当天下午，张伟就去主动找了徐铿。
“老大，我想和您谈谈。”张伟推开门见徐铿正坐在位置上发呆。
徐铿回过神来“胖胖，你找我谈什么？”
张伟没急着说话，在徐铿面前的椅子上坐下“老大，我想和您谈谈邮件中提到的奖金那事儿。”
徐铿微微皱起了眉头“有什么问题吗？”
“没什么问题，就是想和您确认下，如果我做到了是不是也能正常拿到那份奖金。”张伟笑着答道，他相信徐铿能明白话里的意思。
“胖胖，你这是有了决定了？”徐铿舒展了眉头，不答反问。
“嘿嘿……”张伟笑了笑“如果公司真能兑现邮件中的承诺，我觉得我还是应该留下来再拼一拼。”
“连你都动心了，看来这个激励计划还是有点儿用的，还是大老板的手段厉害啊。”徐铿感慨道。
“怎么，老大你不太看好这个激励计划？”张伟见徐铿情绪不好，心里立刻疑虑起来。
徐铿勉强挤出了一个笑容“我很看好这个计划，但愿真有人能够拿到这笔三万块的奖金。”
张伟没听懂徐铿这话的意思，疑惑地问道“老大，你这话什么意思？难道公司到时候不会给这笔钱？公司不至于吧……”
“胖胖，你误会了。”徐铿摇了摇头，笑容有些苦涩。“我是真心希望有人能拿到这笔钱，不然我年底一分钱奖金都没有。”
“不应该啊，第三季度结束，公司的销售额不是已经过门槛了吗？”
张伟算过，到目前为止全公司整体销售额已经完成全年任务的85左右，即便是第四季度没产生任何的销售，按照绩效文件的条款，徐铿至少也能拿到70左右的奖金，不会一分钱都没有的。
“大老板和我谈过了，如果不能清掉滞销库存，这些都将从公司销售利润里计提，800多万的滞销库存啊……”说完，徐铿长长叹了口气。
张伟这才想到徐铿的绩效不仅考核销售额，而且还考核毛利率。
不知怎么的，张伟看到徐铿这么萎靡不正的样子，心里还有些小开心，不过却装出一副同情的样子安慰道“老大，别灰心，这不4还没过完嘛，还有机会的。”
“只剩下两个多月了，希望渺茫啊……”徐铿摇了摇头，又叹了一口气。“整个一上午我都在仔细核对每一个销售的居然连一个能落单的大项目都没有……”
“不会吧，北区、西区的销售也就算了，黄博不可能没有啊。就连我现在没了浙江的东区，都还在跟着一个100多万的大项目，并且这个项目在4落单的可能性相当大。”张伟不可置信的说道。南区的项目情况他不了解，可是浙江他张伟负责了那么多年，很是熟悉不过，他不相信大浙江居然会没有个100万以上的大项目。
“胖胖，我其实很后悔把浙江从你手上划分出来，可是我当时也没的选择啊。”
听徐铿这么一说，张伟有些明白了，浙江区还真没大项目。不过张伟也懒得去考虑徐铿这话的可信度有几分，都是些马后炮罢了。
装作一副同情的样子，陪着徐铿又聊了几句没营养的话，张伟转到了正题“老大，我签的那封《业绩改善承诺书》的内容您清楚吧？”
“清楚，欠下的660万业绩就算你完成全年销售任务。”徐铿点了点头有些疑惑地答道，他不明白张伟为何明知故问。
“那按照今天邮件中的激励计划，如果我清掉了330万的滞销库存，是不是就相当于我完成了承诺，公司就算我完成全年销售任务了？”张伟直接问出了心里的疑问。
这个问题他必须要搞清楚，不然他可没有去拼一把的动力。这也不是张伟不见兔子不撒鹰，实在是因为如果承诺书不计算dobl业绩的话，那他张伟就很难在不到两个半月的时间里完成承诺的业绩，那样他还不如趁早找个下家，这样还能早点儿去混个脸熟。
徐铿也明白张伟的意思，点头道“你说的没错，这个问题我还专门请示过老板，和你理解的一样。”
“那我就没问题了。老大，等我拿了奖金请你喝酒。”张伟很是开心，这下他算是吃了一颗定心丸。
“胖胖，你很有信心嘛。”
张伟笑着道“我就是单纯地想去搏一搏，和谁过不去咱也不能和钱过不去，是不？”
张伟既然决心要拼一把，也就没什么可犹豫的，立刻行动起来。
先是花了一整天的时间将他区域内的客户，统统电话骚扰了一遍，然后便是连续两周的出差。
出差的这段日子里，他每天都是白天四处跑客户，晚上回到酒店里整理分析了解到的信息，将了解到的所有项目信息统计到ppl里。
并且张伟根据落单时间、项目规模、所需要的设备，将拥有项目信息的渠道代理商分为a、b、c三类。
a类是需要张伟重点跟进的，这些代理商手上都有规模在30万以上的项目，有很大可能性销售滞销的老版本产品，并且
还有很大可能性会在4下单。
b类是些拥有短平快项目的代理商，他们手中的项目，规模一般都不会太大，公司的资金实力都比较一般，对价格比较敏感。
c类大多是些手中项目还不成型，或者是周期太长的代理商，张伟只需要日常通通电话维护好关系就行，他暂时没精力也没时间去深耕这类的项目。
两周下来，他筛选出了大大小小三十几个非常靠谱的项目。最后，张伟将这些项目中，但凡近期有可能用到滞销产品的项目，单独整理了出来统计。
a类代理商的大项目居然有4个，合计差不多能够产生三百八十多万的销售额，其中可能销售滞销产品的总金额有近两百万。
苏鲁交通项目便是其中的大头，这一个项目就有可能销售掉近一百二十万的库存滞销产品，总金额更是有两百多万，所以张伟将其列为重中之重，不容有失。
剩下的都是些b类代理商手中的小项目，每个项目预计成交的金额都不大，大多都是是几万、十几万的小项目，却胜在数量多，加起来居然也有两百多万。
粗略算了一下，如果这些项目都能全部成交，他张伟只凭这些项目就可以达成承诺书中的约定，并且还会超出许多，这让张伟喜出望外。
不过这些都是目前最乐观的情况下估算出的数据，这其中也是存在着一定的变数的。
例如大项目规模虽然规模大，但是周期相对较长，需要投入的资源也多，竞争对手也多；小项目虽然短平快，但对价格成本比较敏感，需要较长账期的支持等等。
张伟在做好初期的摸排工作后，连夜给徐铿去了电话，商量对策。尤其是针对与苏鲁交通这个项目，他必须要向公司申请到更加优惠的价格，以及更长的账期支持。
第二天一早，徐铿可能是一上班就去找大老板商量出了结果，公司授权张伟在苏鲁交通这个项目中，所涉及到的滞销产品他可以按照公司底价再下浮五个点出货，但是只能有一个月的账期。
张伟清楚这已经是低于公司成本的价格了，这点儿他还是比较满意的，但是一个月的账期就有些太短了。
之前他和负责苏鲁交通这个项目的系统级厂商的周总交流时，周总明确提出，账期不能少于三个月，这就有些难办了。
再一次和周总沟通无果后，张伟只好一边先跟进其他项目，一边再想其他办法。放弃？那是不可能的，只要能拿下这个项目，他张伟就成功一半了。
随着时间一天天过去，张伟也越来越忧虑。
很快便到了11月底，苏鲁交通这个项目他还没有想到破局的办法。
并且一些短平快的小项目也出现了问题，好多都要拖到明年1下单。
张伟满打满算，目前销业绩才完成了不到三百万，这还是算上了销售滞销产品dobl后的业绩，离着达到承诺书中的业绩要求还差着一半呢。
张伟好怀念浙江在他手中的日子，不然光是博通公司一家估计就能帮他把这个窟窿填上。
十二月的第一个周一，徐铿在销售例会中又是将每个销售都狠批了一顿，不外乎就是逼着销售尽快收数字回来。
会后徐铿单独把张伟叫进了他的办公室，关上门便开始谈论起了苏鲁交通这个项目。
徐铿坐在自己的位置上，语重心长地说道“胖胖，这已经是最后一个月了，你手上的那个苏鲁交通项目订单怎么到现在还没有拿下？你要知道，这个项目就是你最后的救命稻草，项目没了你就完了。”
“老大，这个项目现在僵在那儿了，我是一点头绪都没有。”这个项目对他的重要性，张伟哪能不明白，这段时间他都已经找周总谈过无数次了，现在实在是一点办法都没有。
“公司不是已经授权你可以低于底价5个点出货吗？难到他们还不满意？不行我再去找大老板申请，反正都是在赔钱出货了，再多赔5个点也没什么太大差别了，我想老板肯定是会同意的，前提条件是你必须尽快将这个订单拿下。”徐铿给张伟出着主意，同时也提了条件。
“老大，我几次和周总沟通，对方明确表示价格不是主要因素，他们公司年底资金压力比较大，至少需要我们三个月的账期支持，不然只能等到项目交货前才会下订单。”张伟很是无奈，再低的价格也没用，根本就不是因为价格的问题。
“这就有些麻烦了……”徐铿皱着眉思索了片刻，随即建议道“能不能找其他家帮忙压一下货，操作一下，中间应该可以留出十个点的费用，补贴占用代理商的资金成本。”
张伟想都没想直接答道“这个，有些难办，可能性不大。”
徐铿疑惑不解，问张伟道“怎么，是周总那边不愿意从其他家提货？”
张伟摇头:“这个倒不是，周总那边表示只要能满足他的账期需求，从哪里提货他无所谓。”
“那是什么原因？”徐铿有些不满地继续问道，他有些不明白周总都愿意从其他家走货了，张伟怎么就觉得这个方案就不行
呢？
张伟苦着脸说道“我和手中的几大代理商都沟通过，他们给出的答复也基本相似，都是说这个项目占用的资金较大，压货又几乎都是压些老版本的设备，另外对负责苏鲁交通这个项目的周总他们公司也不熟悉，担心压的货会砸在手里，觉得为了一点点利润不想冒这个风险。”
“唉……这也是人之常情，估计是早些年都被忽悠怕了。”徐铿叹了口气，他也是干销售出身的，忽悠代理商压货的事情他也曾见过不少，曾经被压货压死的代理商不在少数，所以徐铿也能理解这些代理商的顾虑。
忽然，徐铿想到了什么，对张伟道“对了，2末帮你压了两百多万货的胡总，那边你有没有问过，他不是关系跟你不错嘛，能不能找他们商量商量？”
“老大，关系好压货也是需要真金白银的，那次找人家帮忙压货，本来计划往浙江渠道里分分的，结果我不负责浙江后，愣是让人家老胡自己卖了小半年才清掉，我可没脸再去找人家。”张伟有些不太乐意拉老胡下水，虽然这个项目他很看好，但是不怕一万就怕万一，要是这个项目出了状况，岂不是坑了老胡。
“胖胖你这么想就不对了，这次能和上次一样吗？你是带着项目找他压货的，是送钱给他的，有什么不好意思的。”
“这个……我试试吧……”张伟犹豫起来，从徐铿说的这个角度去想，貌似也有些道理。
徐铿见张伟犹豫不决，语气严肃地说道“胖胖，你不能抱着这样的心态，都这个时候了，你如果没有破釜沉舟的决心，我觉得你趁早还是找后路吧。”
出了徐铿办公室，张伟想了很久，最后一咬牙还是决定找老胡帮忙，第二天就去了南京。
张伟去的不巧，白天老胡刚好有事不在公司，张伟也没别的安排，就干脆去跑跑其他客户。
不过却意外地在一家代理商公司遇到了高猛。
高猛并不是一个人，和他一起的还有ac另外一家总代的销售主管。
这人张伟也见过，上次在拉斯维加斯的时候就和他一桌，后来张伟一打听才知道这人名叫葛文，是那家总代的销售主管。
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