第3章 农村包围城市

　　调研的结果让郝仁很受伤，但不是全无收获。店主人有几句话说的在理，在一线城市直接和国外品牌竞争，绝对是腥风血雨，别人大手笔一挥，连品牌露出都困难，耀华的体量和利润绝对不足以正面应战。想做国产品牌的出头鸟，很有可能直接被扼杀在摇篮里。

　　但在数量众多的三四线城市和广大农村就不一样了。国外大品牌看不上斤斤计较的消费者，在城市花钱爽快的消费者中来钱多快，一个一线城市的门店比几个三四线城市的门店利润高好几倍。

　　更何况，小城市和农村的商业中心区又小又破，在那里开店，很容易败光品牌的高级感，反而失了国外品牌的格调，让原来的客户使用起来没了身份感。

　　这就是国产品牌的生存空间，从农村起步，从小钱开始挣，就不会让新品牌的竞争情况险象环生，生存变得千难万难。待到成熟的时机，有实力和国外品牌掰腕子，再农村包围城市，杀一个回马枪，重回一线城市。

　　打定主意，接下来郝仁果然按照赵扬说的，把工作全部交接给了副手韦得利，自己一心一意琢磨起新品牌的上市规划。

　　赵扬完全像忘记了这件事一般，照常见客户、开会、批文件，后面的例会半个字都没提。工作十年，郝仁习惯了马不停蹄地赶工期，突然没人催了，起初还有点无所适从，不过时间一长就安之若素了，甚至几次公司重要会议都请假不来。

　　郝仁带着汤媛、陈虎、李子健三个思路活泛的年轻人，跑到几个周边省份的三四线城市和农村做调研，一个地方，长则一两周，短则三四天。白天不干别的，在销售电子产品的地方呆着，听消费者来店里都问了什么，得到什么样的回答就掏钱，得到什么样回答就走人，砍价一般到多少钱能接受，什么产品热销，喜欢什么赠品……

　　时间久了，虽然他们轮换着去不同店，还是很难不被人家店员人认出来。毕竟这几人的作息都快和店员上下班一致了，还认不出来，那就是店员眼力有问题了。每当这个时候，几人只好说想买，但是钱还没存够，每天来看看，过过眼瘾。

　　郝仁带出来的几个小年轻样貌不赖，尤其是汤媛，店员就是要生气，一看人楚楚可怜就发不出火来。但郝仁就不一样了，人高马大，整个人打理得一丝不苟，明显不是什么缺钱的主。再加上只要听到有价值的谈话，就露出一种旁若无人的认真专注，怎么看怎么像商业间谍，结果十有八九被人轰出来。

　　能怎么办？换个城市。几人兜兜转转，三个多月游走了十几个城市，白天逛店，晚上就在酒店梳理观察心得总结。

　　这几天，郝仁几人在广西的一个小城逗留，正好遇上当地壮族的吃新节，下午到晚上都有庆祝，街上的店不到四点都关门了。

　　几人也不去凑热闹，晚饭后，买了一些零食啤酒在酒店里聊天。这次郝仁带出来的年轻人都不是他平时倚重的骨干，虽然是生产淡季，他一个人抽身还好，把所有业务骨干都带出来肯定会影响公司正常运营。

　　那次会议决策后，郝仁回来就和几个业务骨干沟通了，几个人面面相觑，不无担忧。虽然郝仁知道，都是一起打拼的队友，即使大家内心不认可，任务下来他们也照旧执行。但郝仁这次想要的同行人是，可能既有经验不足，但敢想敢拼的年轻人。老人可能经验丰富，但惯性思维和心理负担最重，未必适合。这是一场可能输的冒险，郝仁想出奇兵，新事用新人，没毛病。

　　陈虎，人如其名，虎头虎脑，性格冲闯，做事麻利。在耀华三年，做的是测试方面的工作，但他不像一个典型的研发人员，待人更热情，也更为健谈。郝仁的副手韦得利听说郝仁是要去调研，第一反应就觉得陈虎很合适，一是专业扎实，看得出门道，二是能说会道，收集信息能力强。

　　“陈虎，你家是哪里的？”郝仁问。

　　“云南的山沟沟，一个叫大屯镇的小地方。”陈虎从开始嘴就没停过，这会又往嘴里塞了几根虾条。

　　“那不容易，从小地方一路闯到大城市。”

　　“我家在的那个小镇海拔高，出门抬头就是山，翻过一座还有一座，我小时候就好奇，山外到底是什么？就拼了命的读书，想考到沿海看看什么样。”

　　“让你离开深圳，去三四线城市或者农村开辟市场，做成了再杀回一线，你敢吗？”

　　“那有什么不敢！回农村熟门熟路，我怕啥？”

　　陈虎说着拍了拍胸口，一直没说话的汤媛却幽幽飘出一句话：“你怕啥？你怕没吃的。”

　　陈虎错愕：“怎么？没钱吃饭？”

　　认真的模样弄得大家哭笑不得。

　　郝仁又把头转向陈虎旁边的高瘦男生，问道：“子健，这几个月的调研，你觉得我们的品牌主导什么产品好？”

　　李子健是深二代，父母那一辈开始在深圳淘金，也就是传说中干不好就要回家继承家产的土豪。但他身上没有一点张狂，相反，他人非常低调朴实，做事踏实可靠，耐得住性子，观察力也不错，能在在长篇累牍的规格图纸里检查出错误。因此，郝仁想听听李子健有没有些别的角度。

　　“手机，”李子健毫不犹豫地说。

　　“为什么？”

　　“木心有句诗说过，从前车、马、邮件都慢，一生只够爱一个人。但人期望和家人朋友保持联系是一种本能需求。现在我们国家人口流动大，小地方去大城市，西部往东部流动，国内的人去往国外，手机就是让人们脱离时间空间的限制，随时随地联系在一起。这个市场太大了，一线城市没有饱和，三四线城市和广大农村还没有普及，我们有发力的地方，而且客单价高，卖一个手机比卖很多MP3利润还要好。”

　　这一点郝仁赞同，最初他在华强北也发现了手机产品品牌溢价空间较大，最能带动周边配件的销售。

　　“调研最大的发现是什么？”

　　“三四线城市和一二线城市消费者因为基础设施和生活工作习惯不同，人们最重视通话质量和待机时间这些比较实用功能点，反而是铃声这些附加功能没有这么在意。另外，三四线城市人情社会特征明显，人们的购买决策更依赖于亲友推荐和口耳相传，而最能引发人们互相推荐的因素就是质量和售后，因为推荐者会特别在意日后人际影响。”

　　“有没有和你调研前的看法不同的地方？”

　　“有，最初我认为三四线城市由于收入低会高度价格敏感。调研中发现，对于好产品，消费者也愿意花钱，只是他们会在意是否经久耐用。另外，我还注意到，送礼在这些地方很重要，自己节省也愿意花钱送礼，包装能否提现产品的价值很重要。很显然，之前我们判断唯有低价才能占领三四线城市消费者是错误的，他们要的可能是值，而不是便宜，我们不一定要超级低价，通过赠品、套餐等，也能够让消费者产生占到便宜的感觉。”

　　“说的不错，那你觉得传递什么样的信息能够说服他们购买？”

　　“在一线城市奏效的华丽形象广告在这里没什么用，还不如销售员简单粗暴地直接对比功能。”

　　郝仁连问好几个问题，李子健都对答如流，说得也和郝仁想的大同小异，直觉又找到一个对的人。一个从农村起步的品牌，生存是第一步，用最快的办法让消费者看到实实在在的好处。

　　汤媛不喜欢吃零食，坐在一边静静地听大家说话，说到之前她没有注意的地方就拿出本子记录下来。

　　郝仁喝了一口啤酒，看见汤媛书本的页眉上随意写着一句莎士比亚的话，本来无望的事，大胆尝试，往往能成功。

　　是啊！大胆尝试，往往能成功。郝仁心中默念，举起了酒杯，宣布：“我们的草台班子今天就正式成立了。”

　　“加油！”

　　“加油！”

　　连不会喝酒的汤媛也往杯子倒了一点啤酒，大大的喝了一口，然后在大家的哄笑声中，呛得上气不接下气。

　　三个多月后，几个人回到深圳，一个个脸也黑了，人也瘦了。

　　郝仁在家休息了一天，就一头扎进办公室，写写删删，两个星期后，拿着本厚厚的企划书，敲开了赵扬的办公室门。

　　赵扬正轻松地坐在沙发里，双臂展开搭在椅背上，含笑看着郝仁，一副早就知道郝仁今天要来的样子。

　　郝仁把企划书递给赵扬，然后把这段时间的调研情况和心得详细做了个汇报。

　　“在初期，我们的产品不会全面开花，只选择有前景和单个利润高的产品—手机，这样控制可能影响的代工客户的数量。做这样的选择，在新业务还没有上规模前，不放弃我们在代工方面的优势，以代工哺育自有品牌，做一个很好的过渡。”

　　“你不要忘记了，2000年初的时候，国外手机品牌对国产手机品牌的那一场围剿战，以50％的幅度降价，将中国品牌的利润拉到命垂一线的地步。”

　　“考虑到这一点，我们采取先农村后城市的策略。在实力不足之前，不要贸然引战，避开一线二线城市。国外企业的眼高于顶，只要暂时不动他们在一二线的蛋糕，他们不会和我们直接开战。大象和蚂蚁斗，反而会像给我们做推广，希望我们暂时可以留得发展的时间和空间。”

　　郝仁农村包围城市的策略，在移动互联网兴起的时代，有了一个更为洋气的名字—下沉市场。但郝仁总觉得，这个名字不够生动，没有星火燎原的气势，当然这是很多年后的体会。

　　“嗯，虽是缓兵之计，但足够聪明。好策略还需好执行，组织架构你打算如何安排？现在你管理的人员主要还是产品侧。”

　　“因为业务初期，组织还是要尽可能的扁平化，我想轻装上阵，公司作为大的平台，物流、生产、服务、人事还是放在原来的部门，像供应商一样为新业务提供服务，并内部结算开支。销售、营销、产品等部门则组建新团队。”

　　“你打算重新招聘还是内部划拨？”

　　“这个都行，可以征求大家的意见，集体决议。”

　　“好。”

　　两人又聊了好一会，总算把正事说完了，两人都放松了下来，点燃了一根烟。

　　“赵总，您是不是早就预料到我会接受这个安排。”

　　“我隐隐有一种感觉，你会理解我的选择。所以，只有你没有提前沟通，其他人我都非正式地透露了一点，果然都是反对。私心来说，如果连你都反对，我会很受挫，不做也罢。没有提前和你打招呼，其实只是不想提前知道坏消息。”

　　“你本来就想交给我。”郝仁暗暗在心里想，老狐狸早就运筹帷幄，自己果然太年轻，还自以为聪明，结果人家是做了个套等他钻。

　　“郝仁，我要和你再强调一次，我们企业走到今天，不是你我多牛逼，恰恰相反，而是我们差，发达国家的老牌企业发展到现在，最大程度逐利一直是本性，贪婪地要拿下所有利润，研发中心和制造中心才分离的，发达国家不愿意做的脏活累活才到中国的。没有自己的核心技术，我们种白菜和做科技产品没有差别的，人力比便宜我们能便宜过印度越南吗？我们这个行业的本土企业挣个苦力钱和政府补贴就满足了，到时候怎么没了都不知道。我说的相信你懂，我要做的与其说是图发展，不如说是救命。”

　　“我懂了，但为什么是我？”

　　“你有改变这个行业困境的能力，等到你做到了，你就带着大家站在了这个行业的潮头，所有人都无话可说，因为是他们自己把这个创造奇迹的机会拒之门外的。”

　　“你不怕万一我办不成呢？”

　　“你不会，这么多年，我一直相信自己的眼光。”赵扬顿了顿，突然笑了，笑得很大声，就像听到一个超级好笑的笑话一样，“再说，你都不怕，我为什么要怕。”

　　的确，郝仁对这个使命，感到过迷茫，感到过困惑，感到过无所适从，唯独没有感到过害怕。