第十九章 第一桶金（四）

　　“老爷子，您想想，您要做皮裘的话，您得先得给主顾们看皮料，所以您皮料越好，越是能引起主顾的兴趣。这鞣剂您最好不要用得太狠，一定要有上佳的效果，做出的皮料才会最好。”陈晚荣开始给李清泉描绘出一幅美好的画卷。

　　无论是古代，还是现代，这样品一定要做得很好，这是千古不变的真理，没想到这话居然从泥腿子出身的陈晚荣嘴里说出来，李清泉虽是知道他精明过人，却也不得不惊讶：“晚荣，你这话有道理。咦，晚荣，你没做过买卖，咋懂这些呢？”

　　现代社会一旦开发出新产品，就得做出样品给客户检测，甚至试用，获得客户认可。为了拉客户，供应商在做样品时不遗余力，把样品做得非常好，等到客户稳定之后就要耍手段了，品质必然有所下降。

　　这就是生意场上的“甜枣酸梨”说法，意思是说先给上佳品质的产品稳住客户，一旦客户稳定了就会耍手段，有意识的在一定程度上降低品质。

　　这种手法那些全球大公司没少用，在现代社会屡见不鲜。

　　别的不说，就是一些日常生活中的琐事，比如卖皮鞋的，如果你要他摆在柜面上鞋的话，往往会找借口不给你，为什么呢？因为那是样品，做得比正式卖的产品好。

　　这些生意上的手法陈晚荣熟之极矣，当然不能说给李清泉知晓，微微一笑继续描绘美好画卷：“老爷子，这道理其实也挺简单，没有银弹子打不下金凤凰，没有好的皮料，也拉不到主顾，是不？您送出去的皮料，不会一送一个准，有些主顾会因为各种原因不会与您做买卖，您这皮料要多准备些，送出去得越多，拉到的主顾就越多，您的买卖就越红火。”

　　这是现代社会推销使用的一种办法，看看那些在街上散发宣传单的人就知道了，海量发放，最后成功的却不多。由不得李清泉不赞同，不住摸额头，赞扬起来：“晚荣，你有这等精明的头脑，要是来做买卖的话，肯定会成一方富商。”

　　陈晚荣具有现代科技知识，对营销非常熟悉，他要经商的话大红大紫不敢说，至少不会差，只是受限一样，那就是家境赤贫，没有本金。“巧妇难为无米之炊”，没有本钱就算有天大的本事也施展不开，要不然的话陈晚荣哪会把制裘这等金点子说给李清泉知道，那是为了卖出更多的鞣剂，赚取更多的本金，不得不付出的代价。

　　“谢老爷子夸奖。”陈晚荣谢一句，这才说出最重要的一句话：“老爷子，您算算，一百斤够用吗？要是不够用的话，到时再来买，有可能来不及。我这鞣剂做起来很麻烦，没有个三五天是做不出来的。我不说，老爷子也明白一个理：良机稍纵即逝，失则不再来。”

　　这话半真半假，但“生意场上无真话”，这是做买卖的一种技巧，不能以道德标准来衡量。难得的是配鞣剂只需一会儿功夫，却给他说得煞有介事似的，好象真的会三五天才配得出来，由不得李清泉不信。

　　李清泉在生意场上打滚一辈子，不会不明白机会意味着钱财，对这话深表赞同：“晚荣言之有理呀，言之有理呀！”沉吟了一会，这才道：“要不，我要两百斤，晚荣，你看可够？”

　　要想小白兔跟得紧，就得胡萝卜香，陈晚荣描绘的是一幅美丽的蓝图，李清泉深晓其中的好处，不得不多要鞣剂。

　　这明明是自己拿主意的事情，却因为陈晚荣说出的话深得李清泉之心，不知不觉中居然征求陈晚荣的意见了。

　　两百斤浓缩液稀释之后差不多有两千来斤，够做出一大批样品了，送个百八十家不会有问题，李清泉的潜力暂时挖尽了，陈晚荣心满意足。当然陈晚荣是精明人，不会一口回答，而是略一沉吟，这才缓缓道：“老爷子，这事得您自个拿主意，我不便多言。我说够了，到时不够用的话，我岂不是误了老爷子？我要说不够，老爷子还以为我是想多卖东西呢。”

　　最后这一句话特别漂亮，明明是想多卖鞣剂，却给陈晚荣一句话撇得干干净净，这就是说话的技巧。

　　生意场上就需要这样的技巧！

　　李清泉很想听听陈晚荣的意见，听了这话心里虽有些失望，但对陈晚荣不愿打探他的事务的品德很是赞赏，道：“晚荣，你多心了。行，这事就这么定了。晚荣，你能不能明天给我？要是不方便的话，先给我一部分也行，我先做着。”

　　一下子配两百斤，功夫是花不了多少，只是这原料陈晚荣不敢保证一定能够采购齐全。要做两百斤鞣剂的话，需要五六十斤明矾，罗家甸虽是繁华，一下子要买齐这么多明矾还是有问题，能分批做的话那是再好不过了。

　　至于盐，根本不是问题，唐朝的盐不缺，只要你有钱要多少买多少。

　　对这提议，陈晚荣没有理由拒绝，点头道：“那行，老爷子需要我做多少就做多少。”

　　“晚荣，你明天给我送五十斤来，我先做着。剩下的，看你的情况办吧。”李清泉是那种贼精明的人，能把时限放宽到这种程度，已经非常难得了，这说明陈晚荣现在在他心目中的地位更加高了。

　　能做成这笔买卖，陈晚荣很是满意，家里还在等米下锅，陈晚荣想早点回家：“老爷子，马上就要下种了，家里的事儿多，我得赶紧回去。”

　　哪里想得到，李清泉居然不放他走，右手不住向下压：“晚荣，别急。晚荣，你今天给我出这个主意，我只要做好了，受用终生，老爷子我心里着实高兴，晚点回去吧。我去弄俩菜，打几斤酒，我们两个好好聊聊。”

　　他是那种特精的人，用乡下人的粗话来说就是“撒尿也得用布滤”，看看尿里面有没有值钱的东西，居然盛情邀请自己喝酒，陈晚荣想起第一次进这屋子喝粗茶的情景，不由得有点好笑，心想苏东坡那句讽刺对联没写完，应该写成“茶，上茶，上好茶，请赴盛宴！”

　　二老在家里苦苦等候自己买米回去救急，要是自己在这里喝得晕乎乎的再回去，这于心何安呢？二老要是知道这事的话，会认为陈晚荣有出息了，得到李清泉这个土财主的青睐，倍受荣宠，但是自己的良心必然会受到谴责。

　　陈晚荣微微一笑：“老爷子的好意我心领了，家里的事儿的确是太多，地里的事儿八字还没有一撇，过了年就没去动过。爹还接了不少木活，忙里忙外都是忙不过来。要不是老爷子您，我也不会这么急着给您送过来，这全是冲老爷子的金面。”

　　李清泉摸摸肚腩，沉吟了一下，很是惋惜：“晚荣，说实在的，我真想和你好好喝几杯。既然家里忙的话，那就改天吧。明天，你中午给我送过来，我中午请你喝酒，一定得答应我。晚荣，成么？”很是期待的看着陈晚荣。

　　看得出他是诚心相邀，陈晚荣想了想，这才道：“老爷子如此盛情，那我冒昧了，恭敬不如从命！”

　　李清泉笑呵呵的，在陈晚荣手背上轻拍一下，一脸的笑容，站了起来：“晚荣，你坐会，我去给你拿点东西。”也不等陈晚荣说话，就去开墙边一个红漆木箱。

　　陈晚荣心想李清泉这等精明人无利不起早，他居然要给我东西这太阳打西边出来的？他要给的究竟是什么东西呢？