第一百二十章 自古套路得人心

　　老板娘和苏有才满面笑容，一起在门口迎宾。

　　客人出示请柬后，便有伙计领进厅中就坐。

　　他们一进去，又被里头的装潢布置震撼了一下，无不束手束脚，收敛言行，唯恐配不上如此高雅的环境。

　　八仙桌上摆着干鲜果品、四样茶点，就坐后，有少女奉上香茗，还有温热的白棉巾。

　　“啧啧，感觉像进了大户人家。”客商们一边学着别人的样子擦手擦脸，一边感慨道：“之前老板老板娘来送酒的时候，可万没想到人家买卖做得这么大。”

　　“是啊，这么大的家业还能事必亲躬，活该人家成功！”众人纷纷点头。

　　这就是排场的作用了，会让人对你高看一眼……

　　这时有人认出了坐在前排桌的苏大吉，笑着打招呼道：“哎，苏大掌作，你老怎么来了？”

　　“这酒就是我们苏记出的呀！”苏大吉便自豪道：“只不过是由甜水记代售的。”

　　众客商恍然道：“我说这酒怎么喝着这么熟悉，原来是你苏记的呀！”

　　“还是能喝出点不一样来的，二郎酒入口柔，前段更好，但是后段比原先的略逊，算是各有千秋吧。”有人评价道。

　　“季兄说得一点没错。”苏大吉点头道：“这酒是继承了当年何家兄弟的秘方，经过我们酒坊的老师傅改进，又用十年陈酿调配出来的。”

　　“那就难怪了。”众人纷纷点头道：“表现得这么成熟，一看就是大酒坊的手笔。”

　　苏记也是大几十年的老酒坊了，商人们还是很认可的。只是本地高档白酒市场太小，有更好的程记存在，差不多的价格就没人会买苏记。

　　苏记非得降到中档白酒的价格才能有销量，但卖一瓶赔一瓶，谁也顶不住啊！

　　“这酒不得卖个六七十文？”有人试探问道，这也是苏记之前的发货价。

　　“还不晓得嘞，价格他们定。”苏大吉还卖起了关子，抱怨道：“个老板娘，蛮霸地很！”

　　“大掌作不容易啊……”众人同情地看着苏大吉，都知道苏记难。

　　生意难做，就容易被拿捏啊。

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　　临近午时，客商到齐，门口响起一声高唱：

　　“千户大人到！”

　　众人赶紧起身相迎，便见一身富家翁打扮的马千户，在李百户等人的簇拥下，出现在大堂门口。

　　“拜见千户大人。”

　　“千户大人日安！”客商们忙不迭点头哈腰，献上问候。

　　虽然他们大多数都是盐帮、茶马帮之类的行商，并不仰马千户的鼻息，但是见到地头蛇，还是得给足面子的。

　　“好好。”马千户今天心情不错，外头的场面给他大大长了脸。他本以为也就是舞个狮子、扭个秧歌儿之类，没想到老板娘独树一帜，整得十分高端新潮上档次！

　　可让镇上的人小刀拉屁股——开眼了。

　　有了今天这场‘二郎嘉集’，从今往后，谁敢说他马千户是个没文化的丘八？

　　所以他也乐得表明自己跟二郎酒的关系，笑着跟众人拱拱手道：“诸位都是马某的贵客，今日不必多礼，只管安坐。”

　　“这么说千户是主家？”众客商恍然。其实从满大街的旗子，还有那日马千户让人给卢知县唱《酒神曲》，他们就猜到了。

　　只是没想到马千户会大大方方承认。他点点头，笑道：“没错，本千户也是东道之一，不知诸位看在马某的面子上，能不能多订几坛？”

　　“当然当然。”客商们赔笑点头，看来今天是非出点血不行了。

　　跟众客商寒暄完毕，马千户来到苏大成面前，笑容愈加灿烂。“苏老哥！”

　　老爷子一阵尴尬，刚要躬身行礼被他一把托住：“哈哈，老哥，不要折煞兄弟！”

　　“你是官，我是民。”苏大成讪讪道：“礼不可废。”

　　他儿子们还在人家手底下混饭吃，再不情愿也得敬着马千户。

　　“咱兄弟管那一套？”马千户却亲热地揽住他的肩膀，大声对众人介绍道：“这是成化年，跟老子一起打都掌蛮的生死兄弟！”

　　“老大哥还记得小弟吗？！”李百户赶紧激动道：“我是当年你手下的总旗李大头啊！”

　　“老大人向来可好？！”其他百户、镇抚也纷纷向老爷子行晚辈礼，给足了他面子。

　　“好好，诸位都好。”老爷子略显尴尬地回应众军官，心里却熨帖了一些。

　　他一生极好面子，唯恐被人看轻……

　　见礼后，马千户与苏大成把臂入座，满脸唏嘘道：“咱们十年没见了吧，哥哥可老了不少啊。”

　　“千户倒是没什么变化。”苏大成苦笑道。这倒不是奉承，两人看上去差了十岁不止。

　　“唉，也是老了。”马千户摇摇头，叹气道：“人越上年纪越念旧，时常想起哥哥呀，可让有金请了几回你都不来。”

　　“老了，不想出门。”苏大成叹气道：“也没脸出门了。”

　　“这话说的！”马千户却断然摇头，高声道：“我把话撂在这里，十年之内，苏家必成咱们千户所最显赫的一家！”

　　“千户说笑了。”老爷子赶紧道：“咱们千户所最显赫的永远是马家，谁也赶不上！”

　　人家马家可是世袭千户……虽然肯定要降等袭职，但起点也比其他人高多了。

　　“你们家一定会超过我家的，不信咱们走着瞧吧。”马千户却笃定地摇摇头，有些苍凉地叹道：“世道变了，你们家的路子才是王道。”

　　“你孙子不也读书吗？”老爷子不解道。

　　“读书太吃天赋了，千里没法跟你孙子比。”马千户淡淡道。卢知县和朱山长对苏录异乎寻常地看重，让他明白了这个道理……

　　但他不想当众多聊，便压低声音道：“要开始了，咱们别喧宾夺主了。这几天老哥你就住我家里，咱们好好叙叙旧……”

　　这时，台上忽然响起乐声，但不再是那激昂的《酒神曲》，而是换成了悠扬的琵琶和古琴声。

　　有歌妓音色优美地唱道：

　　“赤水奔涛过险滩，二郎滩头春酿寒。

　　丹山滴露凝云髓，红粱蒸霞封古坛。

　　开坛初啜甘香冽，窖藏岁月暗香漫。

　　商客停鞍酣意足，佳人浅酌笑颜盈。

　　君不见，赤水河头酒旗扬，

　　一滴能消万古愁，二郎佳酿名四方……”

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　　二楼上，苏满苏录苏淡苏浪等兄弟也坐了一桌。

　　一众兄弟也被今天的场面震到了，看着楼下的歌女表演，苏满担心地小声道：“今天得花多少钱？别到最后一算，赔了。”

　　“花钱是不少，但是必须得花的。”苏录轻声道：“白酒销售，最难的就是打开市场，我们可不是为了眼下的四万斤酒，而是为了长久的生意。”

　　“嗯，哥这法子有用。”苏淡从来不抬苏录的杠，点头道：“我现在就觉得咱家的酒太高档了，寻常货色完全比不了！”

　　“原来我以为，把酒交给甜水记代售，纯属多此一举，现在才知道，这钱得让人家赚，咱们可搞不出这么大的场面来。”苏浪也唏嘘道。

　　“只要能打开市场，一切都值了。”苏录轻声道。

　　在座的都是读书人，他没必要跟他们说太细。其实这种展销会模式，要比一家一家地谈客户省时省力还省钱，且会形成从众效应。

　　当客户走进会场时，就陷入了东道主精心编制的套路中，一步步被消磨掉戒备心，勾起购买欲。最后多多少少都会成交一些的，就看是多还是少了……

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　　暖场歌罢，喝彩声中，担任司仪的苏有彭登场，宣布首届‘重阳赏菊·二郎嘉集’正式开始！

　　首先请苏记酒坊的大掌作苏大吉上台介绍二郎酒。苏大掌作卖酒多年，嘴皮子也练出来了，讲起来一套一套：

　　“咱二郎酒选的是最上等的红缨子高粱，每粒都得饱满如珠；用的是祖传曲药，发酵足有百日！窖池底的红泥都养了三十年，所以酒香才这般醇厚……”

　　就是只字不提，这酒是多长时间酿出来的。

　　当然说得再天花乱坠，也不如眼见口尝为实，接下来便是‘开坛验酒’的环节。

　　两个唱《酒神曲》的后生，抬上一个大黑陶酒坛。苏大吉亲手拍去泥封，浓郁的酒香便在大厅中弥漫开来。

　　“好香好香！”宾客们抽着鼻子，也不知是不是心理作用，都觉着这酒，比之前老板娘送的还要香。

　　少女们便捧上青瓷酒壶，大掌作用长柄木勺舀酒，动作娴熟而准确，转眼就将所有壶都盛满了酒。

　　少女们又持壶给每位宾客都斟上一杯酒。这时大家喜爱的老板娘上场了，也端起一杯，向宾客展示泛着淡淡琥珀光的二郎酒道：

　　“诸位品酒，要一看二嗅三尝。除了看酒色之外，还要看酒质‘挂杯如泪、回落缓慢’，只有不掺水的好酒才有这种表现。”

　　宾客们纷纷点头，确实能看到酒液有挂壁。

　　老板娘又道：“再是‘二嗅’，先轻晃酒杯让酒香散出来。初嗅是清冽甜香。再深吸一口，能闻见窖藏多年的陈香，经我们老师傅妙手勾调，将两者完美结合，杂酒可出不来这层次。”

　　客商们便学着老板娘的样子，果然嗅到了不一样的感觉。

　　“最后‘三品’，先抿一小口含在舌尖，初觉甘洌略带微甜；再慢慢咽下去，喉间会泛起温润的醇和，像暖流淌过；等酒气落了，依然唇齿留香，余韵不散。所谓真正的好酒，就得这样入口不呛、入喉不烈、落胃不燥，诸位细品便知。”

　　“好酒好酒。”宾客们在老板娘的引导下，饮下了平生喝得最细的一杯酒，体验自然大大提升。

　　一时间，感觉这酒甚至不比程记的差了……

　　“那么这么好的酒，到底卖多少钱呢？”人模狗样坐在客商中的小叔，这时高声问道。

　　“是啊，这才是最要紧的！”客商们也纷纷附和。酒的品质固然重要，但价格才是关键。

　　酒酿得孬，但卖个十文二十文，依然会有人疯抢；酒酿得再好，卖个八九十文也无人问津……

　　“那好，我们就闲言少叙，请千户大人为我们揭晓价格！”苏有彭便邀请马千户上台。

　　两个少女捧上一块红绸盖着的木牌。一阵紧似一阵的鼓声中，马千户伸手扯下了红绸——

　　‘五十文’的巨大红字，便映入了客商眼帘！

　　“这么便宜？！”这下所有客商都瞪大了眼睛，原本只打算意思意思的，也觉得有意思了！