春节过后,陈竞男多次联络,总算敲定了与移动客户的会谈时间。
挂了电话,陈竞男隐隐不安,本以为耀华终端的技术敏感和主动接洽会令移动用户动容,没想到客户只言片语之间却有点意兴阑珊。
陈竞男不知道哪里出了问题,只好找郝仁和孙皓商量。
“客户的CTO说确实有Android定制机开发规划,但具体还没有想清楚。”陈竞男说道。
“既然有了规划,就不可能没有想清楚,恐怕是有人捷足先登了。”郝仁说道。
“移动和耀华的客户关系一向良好,客户不可能对耀华的生产定制能力有所疑虑,最大的可能性是担忧系统能力。”孙皓说道。
“国产品牌的系统能力拉不开差距,所以这次的竞争对手是一个有实力的海外品牌。”陈竞男说道。
“大概率如此。”郝仁说道。
“会是谁呢?”陈竞男问。
“酷美投入Symbian系统的资金最多,从中获益最大,去年上市的新机搭乘Symbian系统已然成为机王,刷新了历史销售记录,正是收获期的酷美不可能改弦更张。MOT以前是Symbian系统的一员,却一直被酷美压制,2005年退出了Symbian阵营,现在是谷歌开发联盟的初始会员,我看最大可能是MOT。”孙皓说道。
“我觉得不止是MOT,CF和爱达也有可能,这两家一直不是Symbian的大头,长期在windows和Symbian之间反复横跳,也有自研系统,这个时候加入Android阵营不足为奇。”郝仁说道。
“如果是这样的话,我们胜算很低啊。”陈竞男说。
“没到最后不好轻易下结论,只是就目前的形势,我们需要想想如何扬长避短了。”
“看来我们的交流材料需要重构了。”孙皓说。
“还有一周,竞男姐再把情况摸清楚一点,我和你们一起去北京,一会出去的时候麻烦把你们的航班给下小陈。”郝仁说道。
“行。”陈竞男说道。
这一周,孙皓感到一种从未有过的压力,深夜一个人坐在电脑前,孙皓太阳穴周围的神经在不受控制的跳动,仿佛拧得过紧的发条随时都要反弹。
孙皓上一次有这样紧张的感觉,还是几年前放弃高考准备SAT入学考试,如果分数不足以申请好的美国大学,过去所有的努力将付诸东流,再回头,国内大学的门已经关闭。
不同的是,当时关系的是自己一个人的前程,而此时,影响的是一个公司重要产品的走向,郝仁竟也放心完全交托于他的手上。
一周后,三人坐上了前往北京的飞机。
“紧张了?”郝仁觉察出孙皓最近有一些憔悴。
“有一些。”孙皓坦言道。
“你一周内更新了十次材料,尽力了就好,心里不要有负担。”郝仁说。
“我只是不想辜负你的信任,这是我来耀华的第一战。”孙皓说。
“曾国藩有句话,凡成大事,人谋居半,天意居半。我们做满一半,剩下的一半交给命运。”郝仁说道。
“我还以为你会说人定胜天。”孙皓说。
“我们需要正视差距,而不是盲目的自信。”郝仁说。
“这倒是。”孙皓说道。
这个季节的北京春寒料峭,三人下了飞机,就有一股冷空气扑面而来,像不欢迎三人到来似的。
酒店放好行李,直奔中国移动总部大楼,三人出现在大堂的时候,距离会谈时间还有一小时。
郝仁正在休息区等候时,一个熟悉的身影从电梯中出来。
韩在舟,果然是CF公司吗?郝仁握着咖啡的手突然一滞,险些脱手。虽然早有预见,但失望从心底蔓延的感觉并不好受。
韩在舟看起来心情极好,边走边笑着在讲电话。看到郝仁,韩在舟毫不犹豫地按掉电话,大步朝休息区走过来。
“郝仁,耀华闻到味了?也想来分一杯羹?可惜晚了,我想你们没机会了。”
韩在舟俯视着坐在沙发上的郝仁,用一种高高在上的语气说道。
“韩代表的话我怎么听不懂呢?”
郝仁站起来,盯着韩在舟的眼睛说道,两人之间的距离不足半米,对峙的气场在两人周身徘徊。
“装傻大可不必,我倒是希望你们真傻,否则白跑一趟会不会哭出来?”韩在舟说道。
郝仁刚要说点什么,突然陈竞男的电话响起,对面才说了几句,陈竞男脸色一变,走到一边接电话去了。
韩在舟低头看了一眼自己擦得发亮的皮鞋,幽幽的说道:“如果我是你,现在就可以回去了。”说完大步离去。
陈竞男回来了,说道:“说移动客户要取消会谈,今天下午事情冲突了。”
“有说改什么时候吗?”郝仁问。
“没有,叫我们等着。”陈竞男说道。
“怎么会这样?”孙皓着急地问。
“别在这讨论,我们先回酒店。”郝仁说。
去酒店的出租车上,郝仁把窗户留着一条缝,一小股冷风吹进来,一团浆糊的脑袋渐渐捡回了些许清明。
CF应该是已经和移动达成了合作协议,因为是试点项目,并不需要太多的供应商参与,更不需要全国集采。
诚然,这个项目不是一个起量的项目,没有多少利润在里面,但是抢占先机就能为后面市场爆发积蓄能量,第一个拥有成功案例的厂商往往可以第一波收割市场份额。
回到酒店,郝仁的右手狠狠地给了左手一拳。
“我们还是太不敏感了,慢了点。”
“怪我,没有第一时间约到客户。”陈竞男懊恼地说道。
“怪我,我花太多时间写材料。”孙皓说道。
“现在不是检讨的时候。竞男姐,再约约客户,见面三分情,至少我们要找到问题所在。”郝仁说道。
“好的。”
接下来的三天,移动的客户一直百般推辞。到了第四天,在陈竞男地恳切沟通后,客户总算同意见上一面。
三人火急火燎地赶到移动总部大楼,等了大约半小时,移动的业务代表孟冬青才露面。
孟冬青和郝仁也认识多年,看到三人风尘仆仆赶来,自己突然爽约,心里多少生出几分愧疚。
“我知道你们的来意,只是公司决定向CF采购Android定制机,抱歉。说实在的这只是个试点项目,量不大,以后有的是合作的机会。”
“我们尊重移动公司的决定,就是想了解一下选择的标准,我们可以相应地进行改进。”郝仁说道。
孟冬青仔细辨认郝仁的脸色,没有看出任何一点怨气,反而是很诚恳地请教,于是轻轻地叹了一口气。
“好吧,你们知道移动是奥运会指定的网络提供商,承诺在奥运期间提供3G服务。而奥运城市的3G网络设备提供商正是CF,在CF协助建设的网络上使用CF的定制终端是件顺理成章的事。”
“确实是这个道理。但是如果Android真的能获得广泛应用,就不可能只是一个厂家生产,一个良好3G网络,应该让各厂商手机的语音和数据业务都能达到最优不是吗?”
郝仁的话让孟冬青一怔,怎么之前没有人想到呢。
“可是,对于一个新的系统,我们并不打算投入过多,现在预算已经用完,再引入几家也没有费用支付。”
“耀华只需要一个公平竞争的机会就可以了,我们想和移动联合开发Android定制机,在手机测试通过之前,不需要保量的订单。测试通过后,你们可以根据产品质量再做判断。”郝仁无比坚定地说。
“这个”,孟冬青迟疑了一会,说道:“我回去和大家商量一下,虽然不需要费用,但联合开发还是需要投入人力。”
“我们等您消息。”郝仁说道:“但今天我们来除了联合开发定制机这一件事,还想向您介绍一位新同事,孙皓。他现在是耀华系统平台的负责人,他在美国Openmind带领过系统开发团队,Openmind就是前不久被微软收购的那家潜力系统平台公司……”
郝仁浓墨重彩地介绍了孙皓后,孟冬青的兴趣被重新点燃。随后孙皓登场,从各个层面阐述耀华的Android定制机开发计划及功能特征,带着海归的光环,凭着专业的技术,彻底征服了孟冬青。
两天后,孟冬青答复三人,中国移动同意与耀华终端联合开发Android定制机。
这并不意外,谁会拒绝一份免费的午餐呢?
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