第14章 通普高速（5）

　　在回省委招待所的车上，吴建平由衷赞叹，说：“杨秘，你的这个BOOST模式见解独特，很有说服力。”

　　杨志远看了吴建平一眼，笑了笑，说：“吴董，这个BOOST模式难道你会不懂，只怕说来也无法让人相信吧。”

　　吴建平笑，说：“BOOST模式自是知道，但说实话，一来，那么多省领导在，我可不敢去给领导们出主意，领导们拿出方案来，我照章执行就是；二来，你杨秘的这个BOOST模式多了许多新的东西，我可想不出来。”

　　杨志远心知吴建平能成为省高速公路建设开发公司的董事长，如果一无是处，只怕也到不了这个位置，他哪里是想不出，应该是他这人习惯于墨守成规，不愿去想也不会去想罢了。为什么人们一提改革，首先就要求解放思想，就是这个理。杨志远朝吴建平笑了笑，没有说话。

　　吴建平说：“杨秘，下午由你主谈，我听你的。”

　　杨志远笑，说：“吴董，开什么玩笑，省高速的法人代表可是你，你不主谈，谁敢吭声。”

　　吴建平呵呵一笑，心想自己该表达的意思已经表达了，反正等下谈判，拿不定主意的时候，多和杨志远交流就是。周至诚省长那么器重他，多和他商量肯定错不了。

　　下午三点，双方的谈判代表都准时出现在进会议室门口。宋山落在后面，一看杨志远，就笑，看似无意地问了一句：“小师弟，中午怎么样？”

　　宋山这话问得很有意思，什么怎么样，你可以理解成中午休息的怎么样，也可以理解成其他，以杨志远的理解，宋山这是在问自己这一方商量的怎么样，可有新的进展，宋山这话是在探问。

　　杨志远笑了笑，说：“还行。”

　　这话同样回答得很是笼统，含糊不清，你可以理解杨志远是说中午休息的很好，也可以理解成商量的有成果，就看怎么去理解。宋山微微一笑，说：“这就好。”

　　杨志远笑，说：“顺便问一句，乔治先生怎么样？”

　　宋山笑，说：“不错，有转变。”

　　这就够了，下面的话根本无需再说下去，也不能再说下去。双方作为对手坐到谈判桌上，适当的沟通很有必要，但再往下说就完全没有必要了，大家都是聪明人，点到为止，心知肚明也就是了，其他的问题就留到谈判桌上慢慢地去谈去碰。杨志远和宋山相视一笑，知道只要双方各退一步，下午的谈判，就值得大家坐下来谈，肯定会取得突破性的进展。如果大家都是硬邦邦的铁板一块，那就没有谈下去的必要。

　　大家各自就坐。乔治面前的茶杯已撤，每人的面前都摆了一杯热腾腾的咖啡，这次省高速的工作人员工作做得细致，像宋山他们的面前除了咖啡也还有茶。杨志远心里认可，心说还不错，省高速的人还懂得变通，知道有所保留。

　　乔治一看面前的咖啡，很有意思地看了杨志远一眼，端起咖啡，用汤匙搅了搅，喝了一口，点点头，说：“味道不错。”

　　然后调侃，说：“杨，这桌上的山泉水是杨家坳的，据我所知，上午的茶叶也是杨家坳生产的，你不会告诉我，这咖啡也产自杨家坳吧？”

　　杨志远笑，说：“乔治先生，我们杨家坳自然不产咖啡，但我们杨家坳除了山泉水和茶叶，还出产坚韧、勇敢和真诚，这也是我们作为中国人必须具备的素养，是我们中华民族用五千年的文化培植出来的。乔治先生，不妨好好品品，这些可比咖啡更有韵味，更能让你回味无穷。”

　　宋山朝杨志远一笑，知道杨志远这是有所指，试想一个具有坚韧和勇敢的民族，还有什么办不到的，更不用说通普高速这样一条公路。

　　谈判继续。

　　可一进入正式的谈判，问题又出来了。一谈到实质性的内容，乔治喝着自己面前的咖啡，吴建平喝着自己手中的茶，二位主官都是委以虚实，绕来绕去，都希望对方首先把底牌亮出来。这可以理解，作为谈判对手，如果让对方首先亮底牌，自己这方就处于有利的位置，心里有素，迫使对方跟着自己的节奏来，这是谈判的技巧问题，与坦不坦诚毫无关联。按说，吴建平已经得到了省里的授权，大可以把新的方案拿出来，可吴建平不知道乔治心里到底是何想法，一上来就提BOOST模式是有些欠妥。杨志远看了宋山一眼，见宋山也在看自己，知道又该自己出面调和了。

　　杨志远笑，说：“乔治先生，我一直都有些纳闷，我方的BOT模式，有很多成功的例子，我不明白乔治先生坚持BOO模式的真实原因又是为了什么？”

　　乔治笑，说：“杨，这和谈判有关吗？”

　　杨志远点头，说：“这个自然，我们中国看病，中医讲究的是望闻问切，这话的意思是，在下结论之前，得知道病因，这就如同你们西医在下结论前，需要照片子的道理是一样。我们今天的谈判谈谈停停，停停谈谈，纠缠不清，就是因为我们不知道对方想要的是什么，担心的又是什么，所以我觉得我们有必要先把问题的症结找出来，这才好对症下药。”

　　乔治看着杨志远，许多没说话，杨志远笑，一脸的真诚，迎着乔治的目光，没有退却。乔治点点头，下定了决心，说：“OK，我们就开始解这个结。杨，我问你一个问题，如果你是我，在近100亿的投资面前，我会担心什么。”

　　乔治这是在搞换位思维。杨志远笑，说：“乔治先生，我记得省长昨天也曾和乔治先生谈到过这个问题，我同样认同省长的观点，那就是：安全和收益。乔治先生，你呢，你是否赞同。”

　　乔治点头，说：“昨天我就赞同了周省长的观点，现在我同样认可。”

　　杨志远笑，直入主题，表明态度，说：“说实话，乔治先生，关于‘移交’这一点，这是必须的，我们没有任何可以商量的余地。我相信中午，宋山先生应该也会对你有所解释，这是国情使然，你得理解。如果我们无法在这一点上首先达成共识，那我只能很遗憾地告诉乔治先生，我方只能选择放弃。”

　　乔治不动声色，望着杨志远，没有说话。

　　杨志远不管他，继续说：“既然乔治先生和我们的观点都趋于一致，那好，我们就开诚布公地谈，如果我们现在有一个方案既可以让乔治先生不用担心资金的安全，又可以有稳定的收益，当我们把自己的诚意表露出来后，乔治先生是不是愿意放弃你的那个BOO模式，大家在一个新的框架内进行进一步的详谈，如果不愿意，只怕这次谈判只能草草收场，互为遗憾，没得选择。”

　　吴建平明白杨志远的意思，与其迂回不前，倒不如主动进攻逼乔治表明态度，然后再由我方亮出底牌，这不失为一种策略，但过于冒险。这招，吴建平其实刚才也有想过，但他有些举棋不定，不敢去冒这个险。吴建平看着乔治，心里一阵阵打鼓，毕竟成败就在此一举了，杨志远既然已经把话说到这个份上，那么双方就已经没有退路可言，现在就看乔治心里的底线是什么。

　　还好这回乔治很快就有了反应，表情丰富，说：“好，如果新方案有实质性的内容，我们同意放弃BOO模式。”

　　吴建平心里长吁了一口气，大家要的就是乔治这个肯定的答复。杨志远一见乔治点头同意，心里也是暗自松了一口气，心想只要有了乔治的这个答复，接下来的事情就简单多了。杨志远适时而止，谈判虽然还没有结束，但自己的使命至此应该也告完成，自己已经为后面的谈判扫清了最大的障碍，下面的事情，就该由吴建平出马了，自己安安心心品茶就是。

　　杨志远看了吴建平一眼，笑了笑，意思是说该你吴董事长出马了。吴建平心说杨志远有周至诚省长为其撑腰，并且这个BOOST模式也是他杨志远提出来的，大可以直接把那个BOOST模式直接说出来，也没人敢说不妥。但杨志远及时打住，这说明杨志远这人有分寸，不居功，气度惊人。这与刚才和乔治对话时旁敲侧击的谈定以及中午在省长办公会议上据理必争的锋芒相比，简直就是判若两人。收敛锋芒的杨志远是真诚和随和的，吴建平据此断定，杨志远今后必有成就。

　　吴建平笑了笑，接过杨志远的话题，说：“那好，乔治先生，我们就来谈谈BOOST模式——”

　　不出杨志远所料，吴建平把BOOST模式摊到谈判桌上一说，乔治顿时眉开眼笑，大喜过望。乔治其实从心里担心今天的会谈会无果而终，通普高速未来的盈利能力乔治不可能不清楚，单单为了核实江海通高速的车流量等关键数据是否和本省提供的数据一致，财团委托的第三方就在江海通高速蹲守了一个月，由此可见董事局对这个项目的看重。中午，宋山把必须‘移交’的政策道理一说，乔治就有了放弃BOO另寻他法的打算。他赶忙打电话回美国，紧急和已经躺在床上的董事局的成员一一进行了沟通，一致认为这个项目前景光明，不到万不得已不可放弃，至于方案，则可以做些变通，见机行事。乔治现在一听这个新方案充分考虑了己方的利益，表现出一种实实在在的诚意，乔治心里的郁闷顿时一扫而光。乔治连连点头，说：“OK，我认同并且愿意在BOOST的框架内接着往下谈。”

　　大的框架一定，大局已定，后面的事情就简单多了，无非就是计算珠缁，套用公式，这些都不是什么紧要的问题了。双方都长吁了一口气，谈判的现场一改先前的沉闷，气氛顿时轻松了许多，乔治一脸的阳光灿烂。杨志远和宋山点头一笑，知道事情已定，双方都会珍惜这个机会，绝对不会再生枝节，有些小差距，也会主动靠拢，无出左右。

　　不知不觉就到了晚餐时间，都知道合同的草拟，还有许多的细枝末叶要谈，不可能就此签字盖章，这样大的投融资，光合同条款只怕没有上十页纸下不来，一时半刻成不了文。乔治笑，说：“杨，是不是该吃饭了，余下的事情，由我们双方的法务代表晚上去商讨怎么样？”

　　杨志远看了吴建平一眼，吴建平笑了一笑，算是默许。杨志远一笑，说：“好。”

　　在去餐厅的路上，乔治说：“杨，跟周省长说说，我还对你们的机场高速有兴趣，是不是可以接着谈？”

　　杨志远心想这乔治的眼光也够毒的，机场是本省的门户，车流量大，一旦建成，经济效益同样明显。省里已经对机场高速进行立项，项目规划和论证程序已经走完，只待得到审批同意后，就可动工修建。机场到合海的那一段地势平坦，投资少，见效快，高速公路当年修建当年就可产生效益，乔治如果投资机场高速，这又相当于开了一个小印钞厂。杨志远一笑，说：“乔治先生，这次我还是用两个字概括。”

　　乔治笑，说：“杨，不会还是‘真黑’这两个字吧。”

　　杨志远摇摇头，哈哈一笑，说：“这次的两个字是‘佩服’！”

　　乔治哈哈一笑。

　　晚上，杨志远带着吴建平到了省长的房间，向省长汇报今天下午的谈判进程，省长对下午取得的成绩给予充分的肯定，希望吴建平尽快把细枝末叶谈妥。吴建平汇报完工作先行离开，杨志远没有立即回房间，他给省长重新沏了一杯茶。

　　周至诚笑，说：“志远，你两天辛苦了。”

　　杨志远笑，说：“辛苦点算什么，能谈出效果比什么都好。”

　　周至诚朗朗一笑，说：“这件事大局已定，我就等着出席签约仪式了。”

　　杨志远笑，说：“省长，既然事情已经谈得差不多了，我还是回来吧，免得秘书长一个人忙不过来。”

　　周至诚笑，说：“不急这一时，你和乔治、宋山多多接洽，对今后的工作有好处。”

　　杨志远笑，说：“对了，省长，晚餐时乔治先生跟我提起，他想参入机场高速的建设。”

　　周至诚笑，说：“还别说，这个乔治很有狼性，看到肥肉就想咬一口。你告诉他，参股机场高速可以，不过，我有附加条件，就是机场高速项目必须和江林高速进行捆绑销售。”

　　江林高速，就是从榆江到杨志远的家乡林原的高速公路线，此高速公路为横线，过林原再往东跨越多省可达上海，车流量相对来说较通普高速要小，经济效益并不如通普高速明显，尤其是这条线的跨度比较大，要连通上海，只怕还需要些岁月。对于投资商来说，江林高速有如鸡肋，可有可无，兴致不大，但如果把它和机场高速进行捆绑，那对投资商来说，还是很有诱惑力。杨志远从心里希望乔治马上投资江林高速，每个人心里多多少少都有私心，杨志远自然也不例外，要是江林高速建成通车，对林原以及杨家坳的拉动作用显而易见。虽然此段高速只能先修到林原，到新营只怕还需要些时间，但它还是一下子拉近了杨家坳与省城榆江的距离，对杨家坳旅游资源的开发肯定可以起到立竿见影的成效。

　　杨志远笑，说：“要是这样的话，我杨家坳就大发特发了。”

　　周至诚哈哈一笑，说：“那你就把我的意思告诉乔治，看他是何态度。”

　　正说着，杨志远的电话响了，一接，竟然是宋山，宋山说乔治想让杨志远带路，找个地方喝喝酒。杨志远跟省长一说，周至诚呵呵一笑，说：“说曹操，曹操就到。行，你去，和他们多接触没坏处，顺便谈谈江林高速。”

　　杨志远直摇头，乔治想谈机场高速，省长偏偏要谈江林高速，又是一个南辕北辙，只怕又有得谈。

　　本省这两年的夜生活日渐丰富，早不同往日，解放路像北京的三里屯一样，形成了酒吧一条街。晚上霓虹灯闪烁，音乐飘渺，倒也几多情趣。杨志远和乔治、宋山、玛利亚几个走进其中的一个清吧，找了个雅座坐下。

　　杨志远笑，说：“喝什么？”

　　乔治笑，说：“你的地盘你做主。”

　　杨志远呵呵一笑，说：“那就来啤酒。”

　　乔治说：“好。”

　　杨志远望着宋山笑，用中文问：“宋师兄，你的酒量怎么样，这两老外的酒量可都不小。”

　　宋山笑，说：“放心，不就两老外嘛，喝不醉。”

　　玛利亚不乐意了，笑，说：“杨、宋，说英语，不然不公平。”

　　杨志远和宋山哈哈一笑。喝酒时的乔治是随性的，没有谈判桌上的狼性，多了一份随意。听杨志远说到，周至诚省长有意将机场高速与江林高速捆绑融资，乔治直笑，说：“这个周，真是厉害。”

　　杨志远笑，说：“机场高速地势平坦，10个亿左右就能修通，这笔钱本省还是可以一次性拿出来的。”

　　乔治笑，说：“这我明白，但江林高速呢，至少得30个亿吧。”

　　杨志远心里一动，心想江林高速也就在规划之中，乔治竟然早经计算，看来省长的估算不错，这老外有在本省长期经营下去的打算。

　　宋山笑，说：“乔治，你可不能把好的项目都拿走了，还得给我留几个不是。”

　　乔治哈哈一笑。

　　四个人接着喝酒，这时乔治又说了一件事，杨志远这才知道，这个乔治把自己拉到酒吧来喝酒，原来另有目的。

　　乔治说：“杨，不出意料，下个月通普高速建设开发公司就会进入筹备阶段，杨，你有没有兴趣，就任公司总经理一职。”

　　按约定，通普高速的董事长为中方任命，总经理则由美方聘请。乔治的意思就是说他想聘请杨志远为他们美方的代表，杨志远一听大感意外，问：“乔治先生，为什么要选择我？”

　　乔治笑，说：“杨，我很佩服你的能力和胆识，我们这方的谈判人员一致认为你是这个总经理的最佳人选。”

　　杨志远看着乔治，摇头一笑，说：“乔治先生，谢谢厚爱，但很遗憾，我不能答应你。”

　　乔治不解，问：“为什么？杨，只要你接受聘请，有什么条件你都可以提，我回去和董事局沟通就成，不成问题。”

　　杨志远一笑，没有说话。宋山在一旁饶有兴趣地看着，同样没有说话。乔治说：“杨，如果你同意聘请，我可以作主按华尔街的工资标准，给你百万人民币的年薪，考虑考虑。”

　　宋山一听，心想乔治这是下了血本了，这个工资标准即便是放在华尔街，也都算是高薪，何况是本省这样的内陆省份。不过，杨志远值这个价，乔治眼光不错。

　　杨志远笑，说：“不用考虑，乔治先生今后有什么事情需要我帮忙的，尽可以来找我，但受聘一事，我不会接受。”

　　乔治说：“为什么？如果是因为年薪的问题，杨，我想我们还可以接着谈。”

　　杨志远笑，说：“乔治先生，这与金钱无关。”

　　乔治奇怪，问：“杨，如果不是因为钱，哪还会是因为什么？与什么东西有关？我真是想不明白。”

　　杨志远笑，说：“这与一个人的忠诚、担当、责任有关，也与乡情乡恩、情分有关，关乎爱关乎感恩，但是不关乎金钱。”

　　乔治直摇头，说：“不懂。”

　　宋山一直想搞清楚杨志远为什么会离开杨家坳，而给周至诚当秘书，这一刻他懂了，因为杨志远的心里有着远大的理想和抱负，对于一个心有理想的人来说，金钱根本算不了什么，这只怕是乔治他们这种受美式教育的人永远都想不明白的。

　　杨志远笑，说：“乔治先生，给你说个与公路有关的故事怎么样？”

　　玛利亚一听，连连说：“好。”

　　杨志远笑，说：“中国古代有一个很著名的乡巴佬叫愚公，他的家门口有一座很大的山，因为大山挡住了出路，让愚公一家的出行很不方便，有一天愚公开了一个家庭会议，在会上作出了一个决定，准备把这座山移走。”

　　乔治打断杨志远的话，说：“慢，杨，我想问问，这座山有多少个立方，愚公一家有没有挖掘机，装卸车？”

　　杨志远说：“这是几百上千年前的故事，自然没有现代化的挖掘设备。”

　　玛利亚说：“没设备怎么工作，你们中国人真是不可思议。”

　　乔治说：“何必要移山，有必要费那么大的劲吗，难道就没有别的办法？”

　　这个晚上，杨志远费力地想向乔治和玛利亚解释什么是愚公移山的精神，最终杨志远决定放弃这个努力，杨志远发现要想向乔治解释清楚愚公为什么移山这个问题，远比通普高速的问题要难得多，整个晚上乔治和玛利亚翻来覆去问的就是，没有挖掘设备愚公为什么要移山，为什么就不可以挖隧道，为什么就不可以搬到山外面去住？难怪他叫愚公。

　　还别说两个人的话也有几分道理。

　　宋山在一旁笑得前仰后翻，杨志远的头一下子就大了。

　　两天后，乔治和吴建平代表双方分别在通普高速的合同文本上签字。双方交换文本，握手。杨志远跟着周至诚出席了签字仪式，省长和乔治举杯互贺，热情洋溢，一脸的喜庆。

　　省电视台全程记录了本省高速公路发展史上的又一重要时刻。