帝，每一部片子都很受期待，后者是顶流男星，自身有特别多的粉丝。

　　你们瞧，宣发还没开始，初始流量就已经在产生作用了。

　　但是，发行方仍然要卖力宣发，剪预告片，并且找出一个话题，请营销号和水军推动热度。

　　额外多提一嘴：也找了咱们星虞，想让咱们帮忙。

　　为什么？

　　或者再问一点细节：那个话题的本质是什么？

　　是给现在已有的流量赋能。

　　是要让大家从泛泛的关注，变成一种真正的兴趣，从而形成走进电影院的动力。

　　现在的影视宣发，你们仔细琢磨就会发现，制片方特别喜欢聘用具备流量的演员，出品方特别喜欢在上映前炒话题，等到上映之后，发行方又会通过观众的反应去摸到一个爆点，疯狂营销。

　　这一整套流程，是经典的三步走——

　　1.建立基础流量池。

　　2.给流量赋能。

　　3.引爆情绪，破开固定圈层，完成从粉圈到大众的跨越。

　　赋能赋的是什么？

　　赋予“泛关注”一种质量，将不带感情的“看”，转化出更具体的情绪。

　　你们瞧，我是在关注张艺谋的新电影吧？

　　但我只是看个热闹，没打算去观影。

　　他们现在的营销没有打动我的点，所以我没什么情绪，不好奇，不期待，不愤怒，不兴奋。

　　所以他们只成功了一半：让我看到了，把电影呈现在我的视线里了。

　　另一半在哪儿？

　　在于他们用什么方式去给电影赋予什么样的能量。

　　被这种赋能流量打动的关注者，就会走进电影院去贡献一份票房。

　　如果打动的人数足够多，那么也就完成破圈了。

　　看，所有的一切，都是从基础流量开始的，所以我讲，流量将成为整个商业循环中最重要的一环。

　　找不到任何流量基点的商业模式，一定会死。

　　没有引流能力的影视剧，一定会凉。”

　　李子柒忽然插口：“可是我的视频全靠质量……质量好，是有生存空间的吧？”

　　“当然。”

　　苏淮点点头，然后耐心的帮她转弯。

　　“好的内容天然就具备引流能力，记得之前的概念吗？单位时间引发的关注。

　　有质量，有口碑，怎么可能不引发关注呢？

　　哪怕最初只有1个粉丝，最终也能慢慢扩散开。

　　狂热粉丝的裂变能力，本质上就是用自身的信誉来带动周边的亲朋好友，让他们接受推荐。

　　所以内容和流量并不冲突，好内容一定有流量，只是不一定使用狭义上的流量明星。

　　瞧，这事儿的底层逻辑始终没有变过——用任何方式引发关注。

　　直接打流量牌是一种办法，做好内容打质量牌也是一种办法，当然，最完美的办法是将两者有机结合，从多个层面引发关注，这样就是爆款了。”

　　“噢！”

　　李子柒一副恍然大悟的模样，终于理解了流量的本质。

　　小顾冷不丁插口：“现代社会，好的商业模式本质上都是在争夺用户的时间，最先诞生的眼球经济学，随后诞生的时间经济学，最终的指向都是用户注意力，关注本身就是价值。”

　　“对，小顾好聪明。”

　　苏淮抬手摸头杀，又一波狗粮撒下去，远处的助理们都给甜坏了。

　　但是李子柒她们三个却没有时间吃糖，而是努力跟着思考。

　　苏淮很快深化了阐述。

　　“现在我们明确了，星虞要做的是流量生意，核心思路是掌控娱乐流量。

　　而立足点，正是你们。

　　你们具备不同性质、不同层次、不同价值的流量。

　　从定价的角度讲，佳琪，你的流量最虚，能接受吗？”

　　“可以的，苏总。”李佳琪信服点头，“如果没有公司帮我拿到低价，我的专业能力发挥不到现在的程度，懂专业的柜姐太多了，我很出色，但肯定不是最出色的那个。”

　　瞧他的态度！

　　苏淮欣慰极了，真正感受到李佳琪确实有救，不是一个不可理喻的人。

　　他又转头看向李子柒：“子柒，你的流量最扎实，但是需要付出艰苦卓绝的努力，浇灌相当长的时间，才能真正形成规模，你明白吗？”

　　“我只会用心拍好视频，别的我不关心。”

　　李子柒特别平静，她对物质的需求实在太低了，尽管曾经那么穷，可她从不向往纸醉金迷的生活。

　　接着，不等苏淮转头，张大奕便主动开口。

　　“其实我感觉我的流量才是最虚的，审美审美，我现在的审美确实能够吸引粉丝追捧，但是这个东西如何保持下去？

　　说真的，我不认为我能够一直维持现在的地位，应该很快就有更年轻的网红取代我。

　　最近我常常感到烦躁，也愈发明白你之前跟我讲的：网红是一个周期性职业，何时衰落，取决于你的本质何时枯竭。

　　我现在仍然有斗志，但是不再那么强烈自信，做女装真的很难。”

　　这是张大奕第一次在外人面前暴露自己的软弱。

　　和大家在一起生活两天，一同劳作，一同探讨，她开始走心。

　　苏淮没有急于安慰她，而是客观的分析道：

　　“我们每个人走到一个高度之后，都会经历一段力不从心的日子，因为积累耗尽了，也因为前面那段轻松的路走完了。

　　这个时候我们再一抬头，山腰上面被云雾笼罩，一片白茫茫，我们不知道上面的路有多难走，也不知道再爬多远才能看到山峰，于是自然而然的产生了沮丧、失落、茫然、不自信。

　　这个时候怎么办？

　　停下来休整。

　　喝点水，吃两口能量棒，给自己充能，然后再去爬后半段。

　　千万不能急，更不能慌。

　　有些人就是急了慌了，什么准备都不做，一头冲进迷雾，想要鼓起余力赶紧把山爬完，那就彻底糟了。

　　这叫什么？这叫冒进。”

　　略微一停顿，等他们消化得差不多，苏淮口风忽然一转。

　　“我第一次接触奕姐的时候，你正在试图向美妆和面膜转型，其实这就是典型的冒进，心急的表现。

　　但是缘分让我们在最正确的时间相遇，你稳下来了，开始深耕女装，在自主品牌方向发力，而这是修整充能。

　　所以在我看来，你现在的状态，其实比我们第一次碰面的时候要更好。

　　灵感枯竭了算什么？

　　你本身就不以直接创造内容而著称。

　　你就把自己杵在大家面前，慢慢加强和粉丝的情感联系，提供情绪上的价值和总体生活思路，具体事情让咱们的团队去做，有问题吗？

　　没有的，相信你的伙伴。

　　星虞是你们的后盾，这绝对不是一句空话。

　　我们有那么多出身时尚行业的主播和博主，去跟他们合作，给他们引流，汲取他们的灵感，尝试各种各样的可能。

　　这就是平台存在的意义。

　　你作为公司股东，不要把自己孤立出去，要充放拥抱我们的体系，拥抱各种思想和每个人。”

　　张大奕垂着眼眸，睫毛轻轻的颤着。

　　她是一个很爽朗很直接的人，但是，此刻，她只想思考，不想表达。

　　李佳琪羡慕的看了她一眼，随后提出自己的问题。

　　“苏总，您是怎么给流量这么虚的概念定性的？”

　　“你把它理解为关注之后，就可以粗略的分门别类了。”

　　苏淮仍然是用身边的人去举例。

　　“大部分粉丝关注你的原因是低价，你可以简单理解为，这是由实惠引发的关注，你的流量基础是利益。

　　小部分粉丝是因为你特别专业才关注你的，那么这部分流量，又带上了知识属性。

　　然后你就可以非常明确的判断出来，你的流量基础到底稳不稳？有没有同类型的对手？容不容易被人取代？从哪个方面可以提升关注的质量？

　　我给你的意见是了解家乡历史，增强人文素养，你现在理解了吗？”

　　“我懂了，真的。”

　　李佳琪特别诚恳的回道：“这是全方位增强流量质量的最好办法，而且简单易行，只需要我每天抽出一个小时时间去看家乡的地方志。

　　而且我仔细思考过，这个办法还能加强我和浅层粉丝的情感联系，在利益的基础上，再升华出一种更深刻的情感，乡情。

　　所以未来如果有可能，我愿意将部分实体放在家乡，并且积极参与家乡的公益事务，提高我自己的社会价值。”

　　很好，最难搞的一个已经搞定了。

　　苏淮就感觉这两天真是没有白熬，有一种改变了历史的微妙满足。

　　他畅快的笑着，喝了一大口啤酒，神采飞扬的继续开口。

　　“流量这东西，我们按照属性，可以很简单的粗分为情感型、知识型、利益型、猎奇型、负面型。

　　娱乐圈一直信奉一句真理：黑红也是红。

　　用我的思路去解读，意思是：由嘲笑、看低、讽刺、反感等等负面情绪引发的关注，同样是极具价值的流量。

　　因为一旦有了巨大的基础流量，不管你再怎么low，总能吸引到一些爱和大众唱反调的杠精。

　　国内最好的实例是凤姐，哪怕她在方方面面都一无是处，可是有了流量就有了价值，剩下的问题就是怎么把价值变现。

　　她没做好，但是同期的芙蓉姐姐就做得很好。

　　另外，范冰冰，她是一个将黑红玩到出神入化的奇女子，从丫鬟到毯星，再到范爷，是玩负面流量的教科书。

　　另外几种类型的流量，情感型是最复杂的，内部又分为好多种，很难一句两句讲清楚。

　　但我的排序很清晰——

　　情感型＞知识型＞利益型＞猎奇型＞负面型。

　　从变现难度，再到实际价值，再到维护成本，最后到持续性和空间性，情感型都是最高。

　　在咱们家的所有头部主播里，虞姬是情感型大类中的满足感细分赛道。

　　再再细分下去，她的直播内容带来的满足感，属于一种难以复制的复合型。

　　她的粉丝经常到处刷顺口溜，什么‘网络世界我最强、所有主播我最狂’，什么‘姐的才艺最有样，赛场带球姐最棒’。

　　其实就是两种不同粉丝的不同思路的体现。

　　前者是红人粉，后者是肉体粉。

　　美+强+特殊身材的记忆点，吸引到大批红人粉、大小色批、PK粉、乐子粉、表演型人格粉。

　　粘性最高的是红人粉，因为她红她强而来，真心实意的为她全力争胜，不但PK如此，去微博上干架也是他们出力最多。

　　色批粉是最低价值的，贡献比例最低，但是经常在外面发动图，引流效果很好。

　　根据时泽宇做书的数据模型去分析粉丝画像，我们发现，虞姬的流量性质最接近娱乐圈偶像，她现在多出来一批女粉，不太能刷钱，但是把她当成明星一样去追。

　　虞姬的破圈，有我们管理层运营的功劳，但是也少不了她的耐心调整，对自身直播细节的打磨。

　　从当前现状来判断流量价值，她仅次于子柒。

　　但是未来不太能稳住，她输出的内容，只能图一乐，简单轻松笑过拉倒，核心价值没有提高的余地。

　　除非，在热度下降的初期，就让她往‘女性独立意识领导者’的方向去转型。

　　这个决心我们还没有下，因为太容易竖起靶子，成为性别对立群体的一杆枪，有好处但也有巨大风险。

　　当然，这个事情不急，我对她的规划是以3年为一个周期的，她应该可以顺利走完前两个周期。

　　接下来，子柒的流量属性是情感型里的‘梦想乡’细分赛道。

　　你们可以简单理解为：她拍出来的生活是我遥不可及的梦，我不可能像那样去生活，但我对她传递出来的一切感到由衷向往。

　　所以她的流量属性是带着诗意的、带着传统精神追求的、具备高级审美的、有些脱离现实的、共鸣在心灵深处某一角落的。

　　我有再多的钱，再多的知识，再多的奇思妙想，也复制不出来第二个李子柒。

　　因为精神内核是她的，也只是她的。

　　不过，子柒的流量，对总池里其余人反哺最小，因为太高级太独特，灌给别人的转化率就会非常非常低。

　　但子柒可以拉高整个星虞的格调与口碑，只要你保持初心，继续这么干下去。

　　所以在价值评估方面，功过相抵，子柒的潜在价值仍然是第一。

　　至于奕姐，你的流量属性是情感型与知识型的复合体，不要转型，继续从两个方面强化自己，你的优势短期之内没人能够取代。

　　佳琦是知识型和利益型的复合，跟薇娅、宝贝儿、雪梨她们撞得很厉害，但是在美妆领域你更权威，并且已经有了先发优势，公司会全力帮助你冲击更高的位置。

　　你的转型思路最明确，不要急，慢慢做就好了。”

　　讲到这里，苏淮想要休息一下，喝点酒，吃两口烤串儿，结果她们听得入神，非得缠着他再讲讲公司里的其余人。

　　“其余的S+苗子……”

　　苏淮想了想，索性敞开来聊。

　　“刘子归算一个，她是情感型和猎奇型的复合体。

　　至于情感大类里的内部细分，主体是抗争精神上的共鸣，边缘人群、底层青年的认同感。

　　红人粉和强人粉，在她那里只能打辅助。

　　精神小伙和精神小妹们爱她，不是因为她强、她红，而是因为她有态度。

　　所以她越输、越是被人踩，流量的质量反而更高。

　　在这一点上，和虞姬完全相反，虞姬输不起，正经八百的关键大战，虞姬输一次就会崩盘，体量大降。

　　未来星虞的合伙人肯定有她一个，她那种下沉市场的高信任度流量，对所有人都有巨大意义。

　　然后是圈圈。

　　她是典型的情感型，典型的公主梦代言人。

　　细分归类是认同感和满足感。

　　她是完全由我和顾总一手打造出来的纯血小废物，所以，尽管她的流量价值特别高，但是合伙人待遇反而最低。

　　做多少事，吃多少饭，我的分配公平，就从这上面体现……”

　　这句话一落地，李佳琪有点绷紧的肩膀顿时松了下来。

　　而李子柒虽然不在意利益分配，却也赞同点头。

　　反倒是张大奕最直接，她冲苏淮举起酒杯：“我没有任何问题和意见了，你做决定吧，完了把结果告诉我，我照办。”

　　就这样，两大难点，被苏淮轻而易举的解决了一个。

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　　可以说是相当努力了，我感动了，你们敢动一下小手不？