第二十七章 你这个包包理论有趣

　　宋致远答道：“如果是按照标准计价的工程造价下浮8%，公司在利润方面的要求，还是可以接受的，你在谈判的过程中，适时判断，灵活把握，争取能够把公司利益最大化。工程进度款支付比例问题又是什么情况呢？”

　　花百年答道：“关于工程进度款支付比例的谈判，现在已经确认的信息，是瑞置集团坚决不同意支付工程预付款，同意按月进度完成产值的70%支付月进度款，同意完工后支付到已完成产值的80%，这三点，我们双方是达成了一致意见的。后面瑞置集团要求完工一年后付到结算金额的90%，质保期满支付到100%。我表示了不同意的意见，提出的要求的是，结算完成后付到审定结算金额的97%，质保期满支付到100%。”

　　宋致远听了花百年的回答后，思考了一会儿才又说道：“百年，百年，还听得到吗？”

　　花百年答道：“宋总，请指示，我听到的。”

　　宋致远说：“这个事情，谈合同，实际上合同的本意是合则同意，如果双方意见不合，那就不可能同意，就不可能签得了合同。所以我思考了下，我们要站在中间人的立场思考这些合同主要条件。既要符合我们公司的要求，也要符合对方公司的要求才行。如果瑞置集团答应的工程造价下浮比例在5%以内，他提的这个付款条件可以答应他。如果瑞置集团答应的工程造价下浮比例在10%以上了，那要坚持结算后30日历天内支付工程款到只剩质保金。你在这个区间范围内灵活把握，如果超过范围太多的，你可以正大光明的提出来需要请示汇报。然后及时给我打电话商量。”

　　花百年听了后回答道：“好的，宋总，我再好好的消化下您的指示，一定飞尽全力完成您指导的任务。”

　　宋致远说道：“好的，百年，辛苦你了。我相信你能够谈判成功的，你放心大胆地去谈，放心大胆地去表态，祝你好运！”

　　花百年听宋致远这么地信任自己，给自己打气，非常地感动，对着电话说道：“宋总，请放心，我一定努力给公司争取最优厚的条件，争取将公司利益最大化，坚决不辜负您寄予的重托和期望。”

　　宋致远说道：“好的。就这样了，我这有客人来了。拜拜。”

　　花百年打完电话后，心情更紧张了，生怕是把这个合同谈崩了，那会显得自己很没有水平，以后在公司前进的道路将会堪忧。

　　花百年慢慢地回到了刚才开会的会议室。

　　崔凯见花百年进来了，微笑着给花百年打招呼说道：“花总，这是为你准备的午餐，请赶紧趁热吃，不然的话，再等会冷了就难吃了。”

　　花百年客气地回复道：“好的，谢谢崔经理，我马上就吃。”

　　说着花百年打开了瑞置集团崔凯为他准备的午餐，慢嚼细咽地吃了起来。花百年今天一直在高度紧张的商务谈判中，精神上是相当的紧张，现在吃起饭时感觉精神上不自觉地轻松了不少。再加上宋致远给他的指示，他结合目前商务谈判的进展判断，还是有点让人有一些扑朔迷离的感觉。花百年边吃午餐，边思考这些谈判的问题。差不多10多分钟后才吃完午餐。

　　花百年准备自己找地方去丢餐盒。

　　崔凯见了后及时对花百年摆了摆手，说道:“花总，你把餐盒放那里就行，你对这里不熟悉，找不到那个丢餐盒的垃圾桶。我稍后统一收去丢。”

　　花百年只好客气地回答道：“那不好意思，给崔经理添麻烦了。”

　　崔凯答道：“花总，不用客气。举手之劳而已。”

　　话说瑞置集团的李长安回到自己的办公室，几分钟就吃完了自己的午餐后，快步走到瑞置集团老板梁总那里去汇报工作。

　　李长安到了梁总办公室门口，见门是紧闭着的，便轻轻地、不紧不慢地敲了三下。

　　一分钟后，里面传来梁总的声音：“请进。”

　　李长安打开门后，梁总问道：“长安，辛苦了。你找我是什么事。”

　　李长安回答道：“老板，今天一直在跟西方建筑的花百年总，谈判1号市政公园项目的设计施工合同事宜。根据目前的商务谈判情况来看，这次的商务谈判进行得相当的艰难。”

　　梁总问道：“你说说，艰难体现在哪些方面？”

　　李长安回答道：“艰难体现在两个大的方面。一是计费标准，他们西方建筑公司经历的合同标准与我瑞置集团常规的计费标准悬殊大。二是款项支付的时间节点和支付比例，双方的差异也是比较大。”

　　梁总说道：“那你认为他们说的合理不？你的建议是什么？”

　　李长安回答道：“我认为他们讲的还是比较合理的。我们平时做房建工程，只是把他做合格就行，能交差就行。但是现在，这个1号市政公园，公家是非常重视这个公园对周边地价的影响的，所以对我们提了很高的要求。这就好比，我们平时买的是普通包包，而现在是被迫必须要买奢侈名牌包包一样。但是我们出的价现在是普通包包的价，但对面放着的却是奢侈名牌包包，所以人家名牌包包的售货员不敢低价卖给我们。”

　　梁总说道：“你这个包包理论有趣，通俗易懂。说半天，就是我们用现在公司的常规标准给他这个合同套上去后，让对方感觉到给他出的价低了。这就是你们这个看起来很简单的合约谈判，谈起来却比较困难的焦点所在。”

　　李长安回答道：“是的，梁总是一针见血地指出问题最关键的核心。”

　　梁总说道：“那你讲一下西方建筑公司提出来的要求是什么？”

　　李长安道：“好的。关于设计计费标准是按国家标准计算后按80%计算；设计费的进度支付是预付合同额的10%，方案完成支付到35%，施工图设计完成支付到85%，竣工验收完成支付到审定结算金额的100%。”

　　梁总回答道：“关于设计费的计费标准和进度款支付比例，我认为你谈判的条件，控制的还是比较好。我同意照此执行。”