第165章 SKU（求月票推荐票求追订！）

    对于百事可乐准备再次来谈瓶盖授权，陈秉文看的非常透彻。


    未来几年会是百事可乐最风光的时候，他们把可口可乐在美国的市场份额压的只剩24%。


    要不是可口可乐靠着自动售货机和快餐渠道硬撑，可能真的要一败涂地。


    正因为百事现在势头这么猛，他们更输不起。


    一个瓶盖的劣势，在平时可能不算什么，但在两家拼得你死我活的时候，这点小小的不便就会让消费者倒向对手。


    百事必须解决这个问题，而且等不起。


    所以他开出的条件虽然狠，但百事吞得下，也必须要吞。


    让他们开放北美和欧洲的渠道，虽然像是割他们的肉，但比起被可口可乐反超的损失，这笔账百事算得清。


    至于谈不谈得成，陈秉文其实不太在意。


    谈成了，陈记能借百事的渠道直接进入欧美市场。


    谈不成，可口可乐会继续用这个专利压制百事，陈记也能从可口可乐那里拿到更多好处。


    反正专利在他手里，怎么都是赢。


    和方文山说完，他不再停留，径直向研发中心走去。


    至于百事可乐想要瓶盖专利授权的事，就等他们自己来谈吧。


    陈秉文快步穿过走廊，走向研发中心。


    收购屈臣氏和借壳上市，是构建陈记未来的发展的根基与资本引擎，是“道”的层面。


    那么接下来，他要做的，就是夯实陈记发展的产品核心与产品基石，是“术”的层面，更是“器”的层面。


    日本和东南亚市场的成功，如同一次大规模的市场验证实验，证明“陈记”品牌和“脉动”产品本身已获得了跨文化消费者的初步认同。


    但这仅仅是叩开了市场的大门，距离真正占据市场，还差得远。


    市场的认可，如同潮水，能载舟，亦能覆舟。


    今天能因为新奇和有效购买你，明天就可能因为单调和乏味抛弃你。


    要想让消费者从“尝试”变为“习惯”，从“选择之一”变为“唯一选择”，就必须增加产品的厚度。


    这种厚度，在陈秉文前世有一个极其精准的商业术语来概括：


    SKU，英文 Stock Keeping Unit的缩写，翻译成中文就是库存量单位。


    简单的理解就是用来数库存、做报表、补货、促销的最小商品单位。


    在饮料行业，每一个独特的规格、口味、包装、甚至渠道专供装，都会产生一个独立的SKU。


    同是杨枝甘露，300毫升玻璃瓶装是一个SKU，5升餐饮桶装就是另一个SKU。


    同是原味“脉动”，250毫升标准瓶是一个SKU，如果推出125毫升迷你罐，那就是一个新SKU；


    SKU这种管理模式，最先是六七十年代被美国超市、百货公司等在产品的仓储管理中发明，并开始应用。


    九十年代引入华夏后，从此成为产品销售和仓储管理中不可或缺的核心概念。


    陈秉文清晰的记得，可口可乐每月动销 SKU约 4800个，百事可乐品牌约6000个。


    即便是红牛这种功能饮料，PET瓶装、易拉罐装，原味、无糖、果味、增强型等所有SKU加起来，也有40个左右。


    而之所以要这么做，就是为了持续匹配不同人群、不同场景、不同渠道。


    陈记目前的产品线，能够摆在货架上卖的，说白了就两大类：瓶装糖水和“脉动”功能饮料。


    糖水这边，花样要多些。


    椰汁西米露、杨枝甘露、红豆沙、绿豆沙、芝麻糊，算下来有五六种口味。


    包装上也分了两种：一种是玻璃瓶装，主打商超和便利店。


    另一种是大桶的散装，主要供应给茶餐厅和糖水铺。


    虽然看起来品类不少，但在专业的角度看，这其实没增加多少真正的管理单元。


    真正让他在意的是“脉动”。


    脉动功能饮料现在是公司的现金奶牛，增长引擎。


    但它的结构异常单一。


    口味上，为了适应不同市场的偏好，确实做了区分：日本市场是一种特有口味，北美测试市场是另一种，而港岛、新加坡、东南亚和韩国共享第三种基础口味。


    但归根结底，它们全是250毫升的PET塑料瓶装。


    按照SKU来计算的话，只能算成三种。


    但这三种脉动功能饮料，规格、包装完全一样，本质上只是同一个SKU的轻微变体，并不能真正分散风险。


    这就意味着，抗风险能力极差。


    一旦市场风向变化，功能饮料热度下降，或者出现强有力的竞争对手。


    公司所有的鸡蛋都在“250毫升PET瓶”这一个篮子里，收入会瞬间暴跌，没有其他产品能立刻补上缺口。


    甚至只要250毫升PET瓶断供，或者灌装生产线出现故障，整个“脉动”的全球供应就可能陷入瘫痪。


    之前还能将这个问题暂时搁置，毕竟脉动功能饮料能不能被市场接受尚且未知，首要任务是打开局面。


    但现在不同了。


    日本和东南亚市场的火爆销售，市场已经认可了产品，但公司的产品结构却远远跟不上市场的需求深度和抗风险要求。


    尤其是眼下的第二次石油危机带来塑料原料上涨，造成PET瓶的成本增加，瞬间让陈秉文意识到，已经到了必须扩容SKU的时候。


    研发中心。


    空气中弥漫着淡淡的奶香和各种食材混合的独特气味。


    周志远和几位研究员正围在一个实验台前，讨论着纸杯奶茶的粉末溶解性问题。


    “周教授！”陈秉文打了个招呼。


    “陈生！”周志远抬起头，报喜道：“你来得正好，纸杯速溶奶茶的冷溶稳定性有了新突破。


    我们调整了麦芽糊精和植脂末的配比，现在冷水冲泡的结块现象大大减少了。”


    “好消息啊！”


    陈秉文高兴地上前查看。


    实验杯中的液体，色泽乳白，茶香和奶香融合得恰到好处，冷水冲调后也确实未见明显结块。


    这确实是纸杯奶茶项目的一个关键突破。


    周志远脸上的喜色稍敛，汇报道：“陈生，冷水冲调问题算是初步解决了。


    除此之外，还有另外一个难题，奶茶杯的耐热问题。”


    他拿起一个纸杯原型，正色说道：“我们反复测试过，目前能找到的纸杯材料，内壁的PE淋膜工艺不过关，根本承受不住85度以上的热水。


    冲泡的时候杯子会严重变软，甚至漏水，而且高温可能会让淋膜里的化学物质迁移到饮料里，存在安全隐患。”


    旁边的理工学院材料学李教授，有些无奈的补充道，“陈生，不瞒你说，这不仅仅是我们的问题。


    目前全球的食品包装行业，能够安全盛装高温液体的纸杯技术，都还很不成熟，主要卡在食品级PE淋膜原料的耐热性和均匀涂布工艺上。


    这.这几乎是一个世界性的技术难题。


    单靠我们陈记一家公司想要在短期内攻克，投入会是个无底洞，而且成功率极低。”


    实验室里刚刚因为解决冷溶问题而活跃起来的气氛，瞬间又凝重起来。


    没有能承受热水的杯子，所谓的“即饮”概念就失去了根基。


    所有人都看向陈秉文，等待他的决断。


    是投入巨资，组建顶尖团队去挑战这个全球性的难题？还是.？


    陈秉文没有接话。


    而是思考前世香飘飘成功的原因。


    超市货架上整齐排列的杯装产品固然醒目，但旁边那些独立袋装、组合销售的奶茶粉包同样占据了不小的地盘。


    那些被装在精美袋子里的粉末，被消费者买回家，用自己的杯子冲泡，享受的同样是香飘飘的味道。


    “杯子不行，我们就不用杯子嘛，没必要钻牛角尖！”


    陈秉文笑着开口说道，“我们可以先卖奶茶包，消费者用自己的杯子冲泡一样可以实现即饮！


    至于杯子，等以后材料允许了，我们再把它们组合到一起不就可以了嘛！”


    周志远猛地一拍额头，恍然大悟道：“对啊！我们怎么钻了牛角尖！


    我们的核心是奶茶粉，是这独一无二的冷热双冲配方和口感！


    杯子只是个容器，消费者家里、办公室难道还缺杯子吗？”


    李教授也长长舒了一口气，如释重负道：“确实，与其耗费巨资去攻克一个世界性难题，不如利用现有成熟技术，先把我们的奶茶粉，推向市场！


    铝塑复合膜独立包装技术非常成熟，防潮、保鲜绝对没问题！”


    “就是这样！”陈秉文肯定地点头，“我们把这个新产品，就叫‘陈记手冲奶茶’！


    主打的就是这一包精华粉，消费者只要有杯子和热水（或冷水），一分钟就能享受一杯不输于茶餐厅的现调奶茶！


    这反而更灵活，场景更广！”


    说到这里，陈秉文看向周志远，“周教授，既然杯子的瓶颈不存在了，那奶茶粉本身，距离最终定型还需要多久？”


    周志远信心满满，几乎是立刻回答：“陈生，冷水冲调问题已经解决，配方风味也经过多次优化，稳定性很高。


    如果不纠结于和特定杯子的匹配，只专注于粉包本身的品质，我敢说，最多再有三天的微调和小规模测试，配方就能最终锁定，达到量产标准！”


    “好！那就三天！三天后，我要看到可以送交生产部门的最终配方和工艺标准。


    正好可以用我们的陈记手冲奶茶参加春季广交会。”


    陈秉文果断地拍板，为奶茶项目定下了明确的时间表。


    待周志远安排好众人接下来的研发任务，陈秉文示意他走到实验室角落的白板前。


    陈秉文拿起笔，迅速画了一个简单的表格后说道：


    “我们过去的研发，是‘纵向’的，目标是研发出一个又一个新产品，比如瓶装糖水、功能饮料、口香糖、能量棒、纸杯奶茶。”


    他先在纵列写下这几个产品名。


    然后，他在表格上方画了一条横轴：“但现在，我们需要立刻启动‘横向’研发。


    目标不是新产品，而是为现有每一个成功产品，快速衍生出覆盖不同场景、不同渠道、不同价格带的多个SKU！”


    这个词让周志远有些茫然，毕竟这是专业性比较强的术语。


    陈秉文将SKU的含义向周志远解释清楚后，接着说道：我们陈记在市场上卖的所有东西，满打满算，功能饮料加上糖水，总的有效SKU数量，不超过15个。”


    周志远似乎有点明白了，但还是疑惑道：“陈生，我们的产品口碑很好，销量也在快速增长，这.有什么问题吗？”


    “问题很大。”陈秉文非常郑重的说道，“这意味着我们的产品线极其单薄，抗风险能力很弱。


    就像一个杂技演员，踩着高跷走钢丝，看起来很厉害，但只要一阵风，或者脚下有一点不稳，就会摔得很惨。”


    周志远听得屏息凝神，他从未从这个角度思考过问题。


    一直以来，他的目标是研发出更好喝、更有效、更稳定的产品。


    但陈秉文今天的话，为他打开了一扇新的大门：产品研发，不仅要考虑内容物，还要考虑承载它的形式，以及这形式所对应的无数个细分的市场机会。


    “陈生，你的意思是我们接下来研发的重点，除了新口味，更要开发新的包装规格和材质？”


    “没错！”陈秉文肯定的答道，“这就是我所说的‘增加产品的厚度’！我们要把单一的‘产品’，变成一个有宽度、有深度的‘产品矩阵’！”


    “周教授，我们之前的重点是产品创新和渠道营销。


    接下来，我们要做的是做好供应链体系和渠道覆盖。


    而做好这些的基础，就是我们能否快速推出足够丰富、能精准匹配每一个细分需求和渠道的SKU矩阵！”


    “饮料行业，卖的从来不只是水，而是持续匹配不同人群、不同场景、不同渠道的解决方案。


    SKU，就是这些解决方案的物理载体！


    我们的目标，不是SKU越多越好，而是要在每一个关键的价格带、每一个核心的消费场景，都拥有一个能打、能胜出的王牌SKU！”


    陈秉文停顿了一下，接着说道：“周教授，你接下来的核心任务，就是带领团队，全力以赴，以最快速度，完成‘脉动’的新规格、新包装研发！


    我要在一个月内，看到三到五款脉动SKU样品！”


    “相关的产品及渠道销售数据，市场部会全力配合。”陈秉文说完，目光看向周志远，他知道，仅仅有方向还不够，必须给出清晰、可执行的路径。


    他拿起笔，在刚才画出的表格横轴上快速添加了几个标题：“规格”、“包装材质”、“口味/功能”、“渠道特供”。


    “明白了！”周志远点点头说道。


    “我立刻编制研发计划！不止是‘脉动’。


    包括瓶装糖水，除了现在的瓶装，争取开发出更便携的利乐包、或者是‘糖水冲饮粉’。”


    陈秉文提出的研究路径让周志远脑海中瞬间豁然开朗，仿佛推开了一扇全新的大门。


    “对，芝麻糊我们可以开发出芝麻粉，只要温水一冲即可。”


    想起南方黑芝麻糊，陈秉文笑着补充道。