第150章 广交会（求月票推荐票求追读）

    程龙同意去韩国，为陈记的产品宣传造势。


    陈秉文自然要在产品端加一把力，让宣传效果更好、更持久一些。


    明星代言的热度来得快，去得也快。


    若想将这份短暂的关注转化为持久的市场份额，就必须在产品落地和消费者触达上做足文章，而这其中的关键，便在于渠道。


    于是，在日本随着凌佩仪巩固销售渠道的李明被紧急抽调回港岛。


    饮料行业想要壮大规模，渠道端的占比和掌控力，其重要性往往比单纯的品牌知名度更为关键。


    一瓶饮料口感再好、广告再响，如果无法高效地铺到街头巷尾、触达消费者触手可及的地方，那一切都如同空中楼阁，无法转化为实实在在的销售额和市场份额。


    东鹏特饮在红牛几乎垄断的格局下能杀出血路，靠的同样是渠道策略。


    它把红牛当时未能充分重视的中低收入人群和广阔的下沉市场充分利用起来。


    用更高的渠道利润激励和更密集的终端覆盖，以及更低的价格和更多的数量撬动了一个巨大的增量市场。


    陈秉文虽然在韩国采用独家经销商模式，陈记的产品按照出厂价卖给金成洙之后，由金成洙确定终端价格和渠道策略。


    但毕竟韩国市场是陈记国际化战略的重要一环，他不可能完全放任不管，任由金成洙按照传统粗放的方式去经营。


    此时韩国的经济刚刚起步，人均收入远低于日本，甚至连港岛和新加坡都不如。


    金成洙虽然热情十足，但他的渠道网络主要集中在汉城等大城市的有限区域，且更擅长传统流通。


    对于如何将一款新品快速、高效、精准地铺到最广泛的终端，尤其是普通民众日常消费的街头巷尾，缺乏系统的策略和执行经验。


    程龙带来的宣传热度是短暂的，如果渠道跟不上，热度一过，产品就会迅速沉没，前期的所有投入都将大打折扣。


    因此，陈秉文在李明回到港岛后，特意将他叫到办公室，给了他一项关于韩国市场的任务。


    “阿明，汉城食品贸易的金成洙，虽然有热情，有渠道，但对现代快消品的渠道精细化管理和市场下沉，理解还不够深。


    韩国市场现在经济刚起步，消费能力有限，不能照搬我们在日本的那套打法。


    我们要帮他们，或者说指导他们，找到更适合韩国国情的渠道策略。”


    他顿了顿，继续说道：


    “你的任务，是去‘协助’他，也是督导他。


    核心工作是两件事：


    第一，短期督导。手把手教他组建地面推广团队，制定针对韩国低收入人群和下沉市场的渠道策略，把我们‘高利润激励、高密度铺货’的打法复制过去。


    确保消费者在任何街头小店都能立刻买到我们的产品。”


    “第二，长期备选。”陈秉文压低了声音，语气变得极为严肃，“你此去还有一个更重要的任务：暗中评估金成洙的真实能力和执行力。


    如果发现他能力不足，观念陈旧，无法跟上我们的节奏，或者销量持续不达标


    你要立刻暗中物色新的候选人选。


    汉城乃至釜山，不可能只有一个金成洙能做食品贸易。


    我们要随时准备好备选计划，绝不能把整个韩国市场吊死在一棵树上。”


    “明白，陈生。”李明立刻领会了陈秉文深藏的底线思维。


    “另外，这次你把梁安琪带上。”陈秉文补充道，“她刚入职，对亚太业务还不熟悉。


    你带她实地走一遍，让她尽快熟悉韩国市场的渠道特点和运作模式。


    等她的能力足以掌控局面，未来韩国市场的日常督导和协调工作，就由她来接手，你的精力还是要放回全局。”


    前段时间面试的梁安琪、李伟明等四人，已经陆续上岗。


    除了梁安琪让李明带到韩国，以后负责韩国业务以外。


    赵立明则接替李明，负责日本市场。


    周志强负责港岛本地的渠道维护和扩张。


    李伟明则担任陈记新成立的公关部经理，负责对外公关及产品宣发。


    “明白！我会把梁安琪带出来，让她尽快能独当一面。”李明点头应下。


    “记住，”陈秉文最后强调，“对金成洙，面上要全力支持，充分尊重他独家经销商的地位，帮他赚钱。


    但骨子里，我们必须牢牢掌握市场的主动权和控制力。


    授权可以独家，但业绩绝不能失控。”


    对于韩国市场，1992年之前陈秉文是绝对不会大规模进入的。


    毕竟其中的不可预见性太多。


    有金成洙作开路人，帮着陈记培养韩国消费者的功能饮料消费习惯，他自然乐见其成。


    真正能够大规模进入韩国市场，至少要等到1993年自由化以后。


    在此之前，权当是练兵和布子。


    进入三月中旬，随着伊朗完全停止石油出口的时间越来越长。


    原油价格已经突破每桶20美元，比年初上涨了整整三成。


    陈秉文清楚地知道，这仅仅是个开始。


    未来两年内，油价还将继续攀升，最高时达到40美元/桶，创下当时的历史最高价。。


    不过，面对原油价格上涨，他也只能心里想想。


    1979年全球还没有真正意义上的原油期货。


    要到1983年世界上第一份标准化的原油期货合约，轻质低硫原油期货才会出现。


    至于大家耳熟能详的布伦特原油期货，更是在几年以后，1988年才由伦敦国际石油交易所挂牌上市。


    与此同时，原油价格上涨带来的连锁反应，正在开始逐渐显现。


    与石油有关的产业第一时间将这种反馈传到到下游产业。


    方文山走进陈秉文的办公室，将一份最新的采购成本分析报告放在桌上。


    “陈生，原料上涨情况比预想的来的要快。


    港岛三家主要的PET瓶供应商今天同时发来了调价函，涨幅在15%到22%之间。


    原油价格上涨的影响已经全面传导过来了。


    石化原料成本飙升，连带海运和陆运费用也涨了10%以上。


    他们三家都表示，如果油价继续涨，下个月可能还要调整。”


    陈秉文接过报告，目光迅速扫过关键数据，多少有些庆幸的说道：“幸好我们在新加坡和马来西亚采用的是特许灌装模式。


    成本压力主要由星洲厂和宏发厂承担了。


    但我们港岛本埠和日韩市场的瓶装产品，这部分成本上涨只能由我们自己消化了。


    可惜的是，现在没有树脂期货这类金融工具能对冲风险，否则我们的压力也要小一些。”


    方文山站神色凝重地点点头：“确实如此。目前全球都没有塑料原料的期货产品。


    石化产品的价格波动风险，完全要靠现货采购和长期协议来消化。”


    他翻开手中的笔记本，看了看上面的内容，说道：“我查过纽约和伦敦的商品交易所，目前只有金属和农产品有期货合约。


    塑料原料这种工业中间产品，还没有金融对冲工具。


    目前唯一的应对方式，就是加大现货采购建立安全库存，或者与供应商签订长期锁价协议。


    但这两种方式都会大量占用流动资金。”


    “特别是现在油价持续上涨的情况下，”方文山补充道，“供应商都不愿意签长期固定价格合同。


    他们更倾向于采用“原油价格+加工费”的浮动定价模式，把风险全部转嫁给下游企业。”


    陈秉文听完方文山的汇报，眉头微皱。


    “这种浮动定价模式对我们太不利了。


    既然供应商要把风险全部转嫁给我们，那我们就得想办法分散风险。”


    听到港岛三家PET瓶供应商提高价格的时候，陈秉文不是没想过向内地化工厂求购。


    可是这个念头只在脑海中闪了一下，就熄灭了。


    PET的中文名称是聚对苯二甲酸乙二醇酯，是1941年由英国科学家研究发明的一种聚酯树脂聚合物。


    1973年杜邦公司的工程师将其应用到饮料瓶上。


    而正式商业化，则是可口可乐和百事可乐公司在1978年推出的PET瓶装可乐。


    这两大巨头凭借PET瓶轻便、不易破碎的特性，率先在北美市场掀起包装革命，彻底改变了碳酸饮料的流通格局。


    而此时内地，既没有一条食品级PET树脂生产线，又缺乏制造瓶子的设备。


    甚至连相关的技术和人才储备都没有，想要生产PET瓶，根本无从下手。


    想要解决PET瓶价格上涨的问题，必须多管齐下。


    “这样，你立即做两件事：第一，让凌佩仪在日本当地寻找PET瓶吹瓶厂。


    既然原油价格和运输成本都在涨，我们就地生产PET瓶能省下不少运费和关税。”


    “第二，”陈秉文思索片刻，开口说道，“启动与这三家供应商的长期合约谈判。


    虽然他们倾向浮动定价，但我们可以提出一个折中方案：以当前油价为基准，设置价格调整区间。


    油价波动在一定范围内由我们承担，超出部分再由双方分摊。“


    方文山接话道，“这个方案可能会比纯浮动定价更有优势。


    不过，我们需要先做详细的成本测算。”


    “尽快完成成本测算。”


    陈秉文点点头，吩咐道。


    “我这就去安排。”


    说完，方文山转身急匆匆的离开。


    方文山离开后，陈秉文刚拿起PET瓶成本报告，准备仔细看看。


    桌上的电话就响了。


    “喂，我是陈秉文。”


    “陈生，下午好，我是华润的李国伟。”电话那头传来熟悉的声音。


    “李经理，你好。”陈秉文微微有些意外。


    “没打扰你吧？”电话里，李国伟的声音听起来非常热络。


    “没有，正看文件。李经理有事？”


    “是这样，”李国伟笑道，“我们华润本周末在富丽华酒店办个自助酒会，算是为下个月的春季广交会提前暖场，联络下感情。


    请了不少本港工商界的朋友，食品、纺织、电子、玩具各行业都有。


    陈生如今是食品业翘楚，务必赏光啊。”


    陈秉文心中一动。


    华润的面子自然是要给的，但他更看重的，是这场酒会背后所代表的、进入内地市场的巨大契机。


    而这一切的核心钥匙，便是广交会。


    中国出口商品交易会，俗称广交会，自1957年春季创办于广州以来，便是中国对外贸易的唯一窗口和晴雨表。


    广交会每年举办春秋两届，汇集了全国各地的优质出口商品，吸引着全球各地的商人。


    对于意图进入内地市场或寻找内地供应源的港商、外商来说，广交会是建立高层级关系的绝佳场合。


    华润作为主办协办单位之一，其组织的会前酒会，更是提前筛选、对接资源的高端平台。


    李国伟此时邀请，并特意提到“为春季广交会暖场”，其深层含义不言而喻。


    况且，这种场合也能结识港岛工商界人士，为后续发展打下人脉基础。


    于是，陈秉文爽快的答应下来：“李经理亲自邀请，我一定到。具体什么时间？”


    “周五晚七点。请柬我下午派人送过去。”


    “好，多谢。”


    李国伟顿了顿，意有所指的又加了一句：“对了，陈生，王建军先生那天可能也会过来。”


    陈秉文立刻明白了。


    这不仅是联谊，或许还有别的深意。


    他不动声色的回应道：“那真是太好了，有一阵子没见到王先生了。”


    “那就说定了。周五见。”


    “周五见。”


    放下电话，陈秉文微微有些出神。


    李国伟最后那句看似随意的补充，在他脑海里反复回响。


    华润在港岛的酒会，王建军这个身份的人物露面，本身就带有一定的信号。


    而且，此时西南边陲，十几万官兵正在暴打南越猴子。


    在这种关键的时刻，王建军来到港岛，不得不让陈秉文浮想联翩。


    他靠在椅背上，脑海中试图将各种碎片信息拼凑起来：西南的战事、华润的酒会、王建军南下、以及李国伟最后那句意味深长的提醒


    这几件事之间，是否存在某种内在的联系？