第二章 培训新人

　　我点了点头，之后课堂上的气氛变得热烈了起来。我看差不多了，叫了声停。

　　我讲解道：“刚刚几位同学说的都很对，首先，销售是经济学里的一门学科，起源于20世纪，销售分为营销和分销。它是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。

　　其次，销售就是获得产品最大化利益的一种生存手段，可以是个人行为，可是是企业行为，甚至可以上升到国家行为。销售已经渗透各行各业，渗透到我们生活的每一处地方。”说完，我巡视了下，本来有一些呆头呆脑的人，正在傻愣愣地看着我，发现旁边的人都在做笔记，马上拿起笔来记录。

　　我对着那些做笔记的人说道：“你们不用做样子给我看，好记性确实不如烂笔头，但也分什么事，我前面的说的，都是书本上的东西，就是个开场白，之后，我说的东西，也未必对你们每个人有用，你们只记你们该记的，想记的东西就好。”

　　我接着提问道：“谁能告诉我，销售的三大要素？”

　　好多人不等举手，就已经抢答了：“胆大，心思，脸皮厚、”

　　我又问：“那你们知不知道，销售员应该具有的基本素质是什么？”

　　然后，有人回答，机智，有人说，灵活，有人说，耐心，有人说，韧性……

　　我点了点头，把所有他们说的答案写在了黑板上，继续问：“还有没有其他答案？”没人再回答了。

　　我说：“我说的是基本素质，什么是基本素质，就是任何人都可以与生俱来的，那就是勤奋，勤奋是销售的根本。你们可能会问，光勤奋就够了吗？当然不是，但如果你连勤奋都做不到，其他东西都免谈。你可能会说，你是某某高管的亲属，或者是某某董事的家属，靠关系就可以了，那我告诉你，你一定不是个合格的销售员，你也成为不了一名出色的销售员，你的路不会走的长远的。”

　　有人举手，我点头示意，他问：“人脉不是对于销售员很重要吗？”

　　我回答道:“是很重要，但那要是你的人脉，而不是你家亲戚朋友的人脉，人脉怎么积累，不是靠关系，而是你对他有利用价值，能给被他利用，这样的关系，人脉才会持久化。”

　　我接着说：“勤奋是每个销售员的必备素质，有个勤奋的素质，就要有乐观积极的态度，心态得好，不然没干几天，你就得得抑郁症，我也曾经无数次的有过放弃的念头。我们每天几乎都是热脸贴冷屁股，很多人还没等你开口，就已经拒接了你。这都是好的，还有你已经看到胜利的曙光了，却在最后临门一脚时，失败了。是不是很难接受。

　　我给你们讲一个我遇到的事情，我刚做销售的时候，去拜访咱们公司的一位老客户，因为之前跟他的业务离职了。我第一次去时，介绍了下我自己后，就递给了他一支烟，我当时抽的是红塔山，那老客户看了一眼，马上说，我不吸烟。还没一分钟，就在抽屉里，拿出了一包中华，自己点上了，全程一句话没和我说。”

　　我本想往下说的，马上有人问：“那后来呢？”“后来，后来他来求我，我有包中华放在桌子上，可我给了他一指红塔山，他照抽不误！”我答道。

　　我接着说：“我都是很正常的现象，要不停地说服自己，下一单就会好的。你要善于总结，自己失败的地方在哪？跌倒就爬起来，再来，可也别总在一个地方跌倒，那就是你眼神不好了。

　　再有就是你本身的个人能力，我指的能力是，你外在和内在的能力。外在的很好理解，你长的天生丽质，讨人喜欢，可能你还没说话呢，人家就买你东西了。内在的，指你的个人修养，你懂得多少东西，产品的专业知识是基础，时事政治，天文地理，娱乐新闻，花边消息，体育经济，你都得懂，我们不需要精，但至少别人说什么，你得知道，知道怎么接话。”

　　一个大学生问道：“陈总，可我们刚毕业，对这些知识还不能那么快的掌握啊，那我们该怎么办？”

　　我回答道：“内在的东西，的确是需要积累的，不是一蹴而就的，但一定要懂得比你同龄人要多，至少肯去了解，学习，你的年龄决定你的谈资，客户也不会和你谈抗日战争，抗美援朝的事，当然如果你连哪一年开战的，历史书上的，你都不知道，就该打了。”

　　沈洋的徒弟说道：“陈总，你是不是觉得外在优势很重要，直白点说，如果漂亮的女生，就比男生更容易成功，你这样会不会有点性别歧视啊？”

　　我回答道：“你错了，外在优势固然重要，但如果你就是个花瓶，而不能给客户带来最根本的利益，即使客户和你合作成功了，你可能也要付出不小的代价，而客户只会觉得是给你钱花，用钱买了你，而不是你的产品。我的意思是，外在优势是，是一张比较好的入场券，更容易和客户沟通。但后面的事，还的努力。

　　就我个人来说，我更喜欢男销售员，不是性别歧视，而是销售人员经常外出，应酬，很多时候比女销售要方便的多，而社会的现状就是这样，

　　客户一旦看到你是个女的，而且很漂亮，就总想和你发生点什么，除了业务。”

　　台下很多男人笑了出来。

　　也有女生马上反驳道：“您这样说，会不会太武断了，据我所知，咱们集团的董总就是从业务员干起，还有咱们公司的李总也是干销售的，不都是很成功吗？难道你觉得她们都是用身体做代价，才换来今天的地位吗？”

　　我马上回答道：“你这顶高帽子给我戴的挺吓人啊，不过，我可以明确地告诉你，就是她们两个在，我也会这样说，我说这些的目的，不是性别歧视，也不是危言耸听，而是告诉在座的女性们，你们要成功，就得比男性付出的更多，更加努力。”

　　大家又开始了新一轮的讨论，我发现我真不适合讲课，一节课至少有半节课，是学生们自己在发言。

　　我告诉大家休息，下午，接着来。

　　中午，我和宝儿没在自助餐厅吃饭，而是出去吃了沙县小吃，我是对沙县小吃的东西情有独钟，时不时的就想去吃一顿。宝儿呢，是有事找我，所以，才和我一起去的。

　　宝儿叫了一盅乌鸡汤，喝了一口，直说好喝。我看着她大惊小怪的样子，说道：“别和个刚进城的村姑似的，你舅舅平时怎么孽待你的，连我们福建料理都没吃过啊？”

　　宝儿笑了笑说：“我舅舅对我好着呢，你为什么平时对谁都是和蔼可亲的，就是对着这帮学员一本正经的，害的他们见到你，跟老鼠见猫似的？”

　　我搅动着碗里的拌面，说道：“对同志要像春天般的温暖，对敌人就得秋分扫落叶了。”

　　宝儿不解地问道：“他们不都是你的同志吗？怎么会是你的敌人“

　　我端起碗吃了口面，说：“教会徒弟，饿死师傅的道理，你不懂啊？”

　　宝儿有点失望地说：“本来我还有事想和你说呢，现在都不敢了！”

　　我笑嘻嘻地说：“大侄女，咱不是外人，你说，舅舅尽量帮你办到！”

　　宝儿打了我一下说：“你占谁便宜呢，你叫我舅舅师傅，咱们是同辈，我是想做销售，不想做助理。”

　　我啊了一声说：“那你舅舅怎么说？”

　　宝儿回答：“他让我问你，听你安排。”

　　我心里骂了句老冯真不是东西，竟把烫手的山芋推给了我。想了想说：“要是之前，我也就一句话的事，到时把我客户给你几个，就完事了，可现在，一群人盯着呢，你叫我怎么办？给你开后门，举贤不避亲，也不好吧？”

　　其实，只要是老冯的事，我才不会理别人怎么想呢，我肯定会办，而且办好，就是想看看宝儿的想法。

　　宝儿到是痛快地说：“不用你开后门，我下午就和他们一起学习，考核，我行，你就用，不行，也别勉强，我继续给你当助理。”

　　我撇了撇嘴说：“你到是想的挺美，退路都给自己想好了，我这助理是你想干就干的？不过，我先答应着，可先说好，我可是一视同仁啊，到时被你骂，可别回家告状啊！”

　　宝儿高兴地点着头说：“这顿我请！”

　　我忙对着老板说道：“麻烦再来一笼蒸饺，一盅排骨汤！”

　　宝儿骂了句：“撑死你！”

　　下午，我在黑板上写了一个题目《如何推销自己》，然后说道：“下午咱们就一件事，我点到谁，谁就上来向我推销自己，想尽一切办法让我想买你。一人五分钟。

　　然后指向沈洋的徒弟说：“你先来！”

　　她到是不紧张，上来就说：“陈总好，我叫陆萍，今年26岁，毕业于山东科技大学，企业管理专业，身体168米。三围243624，未婚，也没有男朋友，希望找个像您这样成熟稳重，事业有成的男士为伴！我说完了。”

　　台上开始骚动起来，我把她的名字写在了黑板上，打了个√。