第14章 通普高速（2）

　　宋山摇头，笑，说：“我之所以如此，和你小师弟还真有些关系。”

　　原来，那次宋山作为高盛投资银行的代表和院长在中南海紫光阁会谈后，宋山受院长感召，决定回国效力。事后宋山从李泽成处了解到杨志远的事情，心里更是好生惭愧，觉得自己在觉悟上根本就没法跟杨志远这个小师弟相比。宋山回到美国以后，就向高盛银行递交了辞呈，因为宋山手头还有几单很重要的投资业务需要扫尾，高盛就恳请宋山多留任了三个月。宋山回国后，立马加入到刚成立不久的国家开发银行，在投资部就任总经理一职。这次之所以跟着乔治到了榆江，是因为宋山和乔治同为麻省理工学院同学，在学校时彼此关系非常要好，后来宋山到了高盛，乔治进了财团，两人都涉足风险投资行业，两人虽然在工作上是竞争对手，但下了班，二人还是好朋友，该上酒吧喝酒还上酒吧，不因两人白天争得你死我活就心有间隙。国家开发银行刚刚成立，急需筹措资金，乔治这次到北京，看重同学情谊，同意认购国家开发银行一亿美金的债券。作为附属条件，宋山也就随同乔治到了榆江，为其在政策性风险这方面为其把把关。

　　杨志远笑，说：“乔治先生邀请宋师兄到榆江，宋师兄立马就应承，如果只为把关，只怕难以让人信服。”

　　宋山笑，说：“小师弟是聪明人，实说了吧，为老同学把把关尽尽道义是其一，还有一个原因，国开行迟早会涉入国家重大基础交通这类投资项目，此番前来也有学习，取经之意。”

　　杨志远说：“那我们今后可有的是打交道的机会，本省基础设施、基础产业、支柱产业、高新技术等领域的发展和国家重点项目的建设都急需长期资金的注入。省长非常希望本省和某家投行建立起长期稳定的合作关系，这样一来本省经济就可以就此步入发展的快车道。”

　　宋山笑，说：“按国开行目前的定位，农业和民生领域、基础建设领域将会是未来一段时间国开行支持的重点，贵省为农业大省，今后肯定有机会进行合作。”

　　杨志远笑，说：“宋师兄，本省的农业资源极其丰富，只是苦于无法获得资金的支持，资源优势才难以转化为经济优势，所以本省许多山区的老百姓才会长期不能摆脱贫困的状态。如果真如你所说，那就太好了，本省乡亲们脱贫致富指日可待。”

　　宋山笑了一笑。宋山有个问题很想问杨志远，但碍于周至诚省长就在身边，他才没问。宋山上次从李泽成处得知杨志远甘愿放弃一切回到杨家坳，对杨志远这个小师弟自是好生钦佩。宋山回来后，虽然在院长处和李泽成见过一二次，但大家事情都多，匆匆忙忙的，每次都没能说上几句话。宋山自然不知道杨志远跟了省长，一直都以为杨志远还在杨家坳那个山村。所以他一直对省长身边的杨志远不太在意，直到刚才进了杨家坳土特产品馆，宋山才醒悟过来，此志远为他杨家坳的小师弟杨志远是也。现在宋山和杨志远坐在有着如此高雅品位的杨家坳土特产品馆，宋山就知道杨志远以前肯定把杨家坳经营的有声有色。同时宋山又想，院长见多识广，目光犀利，能够让院长看后加以肯定和表扬的，杨家坳的真实情况肯定会超乎自己的想象。宋山很想问问杨志远为何甘愿放弃取得的成绩，而给一个省长做秘书，但他一看周至诚就在临近那桌，自是不好开口。

　　在杨家坳喝了一杯茶，乔治站在三楼眺望了一下，远山如黛，风景这边独好，乔治一笑，说：“周省长，这里风景不错。”

　　周至诚一语双关，说：“乔治先生如果喜欢，可以常来，本省自是热烈欢迎。”

　　何为常来，自然就是双方合作成功，乔治的财团在本省投入大笔的资金，乔治才有可能在本省来来往往。乔治一笑，说：“但愿如此。”

　　周至诚笑，诚恳地说：“一定会如此。”

　　大家哈哈一笑。

　　出了服务区，转而出高速，进入榆江市区，乔治一行入住省委招待所，省长为乔治的到来在安排上很是用心，特意把招待所最里面的一栋贵宾楼空余了出来，整栋楼，就乔治一行入住，再无他人。乔治对省长的如此安排很是满意，连连称谢。省长指挥人员安排妥当，和乔治约定晚餐时间，然后握手告辞，不再过于停留。这种情况也不能过于停留，试想乔治一行刚到本省，风尘仆仆不说，肯定还需坐下来开个会，对今天与省长见面的情况谈谈感想，做些评估，归纳总结，在所难免。要是主人老在一旁晃来晃去，人家又怎么可能可以静下心来开会，只怕讨不了好，还让人反感，提前撤退倒不失为上上之选。

　　周至诚省长带领本省的一干人等迅速撤离，出了贵宾楼，进入省长居住的楼栋，此楼栋同样也为省长紧急征用，作为本省此次与乔治进行谈判的大本营。省长进入此楼，并没有回房休息，而是直接上了四楼的会议室。

　　因为乔治已经明确表态此次目标为高速公路，付国良在服务区于第一时间作了相应的安排。周至诚省长走进会议室，与项目有关的所有人员都已在会议室静心等候。通普高速，此项目省政府已经授权，交由省高速公路建设开发总公司开发。此时在会议室就坐的，除了省高建发总公司的董事长吴建平、总经理，自然还有省交通厅厅长、副厅长，马少强作为主管交通的副省长，自然也是在座。

　　周至诚在椭圆形会议桌的坐下，扫了一眼，说：“人员都到齐了，那我们就开个短会，大家都知道，打通直达沿海的快速通道，对我省的经济至关重要，早日让本省的高速与邻省进行对接，也是我省百姓的殷切希望。公路早一日贯通，对本省的经济就会早一天产生巨大的经济效益。可以本省的财力，通普高速起码要到二三年后才有可能动工，可时不待我，我们经不起这么久的等待。这也是通普公路之所以实行融资的迫切之所在。诸多原因，我就不再多说了，我们先前的会议多有提起，现在乔治先生一行已经来到本省，目的明显，我们在此商谈，乔治先生他们这刻只怕也不会闲着，这次我想听听大家还有没有什么需要补充的。”

　　周至诚扫了马少强一眼，笑了笑，说：“马副省长，你说说。”

　　马少强点点头，威严地扫了与会的同志一眼，说：“通普高速的贯通对本省经济的重要性我就不强调了，我希望同志们对此做到心中有数。既然乔治先生这次率领这么庞大的阵营到了本省，就说明人家这次非常有诚意和我们达成共识。我看我们应该尽量满足对方的条件，争取双方早日把意向书签订下来。”

　　杨志远觉得马少强这话不能说其有错，但有些问题，省里是很迫切地希望这次能与乔治把意向书草签下来，省长也对乔治此行充满了预期，但迫切希望也好，充满预期也罢，那都是有前提条件的，那就是双方以公平公正、互惠互利为原则，不能因为迫切就可以做出无节制的让步。资本都是以争取最大利益化为首选，让乔治有利可图是应该的，人家是资本大鳄，不是慈善家，没有利益，人家是不可能把资本投到本省来的，这个大家都理解，也可以接受。这就牵扯到一个度的问题，尽管不好把握，但是必须把握。马少强副省长这么一说，可以说是把调子定了下来，只许成功，不容失败，哪个环节出了问题，就唯其是问。这对于主谈的省高速公路建设开发公司来说，为了尽快有个结果，以免问责，说不定就会有意无意地做出大的让步，如果以满足对方的条件为前提，双方又何必组成规模庞大的谈判组，直接在合同文本上签字岂不更省事。以杨志远对周至诚省长的了解，省长肯定不会同意马少强这个急于求成的态度。

　　周至诚笑了笑，说：“大家接着往下说说。”

　　厅长说：“乔治先生既然来了，那么我们怎么着也要让他把钞票留下来，为我省的经济建设出把力。”

　　周至诚笑，说：“厅长的想法是好的，但人家是资本大鳄，是玩资本的老手，想让人家心甘情愿地掏票子，不容易。”

　　吴建平说：“有马副省长的那话，我们就好办多了。”

　　周至诚笑，说：“那你说说你是怎么理解马副省长‘尽量满足对方的条件’这话的。”

　　吴建平心说马副省长这话还不好理解，那就是在双方纠缠不清，互不让步的时候，以对方的条件为条件，只要能把合同签下来就成。但吴建平是个精明人，一听省长这么问，就明白省长这是不认同马副省长的话，吴建平干脆装糊涂，说：“我们听领导的指示。”

　　周至诚说：“吴董事长，你们是代表政府的主谈方，要有自己的主见。”

　　周至诚自然知道吴建平这是在装糊涂，两不得罪，他笑了笑，接着说：“不过你们在谈判的时候可以按马副省长说的，在公平公正、互惠互利的原则下，尽量满足对方的条件。马副省长，你说呢？”

　　杨志远觉得省长这么一说，很有艺术，看似同意马少强的意见，但加上这么一个基本原创，意思就截然不同了。

　　马少强心想既然你省长都这么说了，自己也就没什么好说的，他点头，说：“对，我就是这么个意思。”

　　周至诚说：“该表露诚意的时候，我们就坦露诚意出来，但该坚持原则的地方我们就要坚持原则。”

　　会议就相关细节有作出了一些补充。末了，周至诚省长笑了笑，说：“志远，你不是和对方的宋山熟么，这样吧，这几天你就不要跟我了，你就留在谈判小组里，既然你和宋山是师兄弟，双方就多了一条沟通的渠道。”

　　杨志远知道，省长对此次谈判极为看重，留自己在谈判小组和宋山加强沟通是一方面，及时把谈判的进程向其汇报也是一个很重要的方面，省长这是为了及时掌握情况，随时调整方案。

　　晚宴在省委招待所宴会厅举行的，宾主双方把酒言欢，轻松自如，杨志远知道，在这看似轻松的氛围之下，明天肯定会有一场并不轻松的谈判进行。

　　第二天，谈判在省委招待所的会议室如期进行，省高速公路建设开发总公司作为政府授权的项目发起人主导谈判。双方依次进入，杨志远走在了中间，杨志远进去时两边参入会谈的主要人员都已相对而坐，政府方面吴建平居中，与乔治总裁相对而坐，吴建平的右边为其总经理，左侧的位置空着，杨志远正在想本方还有哪位主管领导参入谈判，没想吴建平看到杨志远走了进来，朝左侧的位置一指，说：“杨秘，坐这。”

　　杨志远知道，按官场规矩左为大，这样一来，自己无形中就成了政府这方的二号人物，杨志远知道，在吴建平的心里自己是省长代表，只怕恨不得把他的位置让给自己才好。此时双方人员都已落座，唯杨志远一个人站着，众目睽睽之下，杨志远自然不想在这种事情上过于纠缠，他知道省长让自己参入，目的还是想及时了解现场的情况，杨志远抱定自己只以旁观者的身份，不发表任何结论性的语言。因为不管是吴建平还是乔治，都会把他当做省长的代表，他的话，就会看成是省长的话。

　　杨志远心里已有主意，他走到吴建平的身边，表情淡定地坐了下来。这样一来，杨志远恰好就坐到了宋山的对面，宋山看到杨志远落座，朝杨志远微微一笑。

　　会谈正式开始。

　　对于由双方合资成立独立的通普高速建设开发公司这一点，双方不存在任何的异议。只是在控股比例上，双方起了争执，乔治的财团欲控股51%，杨志远知道像这种重大的交通枢纽工程，如果是和宋山他们国家开发银行谈判，那么由谁控股就不是什么紧要的事，谁控股都是一样，反正都是国有企业，但让外国财团控股至少到目前为止，还不曾有过先例的，乔治的财团如果真要咬住这一条不松口，那么这个谈判也用不着谈了，因为这根本就没有变通的可能，谁都不敢签这样的协议。

　　乔治按说是个中国通，杨志远就不相信乔治会不明白这中间的道道，除非乔治是存心把这单生意给搅黄了，否则在中方控股51%这个大原则上，乔治就必须作出让步。乔治千里迢迢跑到榆江来，不会就为了吃一顿饭，谈判还没开始，一上来就把生意搅黄了，然后好溜之大吉，那这成本也太高了。乔治一上来，就在由谁控股这一点上纠结，那目的只有一个，乔治这是在试探己方的底线，只为试探，没有其他，他是在为后面的谈判做准备。

　　杨志远想明白了，一笑，坦然自若，端起茶杯，喝茶。

　　宋山看了杨志远一眼，见其神情自如，也是一笑，把玩着手里的钢笔。会场一阵难堪的寂静，吴建平一看，谈判刚刚开始，就进入了僵局，一时有些不知该如何是好。此次谈判如果不是为省里看重，一则也用不着自己这个副厅级出面，二来即便是他出面，他大可以起身就走。可就因为今天情况特殊，他只能一脸的笑意，和乔治耐心解释，态度亲和。吴建平知道自己接手的是一个烫手的山芋，谈成了还好说，一旦谈崩，自己的责任重大，省长虽然不至于立马换将，但自己肯定会在省长的心里留下办事不牢的印象，如此一来，自己这个副厅级的董事长也就到头了，回厅里当工会主席得了。吴建平望向杨志远，向杨志远求援。杨志远知道，这个时候，必须有人从中周旋，这谈判才可以谈得下去，而自己应该就是这个恰当的人选，这他自然没理由推辞。

　　杨志远望着宋山一笑，这次他没有用英语，他说：“宋师兄，国内的事情，师兄应该也是知道，既然师兄是来榆江为乔治先生把好政策关的，那你就该告诉乔治先生，如果乔治先生一定在这51%和49%的问题上纠缠不清，那么这个谈判即便是谈上三天三晚，结果还是一样，毫无意义。乔治先生说他是诚心实意而来，那么乔治先生的诚意又体现在何处。”

　　宋山没有直接翻译，而是问了一个与谈判毫无关联的问题，说：“志远，你的英语口语也还不错，为什么这次不直接说英语，这样乔治也可以听得懂。”

　　杨志远笑，说：“我之前之所以说英语，是用我的方式表示对乔治先生的尊重。而我现在说中文，是因为作为政府这一方的工作人员，我用我自己的方式表示我对国家的尊重。”

　　宋山看了杨志远一眼，觉得这个小师弟，有些意思。宋山其实也知道乔治应该也是另有所图，他也知道他和杨志远必须做这个中间人。他笑了笑，把杨志远的话用英语说给乔治听。

　　乔治看了杨志远一眼，说：“杨，我能问你一个问题吗，你是代表省长还是代表省高速公路建设开发公司？”

　　杨志远还真不好回答这个问题，他代表不了省长，但他确确实实又是省长的代表，他不能代表省高速公路建设开发公司，但他现在却又坐在谈判席的主要位置上。杨志远笑了笑，觉得最好的办法还是对乔治的这个问题避而不谈，杨志远觉得在这种情况下，还不如直入主题，把话挑明了说，此方式只怕效果更佳。杨志远说：“乔治先生，我们都知道你的目的并不在此51%和49%这个问题上，乔治先生这是在探路，其实乔治先生完全没有探询的必要。我看省长曾经跟你说过的一句话，用在今天谈判的现场同样恰当不过，那就是‘开诚布公’，你不妨把你的方案直接亮出来，我们坐在一起，好好谈，求大同存小异，岂不更好。”

　　自然有对方的翻译把杨志远的话翻译给乔治听。杨志远直截了当，乔治一万个没想到。乔治呵呵一笑，说：“好，在通普高速公路建设开发公司的股权结构上，我方接受你方的建议，由你方控股，我方占49%的股份。”

　　吴建平一听，顿时松了口气，这第一项总算得以谈妥，他有些感激地看了杨志远，心想难怪周省长要把杨志远留在谈判小组，杨志远这人还真是厉害，懂得把握时势，知道在适当的时候出手，他还真是一个打破僵局的不二人选。

　　杨志远明白吴建平的意思，他淡淡一笑，知道接下来，才会是谈判的关键，最艰难的谈判只怕就要开始了。