第八章 第一个10万元

　　广州发过来的货分几批到达重庆，朝天门的零担货中心自己凭货单去取。每次到货都两个箱子就装满了，物流中心的棒棒一早就有人揽活。

　　5元钱，一个棒棒就挑起两箱货，直接送到你的店铺里。如果想偷懒，可以随便在市场里找个棒棒，把货单给他，让他去物流中心取货，然后送到店里来。

　　这些棒棒都是农村进城来赚辛苦钱的农民，有自己的圈子，有自己的价值观，偷鸡摸狗坑蒙拐骗的事情，很少有人做。

　　在重庆，基本上需要体力的地方都有棒棒出现。

　　最后一单货终于到了，一个棒棒把货卸下来，50岁左右的棒棒，看似货不多，上坡下坎也挑出一身汗。陈达昌给了他两倍的钱，那个棒棒笑嘻嘻的看着陈达昌和木丹，“祝老板老板娘生意兴隆哈！”

　　木丹满脸通红。

　　两人还在陈列货品，就有顾客进来看货了。

　　看着是新店，商铺牌子和其它的有点不一样，店内灯光明亮，还放着重庆经济广播电台播放的音乐，店里一下子就挤满了人。

　　有来买零售的，只买一个或者两个。

　　有来批发的，每款十个起，一时间两人在店里手忙脚乱起来。

　　木丹负责张罗顾客和算账收钱，陈达昌盯着哪里缺货他就补上，哪里结账了，他就帮忙打包。不过1个小时左右，木丹就有点乱了，帐算错，单子开错。

　　排队交钱结账的人不耐烦起来，“快点嘛快点嘛，帐算不清楚所”。

　　YIBOYO的价格策略是陈达昌定的，分为三档：零售价、批发价、代理价。

　　零售价一般是批发价的2.5-3倍，批发价比代理价高20-30%，代理价是最低的。

　　按照他的计划，发展代理商，是他的主要销售模式，一定要守住零售价格，让批发商和代理商看到价格的稳定性，让批发商看到代理商的区域垄断效应和价值，促使批发商变成代理商。

　　他在产品包装上标注了三个价格：L零售价，P批发价，D代理价，三个字母代表三个价格。

　　今天出现的基本上就是零售顾客和批发顾客，但是混在一起结账，木丹一时脑子也转不过来了。

　　陈达昌看店里这样下去会乱，站在凳子上拔高嗓门说：“零售的结账到那边，批发结账的到我这里。10个以上批发价，10个一下零售价。”

　　几个批发的顾客涌过来，拿着货结账。

　　陈达昌看一眼货品和单价，核实一遍货，在收据上写下单价总额，前后半分钟，收钱结束。10分钟不到，一波客人被他结账完毕。只剩下木丹那里的几个零售客人还在结账，有两个女孩一共买了5个发夹，但是一定要木丹按照批发价格给她们结账：

　　“朝天门就是批发市场，你们当然要按照批发价卖给我们嘛。比批发价格贵一丁点可以理解撒，但是贵了两倍的价钱，这个真的不合理嘛。老板，你这个夹子按照批发价给我嘛，好不好？我本来只买一个的，现在照顾你们生意，喊朋友过来一起买了5个，给个批发价很正常嘛。”

　　两个年轻的姑娘对着木丹讲道理，坚持要按照批发价付钱，“你们是新开张的吧？朝天门市场的规矩就是批发价啊，你们这也不晓得，还开店啊？我们经常来逛的，就是图便宜来的，我真的劝你们不要这么固执好不好？不然生意怎么做嘛？”

　　“我不是老板，里面那个小伙子才是老板。我是打工的。”木丹把问题甩给了陈达昌。

　　两个女子转向陈达昌，向他开火：“小老板，做女人的生意要懂得女人的心思哈，我们今天照顾了你的生意，以后会经常带人来的。批发是生意，零售也是生意，到手都是人民币，你搞清楚市场状况哈。看你这里是新店，我们就是来淘点好货的。批发价，结账嘛。”

　　陈达昌一点不慌，这种情况，他的意料之中。

　　经济学本质上是数学的衍生，一切人类已知的规律都源自数学的研究基础，而规律，是不会跟随人的意志而改变的。

　　价格，是经济活动中最重要的杠杆，也是维持商业活动正常秩序的最重要工具。每个交易环节的利润和杠杆都是相互独立和相互依存的，一旦打破，所有人都将受到伤害。

　　因为今天你赚的钱，明天花出去，就是别人的利润，经济活动就如此流动和循环起来，看似你的消费是个人行为，但你却带动了经济的发展。所谓刺激经济发展，鼓励消费，本质上是给所有人带来利益的行为。每个环节必须的利润，就是必须的。

　　原材料、半成品、组装生产、运输、品牌商、代理商、批发商、零售商、顾客，看似简单的一个发夹，却存在多个环节的交易，每个环节相互不可缺失，每个环节的合理利润都不能被剥夺或者削减。

　　陈达昌对着两个女顾客平静地说：“两位顾客，我们的价格不是随便定的，我们要保证批发商的利润，否则大家都来朝天门批发市场买东西，谁还去他们的店里买东西啊？我们的零售价就是他们的零售价，我们零售得越多，他们受害越大，他们受害越大，我们受害也越大。这个价格是不能改变的。”

　　“撒子改变，撒子受害哟？哪有那么严重？不就买几个发夹吗？你以为再卖原子弹吗？发夹啊小伙子，就是夹头发的东西！我看你是个书呆子吧？哈哈哈哈哈……”

　　其中一个姑娘连炮珠一样的把话倾泻而下，还加上了毫不客气的嘲笑，“好吧，你赢了。我们不买了。下次路过，也不进来了。拜拜。”

　　两个姑娘扔下选好的5个发夹，走了。

　　店里只剩下两个顾客，看着这一幕，默默地放下了手里已经选好的发夹，悄悄走了。显然，陈达昌说的话，她们对号入座了。

　　店里安静下来，只有收音机里播放着齐秦的歌曲：“轻轻地，我将离开里，请将眼角的泪拭去……”

　　“达昌，这么多生意就这么溜走了，不可惜吗？”木丹有点担心，小声地问。

　　“规律就是规律，没有可惜不可惜。打破规律，就会付出代价。”他没有一点遗憾。

　　YIBOYO的品牌总部店就这样开张了，没有鞭炮，没有花篮，没有仪式和祝福，在重庆8月的一天，伴随火辣太阳升起，开门营业了。

　　两个人约定，按照陈达昌的价格策略严格执行，碰到不断纠缠的顾客，态度一定要好，不能发生争吵；

　　批发商客户，一定要有每款10个的起订量，随货送包装袋和礼品袋；

　　代理商，是YIBOYO发展的重点，主力发展县级行政区域代理商，代理商好处是：

　　该地区的唯一零售权、免费获得店内装修设计图、装修补贴每平米500元、10%比例的每月换货权、经营满1年的代理商可以获得1个月账期，满3年的获得3个月账期。

　　代理商需要付出的是每年1万元品牌使用费，品牌保证金5万元。

　　陈达昌的这套模式，是经过他几个月的理论研究，实地考察，总结出来的。至于到底好不好用，他也不知道，但是理论和逻辑上都是合理的。

　　他知道，这个模式对YIBOYO的核心要求就是产品新颖、价格体系牢固。只要代理商能赚钱，就愿意多开店，因为品牌使用费和保证金是不限开店数量的，能赚钱，客户就愿意多开店。

　　产品的新颖程度，直接要求进货的速度和上新货的频次。起步资金也就十万元不到，这要求他几乎没几天就要广州发一次货，也要求他不断的获得新款设计的款式，确定订单。

　　开业的前两周都是批发商来拿货，没几天货就开始缺，一缺货，陈达昌就马上要给广州那边去电话进货，几乎天天要去打长途电话，天天要去汇款。

　　就这样快速周转，到九月中旬，他们的销售额已经突破50万，净利润将近10万。

　　短短1个多月，投入20万的本钱，就有近10万的利润。这是陈达昌没有预料到的。

　　零售比例和批发比例占比1：10，这是价格体系坚持的结果。这是陈达昌意料之中的。

　　代理商迄今为止，一个也没有。这倒是完全出乎他的意料。

　　九月的重庆，老人们手里的蒲扇没有停下来，就说明秋老虎还在。

　　陈达昌和木丹经过这段时间的磨合，已经更加默契。一个眼神，已经能彼此心领神会。碰到脾气火爆的顾客，木丹会出面解围。碰到批发商在价格上讨价还价，陈达昌也会出面和对方讲策略。

　　每天两个人早晨一起从厂区出门、下午一起收摊回去，忙忙碌碌一个多月。

　　一阵秋雨下来，山城开始渐渐有了凉意。那天下午快收摊时，雨还在下，逛街的人也不出门了。木丹正在打扫卫生，店里冲进来一个邮递员，

　　“陈达昌是哪个？有封挂号信，签收一下。”

　　“我就是。”陈达昌去接过挂号信。

　　每天都要收到货单，但是挂号信还是头一次。

　　木丹也好奇，探过头来看。

　　信封是高级白色哑粉纸印制，右下角有印着蓝色的字样“王府饭店”，秀丽的钢笔字写着陈达昌的名字，寄件人写着：姗。

　　陈达昌拿过挂号信，并没有马上打开，而是默默地揣进了裤兜里。转头对木丹说，“欣胖毕业去电视台工作了，你知道吧？”

　　“哦？！去电视台了？那很好啊。估计是托关系进去的吧？电视台属于事业单位编制，很难进的。”

　　“他现在经常要值班，也不在家住。我在他家已经住了几个月了，现在我们赚了点钱，我想搬出来租房住。市中心租房太贵，朝天门租一间10平米库房都要1000元每个月，在其它地方可以租一整套住房。我计划在江对面的弹子石老街上租个地方住，五角钱的轮渡费就到，其实也不远，房租很便宜。今天收摊你先回去吧，我自己坐渡船多对岸去看看房子。”陈达昌没有任何征求意见的意思，只是说了一个决定。

　　“好的。你去看吧，觉得合适就租下来。我自己先回家了。”木丹没有表达出任何意见。

　　沿着小商品市场往朝天门码头步行5分钟，一个长长的下坡，就到了江边。

　　陈达昌惦记着兜里的挂号信，想在江边找个安静的地方慢慢看。

　　今年长江水位居高不下，已经9月份了，水位还徘徊在最后几步台阶。等船的人索性坐在台阶上，把脚泡在江水里，有孩子在水里戏水，牵着大人的手。

　　陈达昌选了一处安静的台阶，坐下，脚下的江水规律地拍打着台阶上的石头。掏出一根烟，点着，长吸一口，再掏出那封信。

　　信纸是厚厚的白纸，带着纤维的奶白色，有点像宣纸，没有常见的信签纸横线，没有任何显眼的标志。

　　展开信纸，陈姗秀丽熟悉的钢笔字整齐的排在纸上：

　　“达昌，

　　见字如面，

　　来北京一段时间了，找住处，熟悉公司工作，熟悉老板、同事，这才算安顿下来，今天提笔给你写信。

　　我们的交往像极了电影剧情，刚开始，却要结束。我至今很后悔没有站出来帮你解脱偷窃未遂的罪名，我知道你这样做的目的是保护我。可代价太大了，我一直无法原谅自己，对自己没有果断承担责任感到自责。

　　庆幸的是，我看到你不断进取，努力经商的态度，我感到你的才华和坚韧并不仅限在大学。在商场，在社会，在任何地方都可以发挥价值，你不会被一时的挫折击倒。那天认识了木丹，我觉得她是个不错的合伙人，为人细致、平和，应该可以帮到你。同时我也很羡慕她，能天天和你在一起共事，朝夕相处。

　　北京的夏天也很热，刮风的时候飞沙走石，这是南方不太见到的，刚来的时候不习惯。现在入秋了，北京总是万里晴空，风轻云淡，这有重庆看不到的蓝天。

　　我在北京还没什么朋友，就认识表姐一个人，之前住在她家，这两日才找到住处，自己搬出来租房了。

　　我所在的SUN公司是个美国上市公司，产品是科技类产品和软件开发，刚进中国，目前在王府饭店里面办公。我做经理助理，主要是写邮件和打电话，工作还算顺利和轻松。

　　还记得大三有一次我们做资料到很晚了，我喊你该走了，你嗯了几次也没有离开座位，我只好自己离开。

　　第二天一早，你又是第一个到教研室。你专注的样子很让我仰慕，那以后，我总是默默关注你，只是你太用心在科研上，可能也没感受到我。

　　春节那次，我知道你在学校，也知道你天天去民主湖吃饭，那天就找了理由来和你碰面。你是怎么知道的，我至今也不晓得。看来你有时也不木讷。

　　我是个普通的女孩，喜欢逛街，喜欢周末追逐一部电影，喜欢和自己喜欢的人在一起。

　　我在北京都好，我也希望你能在商场上稳健进取，获得属于你的骄傲。

　　就此搁笔。

　　盼复。

　　姗”

　　江水冰凉，有点刺骨。留到重庆的江水，从雪山融化下来，阳光晒不透。

　　陈达昌把信重新装好，放进裤兜。脚还泡在江水里，任由刺骨的寒气冲抵内心的痛楚。江上刚起航的三峡游轮缓缓驶过，船上的大喇叭在向游客介绍朝天门码头的历史，陈达昌看着渐渐远去的轮船，起身走向渡船，自己的路还要走下去。

　　弹子石，重庆南岸区江边的一个地名，几个国营企业一直在这里，清朝时驻扎过法国水师营。相传这里是一块天降的大石头，人们住在这里不遭水淹，不受地震之苦，就连日本鬼子的飞机也没把这里炸烂过。

　　沿江有很多老式民居，可以眺望朝天门市中心，地势处于嘉陵江和长江交汇处，符合风水宝地之说。后来李嘉诚的公司把整个弹子石大部分地块都买下了。

　　陈达昌选择住在弹子石，因为这里便宜，距离朝天门又很近，老民居带个吊脚楼，可以躺在木质的吊脚楼上听江水，看江景，一举多得。中介推荐的几个老房子，陈达昌看了一圈，最后定下来一套，月租只要300元，押一付一。

　　爽快交钱下定。从这里走到码头几分钟而已，渡船到朝天门10分钟，每半小时对开一班，也算方便。

　　陈达昌第二天就搬了所有家当到弹子石的出租房里，木丹帮他在朝天门批发市场买了床上三件套，老房子里基本家具齐全，就这样，陈达昌终于有了自己在外的第一个住处。

　　锁上门，握着钥匙，他第一次感到握着的钥匙，就像握着自己的命运，靠自己了。

　　乘早班船出发，天刚亮，船上稀稀拉拉几个乘客，陈达昌站在船舷，迎着秋季的江风，去朝天门开始一天的生意。